销售成交策略：从人性出发的全新视角
随着市场竞争的加剧，销售人员面临的挑战也越来越大。传统的销售技巧往往无法满足现代客户的需求，甚至可能导致客户的反感。在这样的背景下，销售成交策略需要进行全面的升级和变革。这篇文章将探讨如何通过理解人性、构建信任关系，来提升销售成交的效果。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、绩效导向的销售行为管理
在销售过程中，绩效导向的管理模式尤为重要。销售成功不仅关乎销售人员的技巧，更取决于对客户心理的深刻理解。
1. 销售成交的三重匹配原理
三重匹配原理指的是：销售人员、客户需求和产品之间的完美契合。这种匹配不仅仅是表面的交易，而是深层次的价值共鸣。为了实现这一点，销售人员需要充分了解客户的真实需求和痛点，进而提供切合的解决方案。
2. 影响业绩的四维因素
- 客户心理：客户的情绪和心理状态直接影响他们的购买决策。
- 产品价值：产品本身的质量和价值必须能够满足客户的期望。
- 销售技巧：销售人员的沟通能力和应变能力是成交的关键。
- 市场环境：外部市场环境和竞争态势也会影响销售结果。
二、大客户销售技巧与流程把控
在大客户的销售中，建立信任关系是成功的关键。以下是一些有效的技巧和策略。
1. 如何与客户构建信任
信任的建立是一个长期的过程，销售人员需要关注以下几个方面：
- 透明沟通：与客户保持开放的沟通，确保信息的透明性。
- 一致性：销售人员的行为和承诺要保持一致，以增强客户的信任感。
- 专业知识：展示专业性，通过提供有价值的信息来增强客户的信心。
2. 理解关键人物的角色
在B端销售中，关键人物的判断至关重要。销售人员应当了解客户组织中的关键决策者及其需求，从而制定针对性的销售策略。
三、关键大客户关系的开发与信任
在与大客户的关系中，信任是成交的基础。以下是一些建立信任的有效方法：
1. 刺猬理论的应用
刺猬理论强调了在建立人脉时需要关注个人的核心价值观和需求。通过新媒体工具，销售人员可以更好地运营客户关系，打破思维的壁垒，提升销售效果。
2. 销售的底层逻辑
销售的底层逻辑在于理解客户的真正需求。在与客户的沟通中，销售人员应当采取真实、逻辑清晰的表达方式，从而更有效地传达信息。
四、大客户关系测量及关系绩效转化
对于大客户关系的管理，需要进行有效的测量与转化，以提升销售绩效。
1. 影响他人的心理状态
客户成交的必要条件在于理解客户心理。销售人员需要通过适当的方式引导客户的购买欲望，从而提高成交率。
2. 降低客户决策倾向性的风险
营造良好的决策氛围，帮助客户降低决策风险，从而提升成交的可能性。销售人员可以通过提供有价值的信息和支持来增强客户的决策信心。
五、销售态势分析与应对策略
在面对复杂的销售环境时，销售人员需要对市场态势进行准确的分析，以制定相应的销售策略。
1. 分析竞争对手的优势
在竞争激烈的市场中，销售人员应当时刻关注竞争对手的动态，分析其产品和策略的优势，进而找到自身的差异化卖点。
2. 灵活应对客户异议
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要具备处理客户异议的能力，通过有效的沟通技巧来缓解客户的顾虑，并引导他们达成共识。
六、达成交易的手段和技巧
达成交易是销售的最终目标，销售人员需要掌握有效的手段和技巧。
1. 积极引导客户决策
销售人员应当善用提问技巧，引导客户思考，从而促使他们做出决策。在这一过程中，销售人员的态度和语言非常关键。
2. 适时出手，不惧客户拒绝
在成交的过程中，销售人员需要具备勇气，敢于在适当的时候提出交易建议。即便客户可能说“不”，也应当将其视为进一步沟通的机会。
结语
销售成交策略的转变，意味着销售人员需要从传统的技巧转向对人性和客户需求的深刻理解。通过建立信任、理解客户心理和灵活应对，销售人员能够更有效地促进成交，实现共赢。这不仅仅是对销售技巧的提升，更是对销售理念的全面革新。希望通过这篇文章，能够为广大销售从业者提供新的思路和启示，帮助他们在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。
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