提升销售管理技能，助力业绩突破新高

销售管理技能：从销售骨干到销售管理者的转变

在当今企业中，销售管理者往往是从销售团队中脱颖而出的优秀销售人员。随着企业的发展，他们被推到了“销售管理”这一重要岗位上。这一转变不仅意味着角色的变化，更是管理观念、技能和策略的全面升级。在这个过程中，许多销售管理者面临着管理困惑和障碍。因此，掌握必要的销售管理技能是提升团队绩效和个人职业发展的关键。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

1. 自我认知：建立管理概念

销售管理者需要首先明确自己的角色定位。这一角色的转变，要求他们从单纯的销售执行者转变为团队的领导者和管理者。通过课前游戏“贴标签”和讨论“作为一个销售经理，我们的价值是什么”，销售管理者能够更好地理解自身的责任和使命。

• 管理观念的建立：销售管理者必须意识到，管理不仅仅是执行任务，更是引导团队朝着共同目标努力。
• 角色的转变：从“乌鸦”到“兔子”，销售管理者需要具备更高的战略眼光和团队管理能力。
• 价值观的转变：销售经理的价值不仅体现在个人业绩上，更体现在团队的整体表现和发展。

2. 销售管理与执行力的提升

销售管理者的另一项重要技能在于提升团队的执行力。麦肯锡的信任公式强调了三个正向因素与一个负向因素的平衡，销售管理者需通过建立信任来提升团队的执行力。

• 心理距离的缩短：通过频繁的沟通和互动，减少与团队成员之间的心理距离。
• 完善制度：管理是一个长期的过程，销售管理者需要建立量化的工作标准和控制机制。
• 制造风浪：利用鲇鱼效应，激励团队在竞争中提升执行力。

3. 团队培养与凝聚力的提升

销售管理者的任务不仅是完成业绩目标，更是培养和激励团队。有效的团队培养和凝聚力提升，能够使团队成员在工作中表现出更高的积极性和创造力。

• 有效授权：销售管理者需要识别并培养适合的人才，确保团队成员能够在其岗位上发挥最大潜力。
• 有效沟通：通过定期的早会和周会，销售管理者可以分享经验、解决问题，并增强团队的凝聚力。
• 唤醒组织的正能量：销售管理者应当成为团队的正能量源泉，激励成员不断追求卓越。

4. 销售管理者领导力的提升

领导力是销售管理者必备的核心技能之一。一个优秀的销售管理者应该具备教练的能力，能够引导团队成员成长和发展。

• 从领导到权威：销售管理者需要通过自身行为的管理来树立威信，成为团队的榜样。
• 重新归零：销售管理者要保持狼一样的拼搏精神，永远不满足于现状。
• 提倡合作：有效的团队合作是实现目标的基础，销售管理者应鼓励团队成员之间的良性互动。

5. 销售队伍的执行战略

为了确保销售目标的实现，销售管理者需要制定有效的执行战略。这包括人性化与制度化的平衡，确保团队成员在明确责任的同时，享有足够的自主权。

• 3S销售战略执行流程：S1——计划与责任，S2——检查与监督，S3——即时奖罚。
• 销售人员日常管理：有效的销售会议管理、销售人员的绩效管理和应收账款回收管理是提升销售业绩的重要手段。
• 沟通技巧：销售管理者需掌握对上与对下的沟通技巧，以便于协调各方资源。

6. 执行力的关键：有效激励员工

激励是提升团队执行力的关键因素。销售管理者需要采取科学的激励方法，以调动团队成员的积极性。

• 激励原理：马斯洛的需求层次模型和弗鲁姆的期望理论为激励提供了理论基础。
• 员工甄选与任用：通过结构化面试等方式，确保选拔出适合团队文化和目标的人才。
• 责任建立：销售管理者需建立百分之百的责任意识，明确职责与权利的关系。

7. 课程总结与互动问答

在课程的最后，销售管理者通过互动问答环节巩固学习成果。这一环节不仅帮助销售管理者回顾所学内容，更促进了他们之间的经验分享和交流。

销售管理者在职业生涯中面临诸多挑战，通过掌握销售管理技能，他们能够有效提升自身管理水平，带领团队实现业绩的快速增长。通过自我认知、执行力提升、团队培养、领导力塑造及激励机制的建立，销售管理者将能够在复杂的市场环境中游刃有余，成为企业发展的中坚力量。

总结

销售管理技能是现代企业中不可或缺的部分，掌握这些技能不仅能帮助销售管理者更好地履行职责，还能推动整个团队的高效发展。通过不断学习和实践，销售管理者可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现自身和团队的共同成长。