销售管理技能提升的五大关键策略与实践

销售管理技能：提升销售团队绩效的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理的角色愈发重要。许多销售管理人员都是从销售骨干转型而来，然而，由于缺乏系统的管理培训，他们在管理过程中常常面临各种困惑与障碍。为了帮助这些管理者更好地理解自己的角色、提升团队绩效，本文将从多个角度探讨销售管理技能的重要性及其具体应用。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

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一、自我认知：建立正确的管理观念

管理的第一步是建立正确的观念。许多销售管理者在角色转变中往往会感到迷茫，不知道如何在管理与销售之间找到平衡。通过课程中的观念教育，我们可以帮助销售管理者重新审视自己的价值与职责。

• 乌鸦的思考方式：销售经理需要理解，管理不仅仅是对销售业绩的追求，更是对团队的培养和发展。
• 角色转变：从销售人员转变为销售管理者，意味着要承担更多的责任，包括团队的业绩与氛围管理。
• 价值观转变：销售经理需要意识到，管理的真正意义在于提升团队的整体能力，而不仅仅是个人的业绩。

这部分内容不仅能够帮助管理者找到自我定位，还能够激发他们的内驱力，促使他们探索更多管理工具与方法，提升管理效率。

二、销售管理与执行力的提升

销售管理的核心在于执行力的提升。执行力不仅关乎个人的效率，更是团队整体战斗力的体现。在课程中，我们介绍了麦肯锡的信任公式，强调了信任在销售管理中的重要性。

• 频率缩短心理距离：通过频繁的沟通与互动，增强团队成员之间的信任感。
• 完善制度：管理其实是理管，而“理”是一个没有终点的工程，需不断优化和完善。
• 鲶鱼效应：引入竞争元素以激励团队成员，增强团队的执行力和战斗力。

通过对执行力的重视，销售管理者能够更好地调动团队成员的积极性，提升整体业绩。有效的管理不仅需要制度的保障，更需要管理者的身体力行，保持与团队的紧密互动。

三、团队培养与凝聚力的提升

一个高效的销售团队离不开良好的团队氛围与凝聚力。销售管理者应在团队培养与建设上多下功夫，通过有效的授权与沟通提升团队的凝聚力。

• 有效授权：找到适合团队成员的角色，给予他们足够的信任与空间。
• 有效沟通：通过定期的会议与经验分享，促进团队内部的知识交流与共享。
• 唤醒组织的正能量：建立积极向上的团队文化，激励团队成员发挥潜力。

在团队培养过程中，销售管理者要重视成员的职业化发展，通过培训与指导帮助他们提升专业能力，塑造高效的团队形象。

四、销售管理者领导力的提升

领导力是销售管理者必备的素养之一。销售管理者不仅需要具备管理技能，更需要在团队中树立威信，成为团队的引导者与教练。

• 从领导到权威：销售管理者应当不断提升自身的专业能力，成为团队的榜样。
• 重新归零：保持学习的心态，时刻准备迎接新的挑战与机遇。
• 提倡合作：合作是团队存在的价值，管理者要创造一个良好的合作环境，促进团队成员之间的信任与协作。

通过领导力的提升，销售管理者能够更好地引导团队朝着共同的目标努力，增强团队的凝聚力与战斗力。

五、销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是实现销售目标的基础。销售管理者需要在制度化与人性化之间找到平衡，制定合理的执行流程。

• 3S销售战略执行流程：S1计划与责任，S2检查与监督，S3即时奖罚。
• 销售人员日常管理：定期召开销售会议，明确责任与目标，提升工作效率。
• 棘轮效应：在销售管理中，需关注团队的动态变化，及时调整管理策略。

通过合理的执行战略，销售管理者能够有效提升团队的业绩，确保销售目标的达成。

六、执行力之关键：有效激励员工

激励是提升销售团队执行力的关键因素之一。销售管理者需要掌握激励的基本原理，制定合理的激励措施。

• 激励原理：理解马斯洛需求层次理论与双因素理论，制定符合员工需求的激励措施。
• 员工甄选与任用：在招聘过程中，注意用人中的误区，确保选择合适的人才。
• 一对一责任建立：明确责任与权力，确保每位员工对自己的工作负责。

通过有效的激励措施，销售管理者能够激发员工的潜力，提升团队的整体绩效。

总结

销售管理技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业整体业绩提升的关键。通过系统的培训与实践，销售管理者能够更好地理解自己的角色，掌握销售管理的核心技能，促进销售团队的高效发展。在激烈的市场竞争中，唯有不断学习与成长，才能在销售管理领域中立于不败之地。