提升销售团队建设的有效策略与方法

销售团队建设的重要性与策略

在现代商业环境中，销售团队的建设已成为企业成功的重要因素之一。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要优秀的产品和服务，更需要一支高效、专业的销售团队来推动业绩的提升。然而，许多企业在销售团队建设方面常常面临各种困惑与挑战，尤其是销售管理者在从业务骨干转型为管理者的过程中，往往遇到角色定位不清、管理技能不足等问题。因此，针对销售团队建设的系统性培训显得尤为重要。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

销售管理者的角色定位

销售管理者在团队中扮演着承上启下的角色，不仅要负责业绩的提升，还需要处理团队内部的沟通与协作问题。为了更好地履行这一角色，销售管理者首先需要认清自身的定位，明确自己的职责与使命。这包括对销售目标的管理、过程管理以及团队的激励和培养等多方面的内容。

在培训过程中，销售管理者需要深入思考自身的价值和角色转变。例如，如何从“乌鸦”转变为“兔子”，不仅要具备销售能力，更要有管理的视野和思维。只有通过对自我认知的提升，才能在日常管理中更好地指导团队，促进业绩的达成。

提升销售管理与执行力

销售团队的执行力直接影响到业绩的达成，因此提升执行力成为销售管理者必须面对的挑战。根据麦肯锡的信任公式，销售管理者需要建立与团队成员之间的信任关系。通过频率的缩短和心理距离的拉近，可以有效提升团队的执行力。此外，管理者还应注重制度的完善，确保每一位团队成员都能在明确的框架内高效地工作。

鲶鱼效应的运用也是提升团队执行力的有效策略之一。通过引入竞争机制，鼓励团队成员之间的良性竞争，可以激发团队的活力，提升整体的战斗力。同时，销售管理者需身体力行，亲自到一线进行拜访，以获得真实的市场反馈和团队状态，从而更好地指导团队的执行。

加强团队培养与凝聚力

销售团队的成功不仅依赖于个人的能力，更依赖于团队的凝聚力。管理者需要通过有效的授权和沟通，提升团队成员的归属感和参与感。在招聘新销售人员时，关注“企业味”的培养，可以让团队更具凝聚力。

有效沟通是增强团队凝聚力的重要手段。管理者需要掌握沟通的原理，建立良好的沟通渠道，利用早会、周会等机会进行经验分享，提升团队的协作能力。此外，积极唤醒组织的正能量，鼓励团队成员树立积极的工作态度，也能有效提升团队的士气和战斗力。

提升销售管理者的领导力

作为销售团队的领导者，销售管理者需要具备教练式的领导能力。与传统的权威管理方式不同，现代销售管理者更需要通过引导和激励来提升团队的整体表现。这要求管理者不断进行自我学习，提升自身的管理能力和领导艺术。

管理者还需要重新审视自己的目标，像狼一样去拼搏，保持对成功的渴望和动力。同时，提倡合作精神，鼓励团队成员之间的合作与交流，能够有效提升团队的整体执行力和战斗力。通过促进团队内部的良性互动，销售管理者可以建立更加和谐的工作氛围，提升团队的凝聚力。

销售队伍的执行战略

制定合理的执行战略是提升销售团队效率的关键。销售管理者需要在制度化与人性化之间找到平衡，确保团队成员在明确的责任与权力框架内高效运作。3S销售战略执行流程为销售管理者提供了系统化的操作指南，包括计划与责任的明确、检查与监督的落实，以及即时奖罚的适时执行。

在日常管理中，销售会议的有效管理、销售人员的管理表格，以及应收账款的回收管理，都是不可忽视的重要环节。通过建立科学的管理体系，销售管理者能够更好地掌控团队的执行情况，及时调整策略，以达成销售目标。

有效激励员工的策略

激励员工的有效性直接关系到团队的士气与业绩表现。马斯洛需求层次理论和双因素理论为销售管理者提供了理论支持，帮助其设计切实有效的激励机制。在激励员工时，管理者应关注公平理论和期望理论，确保每位员工都能感受到自身努力的价值。

在人员招聘与任用过程中，销售管理者需避免常见的误区，关注执行力的特质组合，确保团队的整体素质与执行能力。同时，通过建立一对一的责任机制，强化责任意识，能够有效提升团队成员的工作积极性。

总结与展望

销售团队的建设是一项系统工程，涉及管理者的角色定位、执行力的提升、团队的培养与凝聚力、领导力的提升、执行战略的制定以及员工激励的策略等多个方面。通过系统的培训与实践，销售管理者能够更好地应对管理中的挑战，促进团队的高效发展。

在未来的工作中，销售管理者应继续探索与实践，不断提升自身的管理能力与团队的执行力，以实现销售业绩的快速提升。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造出更高的价值和业绩。