掌握销售谈判策略，提升业绩的关键秘诀

销售谈判策略：重塑销售思维与技巧

在现代商业环境中，销售谈判策略不仅是成功销售的关键，更是建立持久客户关系的基石。随着市场竞争的加剧，传统的销售技巧往往面临着客户的质疑和反感，导致销售人员的努力未必能够得到应有的回报。本篇文章将结合培训课程的内容，探讨如何在销售谈判中有效地运用策略，从而提升销售业绩和客户满意度。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：打破常规的销售思维

在过往的销售培训中，许多销售人员可能发现，尽管尝试了各种销售技巧，效果却逐渐减弱。客户的敏感度提高，让销售人员常常感到无所适从。传统的“威逼利诱”式销售方式不仅无法取得客户的信任，反而可能引发客户的逆反心理。因此，销售人员需要从系统和结构上解决问题，而不是仅仅对单个细节进行修补。

本课程强调理解客户的内在动机和情感需求，通过对客户心理的深入分析，帮助销售人员找到更有效的销售策略。这种方法不仅关注销售技巧的应用，更重视与客户之间的人际关系建立，从而实现共赢。

绩效导向的销售行为管理

销售的成功与否，往往取决于绩效导向的销售行为管理。在这一环节，我们需要了解销售成交的三重匹配原理，包括人际交往状态、C端销售与B端销售的匹配。同时，影响业绩的四维因素也不容忽视。这些因素包括：市场环境、客户需求、销售人员的能力以及产品本身的特性。

在实际操作中，销售人员需要掌握CAR管理模式，这是销售活动的方向与销售员效能的结合。通过对销售活动的质量管理，销售人员可以有效地提高业绩转化率。此外，小组讨论也让销售人员得以分享各自的经验，进一步提升销售技巧。

大客户销售技巧与流程把控

在与大客户进行销售时，建立信任是至关重要的一步。信任的建立需要考虑三个正向因素和一个负向因素。通过使用麦肯锡的信任公式，销售人员能够更好地判断B端销售中关键人物的角色，并制定相应的销售策略。

在专业销售的六大步骤中，销售人员需从专业准备开始，逐步进入销售开启、发现需求、销售说服、异议处理及成功缔结。每一步都需要销售人员充分理解客户的需求，以便提供最佳的解决方案。

顾问式销售的工具

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调通过挖掘客户的真实需求来提供相应的产品和服务。这一过程中，USP（独特销售主张）、SPIN提问法和FAB（特点-优势-好处）模型是三种重要的工具。

• USP：帮助销售人员明确产品的独特优势，从而在竞争中脱颖而出。
• SPIN：通过引导式提问深入挖掘客户需求，了解客户的真实想法。
• FAB：将产品的特点、优势和好处清晰传达给客户，使其能够直观理解产品的价值。

客户谈判与博弈的技巧

在销售谈判中，了解对方的底线是非常重要的。忍耐度原理在这方面提供了有力的支持。销售人员需要激发客户的欲望，并根据客户的反应调整自己的谈判策略。

谈判的策略与筹码也是销售人员必备的技能。条件式销售提案让客户感受到被尊重和理解，而讨价还价与让步的艺术则能够帮助销售人员在博弈中占据主动。

影响他人的“洗脑”技巧

在销售过程中，影响客户的决策是销售人员的重要任务之一。“洗脑”技巧的应用则可以在潜移默化中改变客户的想法。这需要对客户心态的深刻理解，并且在沟通过程中运用适当的技巧，引导客户朝向预期的方向发展。

总结与实战演练

课程的最后环节是对所学知识的总结与复盘，通过角色演练，销售人员可以将理论知识转化为实践能力。这样的实战演练不仅能增强销售人员的自信心，还能帮助他们在真实的销售环境中更好地应对各种挑战。

结论

销售谈判策略的提升，不仅依赖于技巧的掌握，更需要对客户心理的深刻理解。通过对课程内容的学习，销售人员能够更好地调整自己的销售策略，重塑与客户之间的关系。最终，实现销售业绩的提升和客户的满意度，达到共赢的局面。

在这个竞争激烈的市场中，销售人员需要不断学习与进步，运用系统化的销售理论与人性化的销售策略，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。