大客户销售策略：提升业绩的关键秘籍与技巧

大客户销售：从技巧到人性化的深度探索

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业成功的重要组成部分。与普通客户的销售相比，大客户销售不仅需要更高的技巧和策略，更需要理解客户的需求和心理。通过一系列科学的培训课程，我们将深入探讨如何在大客户销售中实现高效的绩效导向与人际关系管理。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

在以往的销售培训中，许多销售人员可能尝试过各种销售技巧，却发现效果逐渐减弱。客户似乎已经看穿了这些“老套路”，在销售人员开口之前就已经知道接下来的话术。造成这种现象的原因主要在于，传统的销售技巧往往缺乏系统性与结构性，更多的是停留在表面。因此，转变销售的思维方式，关注客户的动机、情绪和心理，显得尤为重要。

本课程旨在帮助销售人员打破常规的销售模式，关注客户的内在需求，建立信任关系，以达到共赢的结果。通过系统的学习，销售人员不仅能掌握实用的销售技巧，还能提升人际关系的管理能力。

绩效导向的销售行为管理

在大客户销售中，绩效导向的销售行为管理是成功的关键。我们将从以下几个方面进行深入探讨：

• 销售成交的三重匹配原理：在销售过程中，必须确保产品、客户和销售人员三者之间的匹配。这种匹配能够有效提升成交率。
• 影响业绩的四维因素：销售业绩不仅受个人能力的影响，还包括市场环境、客户需求和竞争对手的状况。
• CAR销售管理模式：通过对销售活动的方向性管理，提高销售员的效能，实现业绩的转化。

大客户销售技巧与流程管控

成功的大客户销售不仅依赖于销售技巧，还需要精确的流程管控。

构建信任关系

在与客户的互动中，建立信任是至关重要的。信任的建立可以通过以下几个方面实现：

• 三个正向因素：专业性、可靠性和情感共鸣。
• 一个负向因素：缺乏透明度会导致信任的破坏。
• 信任公式：麦肯锡的信任公式可以帮助销售人员更好地理解信任的构成。

专业销售的六大步骤

在大客户销售中，专业的销售过程包括：

• 专业的准备：充分了解客户背景和需求。
• 销售开启/拜访：明确拜访目的，做好开场白。
• 发现需求：通过开放式提问，洞察客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：展现产品的价值和优势。
• 异议处理：有效应对客户的疑虑和反对意见。
• 成功缔结：促使客户做出购买决策。

顾问式销售的工具

顾问式销售是一种更为深入的销售方式，它强调理解客户的需求并提供相应的解决方案。以下是三个重要工具：

• USP（独特销售主张）：明确产品的竞争优势。
• SPIN（情境-问题-影响-需求）：通过挖掘客户的需求，促进销售的达成。
• FAB（特点-优势-好处）：展示产品的特点及其带来的实际好处。

客户谈判与博弈技巧

在大客户销售中，谈判是不可避免的环节。有效的谈判技巧可以帮助销售人员在复杂的交易中获得优势。

判断中的博弈

销售人员需要在谈判中学会判断客户的需求和底线。通过对客户欲望的激发，可以引导客户朝着有利的方向思考。

忍耐度原理

客户的忍耐度通常取决于他们对未来结果的预期。销售人员应当通过积极的互动来提升客户的期待感，从而促进销售的成功。

销售谈判与讨价还价

在谈判中，销售人员需要掌握讨价还价的艺术。通过条件式销售提案和让步策略，可以实现双方的共赢。

影响他人的“洗脑”技巧

在销售过程中，影响客户的决策是关键。这包括：

• 理解客户的心态：识别影响客户决策的心理因素。
• 应用“洗脑”原理：通过积极的暗示和引导，促使客户接受销售方案。

总结与实战演练

经过两天的培训，销售人员将掌握一系列实用的销售技巧与人际关系管理能力。通过角色演练和案例分析，学员可以将理论与实践相结合，进一步巩固所学知识。在实际销售中，他们将更具自信，能够更有效地与大客户沟通，从而提升销售业绩。

结语

大客户销售不仅是一项技术活，更是一门艺术。通过系统化的培训与实践，销售人员可以在复杂的市场环境中游刃有余，更好地满足客户的需求，实现自身与客户的双赢。在未来的销售路上，掌握人性化的销售技巧将是每位销售人员所必备的能力，帮助他们在竞争中脱颖而出，成就更大的事业。