关系营销配合策略助力品牌提升客户忠诚度

关系营销配合：技术营销与商务营销的完美结合

在当今竞争激烈的商业环境中，企业不仅需要技术上的优势，更需要有效的营销策略来推动销售业绩的增长。尤其是在制造业中，技术型销售人员如何有效地与商务营销人员配合，是实现客户粘性和共赢的重要策略。因此，关系营销的配合显得尤为重要。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

技术人员，如项目经理和研发工程师，往往更愿意与冰冷的机器打交道，而不是与人交流。这种性格特征让他们在销售过程中遇到困难，甚至产生抵触情绪。通过多年的实践，我们发现，技术型销售在客户的销售流程中发挥着至关重要的作用。他们不仅可以提供专业的技术支持，还能够通过与客户建立良好的关系，增加客户的粘性，实现双赢的局面。

本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩的增长，实现个人和企业的价值共赢。技术营销的定位与职能、用户采购流程分析、商务与技术的配合等内容，将帮助学员更好地理解销售过程中的关键因素，提升其在营销中的作用。

技术营销的定位与职能

技术营销不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决方案。它的定位在于将技术与商务相结合，通过技术支持来增强客户关系，提升客户满意度。技术支持的职能包括：

• 分析用户需求：了解客户的具体需求，提供针对性的解决方案。
• 技术交流与研讨：通过技术交流与研讨会，增强客户对产品的信任感。
• 售后服务：提供及时的技术支持和维护，确保客户在使用产品过程中无后顾之忧。

商务营销与技术营销的紧密结合

商务营销与技术营销的结合可以说是现代销售的必然趋势。商务营销主要关注销售过程中的市场开拓和客户关系维护，而技术营销则侧重于产品的技术支持和解决方案的制定。只有将这两者有机结合，才能在竞争中脱颖而出。

在销售过程中，不同阶段的营销策略也有所不同。我们可以将整个销售过程分为四个阶段：

• 敲门式营销：主要是通过初步接触，引起客户的兴趣。
• 方案式营销：根据客户的需求，提供个性化的方案。
• 引导式营销：通过专业的技术支持，引导客户的决策。
• 系统化营销：整合资源，提供全面的解决方案。

用户采购流程分析

理解用户的采购流程是进行有效技术营销的关键。用户采购流程通常包括以下几个阶段：

• 需求确认：明确客户的需求，了解客户的预算和时间限制。
• 信息搜索：客户在市场上寻找合适的产品和服务。
• 评估选项：对比不同供应商的产品和服务，进行评估。
• 决策执行：选择合适的供应商，进行合同签署。

在每个阶段，技术营销人员的角色和工作内容各有不同。例如，在需求确认阶段，技术人员需要积极参与，与客户进行深入沟通，了解他们的真实需求。在信息搜索阶段，技术支持可以通过提供技术资料和案例，帮助客户更好地理解产品的优势。

关系营销如何配合技术营销

关系营销在技术营销中扮演着重要角色。通过建立良好的客户关系，技术营销人员可以更深入地了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。关系营销的配合可以通过以下几个方面实现：

• 需求了解：积极聆听客户的需求，提供个性化的解决方案。
• 项目跟踪：在项目实施过程中，技术人员应定期与客户沟通，解决潜在问题。
• 售后服务：提供持续的技术支持，确保客户在使用产品过程中的满意度。

技术营销的九种利器

为了提升技术营销的效果，技术人员可以运用以下九种利器：

• 商务营销：通过商务营销手段，增强客户对产品的认知。
• 技术交流：定期组织技术交流会，增进与客户的沟通。
• 方案销售：根据客户需求，提供定制化的解决方案。
• 巡检及回访：定期回访客户，了解他们的使用情况。
• 技术规范提供：确保客户对产品的技术参数有清晰的了解。
• 电话及邮件沟通：通过多种沟通渠道，保持与客户的联系。
• 销售后服务：提供完善的售后服务，增强客户黏性。

如何引导客户与差异化策略

在实际营销中，如何引导客户进行决策是一项重要的技能。引导客户的过程可以分为五个步骤：

• 建立信任：通过专业的技术支持，增强客户对你的信任。
• 提供信息：根据客户需求，提供相关的产品信息。
• 展示价值：通过案例展示产品的实际价值。
• 促成决策：引导客户做出购买决策。
• 持续跟进：在客户购买后，保持联系，提供持续的支持。

差异化策略则是增强市场竞争力的另一大法宝。技术营销人员可以通过产品差异化、服务差异化和价格差异化来吸引客户。在产品差异化方面，技术人员应着重强调产品的独特之处，帮助客户理解产品的优势。

组织高效的技术团队营销

为了实现高效的技术团队营销，企业需要建立统一的营销战线，形成合力。成立临时“攻关小组”，在项目推广中发挥尖刀作用，是一种有效的组织方式。此外，建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节，也是确保营销效果的重要保障。

总结与展望

关系营销的配合在现代企业的销售过程中显得尤为重要。技术营销人员与商务营销人员的紧密合作，不仅能够提升客户满意度，还能为企业创造更大的价值。在未来的销售过程中，企业应更加重视技术营销与商务营销的结合，通过有效的关系营销策略，实现个人与企业的双赢。

通过本课程的学习，技术人员将能够更好地理解和应用这些营销技巧，为企业的销售业绩提升贡献力量。希望每位学员都能在实际工作中灵活运用所学知识，推动企业的持续发展。