提升销售管理技能，从新手到高手的必经之路

销售管理技能提升的全面探索

在当今快速变化的商业环境中，销售管理者的角色变得愈加重要。大多数销售管理人员往往是从销售岗位上升而来，经过一段时间的锻炼，他们逐渐承担起了销售管理的重任。在这个过程中，如何有效地管理团队、提升销售业绩，成为了一个亟待解决的问题。本篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨销售管理技能的提升，帮助销售管理者在实践中不断成长。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、自我认知与管理概念的建立

销售管理者首先需要对自身的角色进行深刻的认知。这不仅仅是一个职位的变更，更是思维方式的转变。销售经理需要从“业务执行者”转变为“团队领导者”，这一过程需要重新审视自身的价值观和管理理念。

• 管理观念的建立：销售管理者应理解管理不仅是指挥和控制，更是引导和服务。要在团队中建立良好的信任关系，使团队成员能够自主发挥。
• 价值的重新定义：销售经理的价值不仅在于业绩的提升，更在于团队的成长与发展。
• 管理的细微变化：即使是1%的管理变化，也可能导致利润的显著提升。销售经理应关注细节，持续优化管理流程。

二、销售管理与执行力的提升

在销售管理中，执行力是实现目标的关键。销售管理者需要采用有效的策略来提升团队的执行力。

• 信任公式的应用：根据麦肯锡的信任公式，销售管理者需要关注三个正向因素和一个负向因素，这将直接影响团队的执行力。
• 制度的完善：管理实际上是一个不断理顺的过程，销售经理需要通过量化工作、过程控制等方式来提升团队的执行力。
• 利用鲇鱼效应：在团队中引入竞争机制，激发成员的潜力，避免群体思维的陷阱。

三、团队培养与凝聚力的提升

销售团队的培养需要重视团队成员之间的凝聚力。销售管理者应采取有效的措施，促进团队的团结与协作。

• 有效授权：销售管理者应根据团队成员的能力与潜力，合理授权，使他们在各自的岗位上发挥最大的价值。
• 沟通能力的提升：有效的沟通是团队合作的基础。销售管理者需要通过定期的会议和经验分享，增强团队的凝聚力。
• 唤醒组织的正能量：销售管理者应积极营造一个充满正能量的团队氛围，激励团队成员共同奋斗。

四、销售管理者领导力的提升

销售管理者的领导力直接影响团队的整体绩效。要提升领导力，销售管理者需要承担起教练的角色，引导团队成员不断成长。

• 教练式管理：销售管理者应转变角色，成为团队的教练，帮助团队成员提升技能和自信。
• 重新归零：销售管理者应时刻保持学习的心态，像狼一样拼搏，以面对市场的挑战。
• 促进合作：销售团队的成功在于有效的合作，管理者应创造良好的合作氛围，促进团队成员之间的互动。

五、销售队伍的执行战略

为了提升销售队伍的执行力，销售管理者需要制定合理的执行战略，这包括人性化与制度化的平衡。

• 责任与权力的平衡：销售管理者应明确每个团队成员的责任与权力，避免过度依赖个别成员。
• 3S销售战略执行流程：通过计划与责任、检查与监督、即时奖罚的流程，确保销售目标的实现。
• 日常管理的重要性：定期的销售会议、销售人员管理等都是提升执行力的关键环节。

六、执行力之关键——有效激励员工

激励是提升团队执行力的重要手段。销售管理者需要掌握激励的原则与方法，以激发员工的内在动力。

• 激励原理：了解马斯洛需求层次理论、双因素理论等激励原理，帮助销售管理者制定有效的激励政策。
• 员工甄选与任用：在招聘过程中，要注意对候选人执行力特质的评估，以确保招聘到合适的人才。
• 责任思维的建立：通过一对一的责任建立，促使员工对自己的工作成果负责，形成良好的团队氛围。

总结

销售管理者在日常工作中面临着诸多挑战，但通过有效的培训与实践，他们可以不断提升自身的管理能力和团队的执行力。对于销售管理者而言，关键在于认清自我角色，建立有效的管理观念，提升团队的凝聚力与执行力，并通过合理的激励机制激发团队的潜力。只有这样，销售团队才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

通过本次培训，销售管理者不仅能够掌握必备的销售管理技能，还能在实践中不断反思与改进，从而真正承担起销售管理者的使命，推动团队的高效发展和销售业绩的快速提升。