深入探索需求挖掘的关键技巧与方法

需求挖掘：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场中，销售人员面临着越来越大的压力。客户的需求日益多样化，而传统的销售技巧常常无法有效应对这种变化。为了实现销售业绩的突破，了解和挖掘客户的真实需求显得尤为重要。本文将围绕“需求挖掘”的主题，结合一系列培训课程内容，深入探讨如何通过需求挖掘提高销售效率。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

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一、需求挖掘的背景与必要性

在过往的销售培训中，很多销售人员可能发现，尽管他们掌握了各种销售技巧，但在实际应用中却难以取得理想的效果。这一现象的根本原因在于，传统的销售方式往往忽视了客户的内在需求，以及人性所驱动的真实动机。客户在面对销售人员时，常常会产生一种“被推销”的感觉，这使得他们对销售技巧产生了警惕，甚至抵触情绪。

因此，需求挖掘不仅是一项技能，更是一种对人性深刻理解的过程。通过深入了解客户的真实需求，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，从而提高成交的概率。

二、绩效导向的销售行为管理

在进行需求挖掘时，销售人员需要关注绩效导向的销售行为管理。这一过程包括多个方面：

• 销售成交的三重匹配原理：这是指在人际交往中，销售人员需要在客户的需求、销售策略及产品之间找到一个最佳匹配点。
• 影响业绩的四维因素：包括客户的需求、市场环境、销售人员的技能和企业的支持。这四个因素相互影响，决定了销售的最终结果。
• CAR销售管理模式：这一模式强调销售活动的方向决定销售员的效能，通过对销售活动的质量把控，促进业绩的转化。

通过对这些因素的分析，销售人员可以更好地理解客户需求，从而制定出更为合理的销售策略。

三、大客户销售技巧与流程把控

在与大客户进行销售时，需求挖掘同样至关重要。以下是一些关键的销售技巧和流程把控：

• 建立信任：信任是销售的基础。销售人员需要通过了解客户的需求、提供有价值的信息，以及保持良好的沟通来建立信任关系。
• 专业销售的六大步骤：包括专业准备、销售开启、发现需求、销售说服与产品展示、异议处理、成功缔结。每一步都需要销售人员认真对待。
• 客户采购流程的管控：销售人员需要了解客户的采购流程，以便在合适的时机进行有效的跟进。

通过这些技巧，销售人员可以有效挖掘客户需求，提升销售的成功率。

四、顾问式销售的需求挖掘工具

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，它强调通过深入的需求挖掘来满足客户的实际需求。以下是一些实用的需求挖掘工具：

• USP竞争优势：明确自身产品的独特卖点，帮助客户理解产品的价值。
• SPIN需求挖掘：通过Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求成果）四个方面进行深入提问，帮助客户发现潜在需求。
• FAB产品推荐：将产品的特点、优势和好处结合起来，以便客户能更好地理解其价值。

运用这些工具，销售人员能够更深入地挖掘客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

五、客户谈判与博弈的技巧

在销售过程中，谈判是不可避免的环节。良好的谈判技巧能够帮助销售人员更好地达成交易。以下是一些有效的谈判技巧：

• 判断中的博弈：在谈判过程中，销售人员需要判断客户的需求与底线，以便制定出合理的销售提案。
• 忍耐度原理：客户的忍耐度通常与他们对未来正面结果的预期有关。销售人员需要通过激发客户的欲望来加速决策过程。
• 条件式销售提案：在谈判中，销售人员可以使用条件式提案，根据客户的需求进行灵活调整。

掌握这些谈判技巧，销售人员能够在需求挖掘的基础上，更好地与客户达成共识，实现双赢。

六、“洗脑”的技巧

在销售过程中，影响客户心理的“洗脑”技巧也值得关注。销售人员可以利用以下三种心态来影响客户决策：

• 需求引导：通过提出问题，引导客户思考自己的真实需求。
• 情感共鸣：与客户建立情感连接，让他们感受到被理解和尊重。
• 安全感建立：通过提供保障和支持，让客户感到安全，从而更愿意做出购买决策。

有效的“洗脑”技巧能够帮助销售人员更好地引导客户，从而实现需求的准确挖掘。

七、总结与展望

需求挖掘不仅仅是一项销售技能，更是一门艺术。通过对客户需求的深入理解和挖掘，销售人员可以更好地与客户建立信任关系，提升销售效率。在未来的销售实践中，销售人员需要持续学习和应用这些需求挖掘的技巧和方法，才能在竞争中立于不败之地。

在这次培训课程中，通过对绩效导向的销售行为管理、大客户销售技巧、顾问式销售工具、谈判技巧以及“洗脑”技巧等内容的学习，销售人员将能够全面提升自己的专业素养，实现自我突破，最终达到销售业绩的飞跃。

在不断变化的市场环境中，唯有坚持对客户需求的深刻挖掘，才能真正实现销售的持续增长和个人的职业发展。