提升销售管理技能，助力业绩飞跃的关键策略

销售管理技能：提升业绩的关键因素

在当今竞争激烈的商业环境中，销售管理技能已成为企业成功的关键。在大多数企业中，销售管理人员通常是从优秀的销售人员转型而来的，然而，他们在这一转变过程中常常面临着诸多挑战和困惑。这种转变不仅要求销售管理者具备出色的销售能力，还需要掌握一系列管理技能，才能有效带领团队达成业绩目标。本文将深入探讨销售管理技能的核心要素，并提供实用的策略与方法，帮助销售管理者更好地应对各种管理困境。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

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一、自我认知：管理概念的建立

销售管理者的角色定位至关重要。自我认知是管理能力提升的第一步。许多销售经理在转型过程中未能清晰理解自己的角色，导致在管理上出现困惑。通过以下几个方面，销售管理者可以更好地认清自己的定位：

• 观念教育：销售管理者需要建立完整的管理理念，认识到管理不仅仅是任务的完成，更是人际关系的维护和团队氛围的营造。
• 角色转变：从销售人员到管理者，销售经理需要调整思维方式，关注团队的整体表现，而不仅仅是个人业绩。
• 价值观转变：销售经理的价值不仅体现在业绩上，更体现在对团队成员的影响和帮助上。

通过这些认知的提升，销售管理者能够更清晰地理解自己的职责，从而更好地推动团队的发展。

二、销售管理与执行力的提升

销售管理者的一个重要职责是提升团队的执行力。执行力不仅关系到销售目标的达成，也直接影响团队的士气和凝聚力。

• 信任公式：根据麦肯锡的信任公式，销售管理者需要建立信任关系，通过频率缩短心理距离来增强团队的凝聚力。
• 完善制度：管理的核心在于理管，销售管理者应不断完善团队的管理制度，确保工作流程的高效性。
• 鲇鱼效应：有效利用鲇鱼效应，通过制造适度的竞争氛围，激励团队成员共同进步。

提升执行力的关键在于管理者的身体力行，销售管理者应积极参与到一线的工作中，以身作则，激励团队不断向前。

三、团队培养与凝聚力提升

一个高效的销售团队需要不断培养和凝聚。销售管理者在团队建设中扮演着至关重要的角色。

• 有效授权：销售管理者应学会授权，让团队成员在自己的职责范围内自由发挥，提升他们的主动性和责任感。
• 有效沟通：良好的沟通是团队协作的基础。销售管理者需要建立畅通的沟通渠道，确保信息的及时传递。
• 正能量激励：管理者应通过积极的反馈和激励措施，唤醒团队的正能量，增强团队的士气。

通过这些措施，销售管理者可以有效提升团队的凝聚力，使团队在面对挑战时能够更团结一致。

四、销售管理者的领导力提升

领导力是销售管理者成功的核心要素。销售管理者需要在团队中发挥领导作用，带领团队朝着共同的目标努力。

• 教练式管理：销售管理者应当像教练一样，引导团队成员成长，帮助他们发现自身的优缺点。
• 合作精神：提倡团队成员之间的合作，而非竞争。良好的合作氛围能够提升团队的整体战斗力。
• 重启动力：销售管理者应时刻保持团队的动力，确保团队成员始终充满激情和干劲。

通过不断提升自己的领导力，销售管理者能够更好地引导团队，达成销售目标。

五、销售队伍的执行战略

销售管理者需要制定有效的执行战略，以确保销售队伍的高效运作。

• 人性化与制度化平衡：在管理中，销售管理者需要找到人性化与制度化之间的平衡，确保团队成员在享有自由的同时也能遵循制度。
• 3S销售战略执行流程：销售管理者应当制定清晰的销售战略执行流程，包括计划与责任、检查与监督、即时奖罚。
• 日常管理：定期进行销售会议，确保销售人员的日常管理到位，及时解决问题，保证业绩的持续提升。

通过有效的执行战略，销售管理者能够确保销售团队在日常工作中的高效性和目标达成率。

六、激励员工的有效方法

员工的激励是提升团队执行力的重要手段。销售管理者需要掌握激励的原理和方法，以激发团队成员的积极性。

• 激励原理：了解马斯洛的需求层次理论和弗鲁姆的期望理论，制定合理的激励措施，满足员工的不同需求。
• 人员甄选与任用：在招聘过程中，销售管理者应避免常见的误区，确保选拔出适合团队的人才。
• 一对一责任建立：通过建立明确的责任制，确保每位团队成员都能对自己的工作负责，从而提升整体团队的执行力。

通过有效的激励措施，销售管理者能够大幅提升团队的士气和工作效率，从而推动业绩的提升。

总结

销售管理技能的提升是一个系统的过程，涉及自我认知、执行力提升、团队培养、领导力提升、执行战略制定以及员工激励等多个方面。销售管理者需要不断学习和实践，通过有效的管理技巧和策略，来应对各种挑战，提升团队的整体业绩。在这个竞争激烈的市场中，只有具备强大的销售管理技能，才能在行业中立于不败之地。