提升销售管理技能的关键策略与实用技巧

销售管理技能的重要性及其提升方法

在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理技能的提升对于企业的成功至关重要。尤其是许多销售管理人员是从优秀的销售骨干逐渐过渡到管理者角色，这一转变往往伴随着各种管理困惑和障碍。因此，掌握有效的销售管理技能不仅能帮助他们更好地适应新角色，还能推动整个团队的业绩提升。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色定位

销售管理者的角色定位是成功的第一步。管理者需要清晰地理解自己的职责，认清与团队成员的关系。许多销售管理者在转型过程中，面临着角色不清晰的问题。他们不仅需要完成销售业绩的目标，还需要承担起团队建设、人才培养等多重任务。

• 销售目标管理：明确销售目标是销售管理者的重要职责之一。通过制定合理的目标，能够激励团队成员朝着共同的方向努力。
• 过程管理：销售过程的管理同样重要。销售管理者需要对整个销售流程进行有效的监控和调整，确保每个环节的顺利进行。
• 团队培养能力：销售管理者还需关注团队的培养，提升下属的单兵作战能力，以达到整体业绩的提升。

二、销售管理与执行力的提升

提升团队的执行力是销售管理者必须面对的挑战。执行力的提升不仅依赖于销售人员的个人能力，还与管理者的管理方式密切相关。

1. 麦肯锡的信任公式

信任是团队执行力的基础。麦肯锡的信任公式强调了三个正向因素与一个负向因素的关系。销售管理者需要通过频繁的沟通与反馈来缩短心理距离，从而增强团队的信任感。

2. 完善制度与流程

管理的本质在于理管，而“理”是一个没有终点的工程。销售管理者应建立完善的制度与流程，通过量化工作来控制进度，确保团队成员的执行力。

3. 制造“风浪”——鲇鱼效应

适度的竞争能够激励团队成员提升自身的能力。通过制造一些“风浪”，销售管理者可以打破团队的舒适区，促使每位成员都能发挥出最佳状态。

三、团队的培养与凝聚力的提升

销售团队的培养与凝聚力的提升直接影响到销售业绩。销售管理者需要通过有效授权、沟通与激励等方式，增强团队的凝聚力。

1. 有效授权

销售人员的招聘与培养是建立高效团队的重要环节。销售管理者应当明确授权的边界，让团队成员在各自的职责范围内发挥主动性与创造性。

2. 有效沟通的沟通力

沟通是团队内部协作的桥梁。销售管理者需要掌握有效沟通的原理，利用早会、周会等形式进行经验分享，增强团队的整体默契。

3. 唤醒组织的正能量

销售管理者应当成为团队中的正能量传播者。通过积极的心态、良好的沟通与丰富的知识，能够有效增强团队成员的士气与执行力。

四、销售管理者的领导力提升

作为销售管理者，领导力的提升是必不可少的。销售管理者不仅要具备指导与激励团队的能力，还要不断提升自我管理的意识。

1. 做教练带队伍

销售管理者应当像教练一样引导团队。通过建立信任关系、分享经验与提供反馈，能够有效提升团队的整体能力。

2. 重新归零

在激烈的市场竞争中，销售管理者需要时刻保持学习的态度。就像狼一样，不断追求卓越，才能保持团队的战斗力。

3. 提倡合作

合作是团队存在的价值。销售管理者应当鼓励团队成员之间的良性竞争，避免虚假的和谐，激发团队的活力。

五、销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是实现销售目标的关键。销售管理者需要在制度与人性化之间找到平衡，以确保团队的高效运作。

1. 人性化与制度化的平衡

销售管理者应当在授权与监督之间找到平衡，使团队成员在享有一定自由度的同时，保证工作效率。

2. 3S销售战略执行流程

• S1——计划与责任：制定清晰的销售计划，明确每位成员的责任。
• S2——检查与监督：定期对销售进展进行检查，确保计划的执行。
• S3——即时奖罚：对于优秀的表现给予及时的奖励，对未达标的行为进行反馈和改进。

六、执行力之关键——怎样有效激励员工？

员工的激励是提升团队执行力的重要手段。销售管理者需要掌握不同的激励理论，灵活运用到实际工作中。

1. 激励原理

通过马斯洛的需求层次理论与双因素理论，销售管理者可以更好地理解员工的需求，从而制定更有效的激励政策。

2. 员工甄选与任用

在员工的招聘与任用过程中，销售管理者应当关注执行力的特质组合，避免用人中的误区。

3. 一对一责任建立

通过建立百分百责任思维，销售管理者能够确保每位团队成员对自己的工作负责，从而提升整体执行力。

总结

销售管理技能的提升是一个系统性的工程，涵盖了角色认知、团队管理、执行力提升等多个方面。销售管理者需要不断学习与实践，掌握科学的管理方法，以推动团队的高效发展和销售业绩的快速提升。在这个过程中，销售管理者不仅是团队的领导者，更是团队成员成长的引导者。通过以上的技能提升与管理策略，销售管理者能够更好地应对各种挑战，实现企业的长远发展。