掌握顾问式提问技巧提升沟通效果

顾问式提问：提升销售业绩的关键策略

在竞争激烈的商业环境中，如何提高销售业绩、实现年度目标，成为了许多销售团队面临的重要挑战。尤其在年末冲刺阶段，各种促销活动、销售任务的压力使得销售人员需要更加科学和系统的策略来应对市场的变化。在这个过程中，顾问式提问作为一种有效的销售工具，能够帮助销售人员深入了解客户需求、提升服务质量，从而实现更好的业绩。本文将围绕顾问式提问的定义、方法、优势及其在销售过程中的应用展开深入探讨。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

刘畅 培训咨询

1. 顾问式提问的定义及重要性

顾问式提问是一种通过提问来引导客户思考、挖掘需求、提供解决方案的沟通技巧。与传统的推销方式不同，顾问式提问强调与客户建立信任关系，了解客户的真实需求，进而提供个性化的服务和产品建议。这种方法不仅能够提升客户满意度，还能增强销售人员与客户之间的粘性。

在年终冲刺阶段，销售人员面临着巨大的压力。顾问式提问可以帮助他们在这一关键时刻更有效地获取客户信息，调整销售策略，从而提高业绩。通过问询客户的需求和痛点，销售人员能够更精准地把握市场动态，制定出符合客户需求的销售方案，不仅提升了成交率，也为公司赢得了良好的口碑。

2. 顾问式提问的核心方法

顾问式提问的核心在于提问的技巧和方式。有效的提问不仅能够帮助销售人员了解客户需求，还能引导客户思考。以下是几种常用的顾问式提问方法：

• 开放式问题：通过开放式问题引导客户分享更多信息。例如：“您在使用我们产品时，遇到了哪些挑战？”这种问题能够激发客户的讨论，帮助销售人员获得更深入的洞察。
• 封闭式问题：虽然开放式问题能够引导客户深入思考，但有时候封闭式问题也很重要。例如：“您是否觉得目前的解决方案满足了您的需求？”这种问题能够快速获取客户的反馈。
• 假设性问题：通过假设性问题激发客户的想象力和思考。例如：“如果我们能提供一个更快的解决方案，您认为这将如何影响您的业务？”这种提问可以帮助客户认识到潜在的价值。
• 反思性问题：这种问题鼓励客户反思自己的需求和选择。例如：“在过去的使用中，您最满意的部分是什么？”反思性问题能够帮助客户更清晰地表达自己的需求。

3. 顾问式提问的优势

顾问式提问不仅是一种技巧，更是一种思维方式。它的优势体现在多个方面：

• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，销售人员可以提供更符合客户期望的解决方案，从而提升客户满意度。
• 增强信任关系：顾问式提问强调与客户建立信任关系，客户愿意分享更多信息，销售人员也能更好地为客户服务。
• 提高成交率：通过精准的需求分析和个性化的服务，顾问式提问能够有效提高成交率。
• 促进长期合作：当客户感受到销售人员的专业和关心时，他们更愿意与之建立长期的合作关系。

4. 在销售过程中的应用

顾问式提问在销售过程中可以发挥重要作用，具体体现在以下几个方面：

4.1 市场分析与客户需求挖掘

在进行市场分析时，销售人员需要通过顾问式提问深入了解客户的需求和痛点。这一过程可以通过对客户的背景、行业趋势、竞争对手等方面进行分析，帮助销售人员制定出更有效的市场策略。例如，销售人员可以询问：“您最看重产品的哪些功能？”通过这样的提问，销售人员能够清晰地了解客户的关注点，从而有针对性地进行产品推荐。

4.2 销售线索管理与商机评估

在商机评估阶段，销售人员需要借助顾问式提问来快速筛选目标客户。例如，在使用BANT-CIA评估标准时，销售人员可以通过提问了解客户的预算、需求和时间框架，从而提高销售效率。在这个过程中，销售人员需要明确策略、方法和工具，确保销售线索的有效管理。

4.3 设定目标与任务分配

在年度目标设定过程中，销售团队可以通过顾问式提问集思广益，明确各部门的销售总目标和任务。销售经理可以询问：“我们需要达到的销售指标是什么？”通过这样的提问，团队成员能够更好地理解目标，从而制定出合理的任务分配方案。

4.4 客户关系管理与持续销售

在客户关系管理中，销售人员可以通过顾问式提问深入挖掘客户需求，促进二次销售。通过了解客户的使用体验和反馈，销售人员能够及时调整服务策略，以满足客户的变化需求。此外，销售人员还可以利用U型模型和客户满意度沟通框架，持续深化与客户的关系。

5. 顾问式提问的实践案例

为了更好地理解顾问式提问的实际应用，以下是一个成功的案例：

某家公司在年末冲刺阶段，销售团队面临着业绩压力。团队决定采用顾问式提问的方法来提升客户的满意度和销售业绩。销售人员通过与客户的一对一沟通，深入了解客户的需求和痛点。在一次重要的客户会议中，销售人员提出了一系列开放式问题，询问客户对当前产品的看法以及他们在使用过程中的困扰。

通过这些问题，销售人员成功识别出客户在产品使用中遇到的几个关键问题，并提出了相应的解决方案。客户对销售人员的专业态度和深刻理解表示赞赏，最终达成了一笔重要的交易。这一成功案例不仅帮助公司提升了销售业绩，也为销售团队树立了良好的客户关系管理典范。

6. 结论

顾问式提问是销售过程中不可或缺的工具，它能够帮助销售人员深入了解客户需求、提升服务质量，从而实现更好的业绩。在年末冲刺阶段，通过科学和系统的销售策略，特别是顾问式提问的运用，销售团队能够更有效地应对市场变化，实现业绩的快速提升。未来，销售人员应继续加强顾问式提问的训练和实践，以在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在这个变革迅速的时代，唯有不断调整策略、提升自身能力，才能在市场的浪潮中乘风破浪。让我们一起通过顾问式提问，开启销售新篇章！