提升销售管理技能的关键策略与实用技巧

销售管理技能：提升团队执行力与业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售管理者面临着诸多挑战。许多销售管理人员在初始阶段往往是优秀的销售人员，但在被推上管理岗位后，却发现自己所需的技能与以往大相径庭。这使得他们在团队管理、业绩提升及市场拓展等方面遭遇困惑与障碍。为此，掌握必要的销售管理技能，成为了每位销售管理者的当务之急。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、自我认知：建立管理概念

自我认知是每位销售管理者必须首先面对的课题。管理的本质在于对人的管理，而这一过程需要不断的自我反思与学习。通过一些具体的行动计划，销售管理者能够深入理解自己的角色定位和价值。

• 观念教育：管理者需要认清自身的管理观念，明确管理不仅是对下属的指挥，更是对自我能力的提升。
• 角色转变：销售经理从业务骨干转变为团队领导，这一变化需要他们重新思考自身的价值与使命。
• 管理的微小变化：管理并不在于大刀阔斧的改革，而在于微小的改进与优化。

通过对自身管理理念的不断更新，销售管理者能够更好地应对日常管理工作中的各种挑战，进而提升自身及团队的综合素质和业绩表现。

二、销售管理与执行力的提升

销售管理的核心在于执行力的提升。通过对销售团队的有效管理，能够确保销售目标的达成。以下是提升销售团队执行力的几个关键点：

• 信任公式：引入麦肯锡的信任公式，通过三个正向因素与一个负向因素来构建团队的信任关系，从而提升团队执行力。
• 完善制度：销售管理不仅是对结果的追求，更需要对过程的精细管理。建立完善的制度与流程，能够确保销售管理的持续性与一致性。
• 鲶鱼效应：利用鲶鱼效应制造适当的竞争氛围，激发团队成员的潜力与斗志，避免群体思维的陷阱。

在提升团队执行力的过程中，销售管理者需身体力行，以身作则，保持对团队的关注与支持，避免出现官僚化的管理风格。

三、团队培养与凝聚力的提升

销售团队的成功与否往往取决于团队的凝聚力。管理者需要通过有效的授权与沟通来增强团队的合作精神。

• 有效授权：找到适合团队成员的角色，通过合理的授权，使每个成员都能发挥其最大潜力。
• 沟通力：建立开放的沟通渠道，不仅可以提升团队成员间的信任，也能促进信息的有效传递。
• 正能量的唤醒：管理者应努力营造积极向上的团队氛围，激励团队成员不断进步，提升个人与团队的整体能力。

通过持续的团队培养与凝聚力的提升，销售管理者能够确保团队在面对市场挑战时，始终保持高效的执行力与合作精神。

四、销售管理者领导力的提升

销售管理者不仅要具备专业的管理技能，更需提升自身的领导力。领导力的提升对于销售团队的长期发展至关重要。

• 教练式领导：销售管理者应当扮演教练的角色，通过指导与支持，帮助团队成员成长。
• 重新归零：管理者需保持谦虚与学习的态度，像狼一样不断追求进步与成功。
• 提倡合作：团队内部应鼓励良性冲突，这有助于激发创造力与提高团队的解决问题能力。

领导力的提升不仅有助于个人职业发展，更能有效促进团队的稳定与发展。

五、销售队伍的执行战略

制定有效的销售执行战略是提升销售业绩的重要环节。销售管理者需在执行过程中找到人性化与制度化的平衡。

• 3S销售战略执行流程：明确计划与责任、检查与监督、即时奖罚的流程，确保销售策略的有效实施。
• 日常管理：优化销售会议的管理、销售人员的考核与激励机制，确保销售人员的积极性与参与度。
• 沟通技巧：提升与上下游的沟通技巧，确保信息的透明与流畅。

通过科学的执行战略，销售管理者能够有效提升团队的整体执行力，促进销售目标的达成。

六、执行力之关键：如何有效激励员工

员工的积极性与执行力是销售业绩提升的关键。管理者应掌握激励员工的基本原理，制定合理的激励机制。

• 激励原理：运用马斯洛的需求层次理论，了解员工的需求并给予满足，是激励的基础。
• 员工甄选与任用：在招聘过程中，避免用人中的误区，确保选拔出具备执行力的员工。
• 责任建立：通过建立明确的责任机制，确保每位员工对自身工作负责，形成良好的执行氛围。

通过有效的激励手段，销售管理者能够增强团队的凝聚力，提升员工的执行力，最终实现销售业绩的提升。

总结

销售管理技能的提升是一个系统性的过程。销售管理者需要在自我认知、执行力提升、团队培养、领导力发展、执行战略制定及员工激励等多个方面持续努力。通过系统的培训与实践，销售管理者不仅能克服管理中的困惑与障碍，更能在激烈的市场竞争中，带领团队实现持续的业绩增长和发展。只有具备全面的销售管理技能，销售管理者才能真正承担起推动企业发展的重任，促进团队的高效发展和销售业绩的快速提升。