掌握顾问式提问技巧提升沟通效率

顾问式提问：提升销售业绩的关键工具

在竞争日益激烈的市场环境中，销售团队面临着巨大的挑战。每年年底，许多公司都在积极冲刺，试图通过各种促销和活动实现业绩的提升。然而，不同公司在同样的努力下却收获不同，有的公司实现了业绩的飞跃，而有的公司却未能达到预期目标。这其中的差异，往往源于销售人员的工作方法和思维方式。顾问式提问，作为一种高效的销售技巧，能够帮助销售人员深入了解客户需求，从而制定更为有效的销售策略。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

刘畅 培训咨询

顾问式提问的定义与重要性

顾问式提问是一种通过提问来引导客户思考的销售方式。与传统的推销方式不同，顾问式提问强调的是与客户的交流和互动。销售人员通过精准的问题，帮助客户发现自身需求，进而提供相应的解决方案。这种方式不仅能够增强客户的信任感，还能够提高成交的可能性。

在课程中，我们强调顾问式提问的几个重要性：

• 深入了解客户需求：通过有效的提问，销售人员能够更好地理解客户的痛点和需求，从而提供个性化的解决方案。
• 建立信任关系：顾问式提问能够使客户感受到销售人员的专业性和关心，进而建立起良好的信任关系。
• 促进客户决策：通过引导客户思考，销售人员能够帮助客户更快地做出购买决策。

顾问式提问的核心框架

在实际应用中，顾问式提问可以借助一些框架来进行。以下是我们在课程中提到的几个关键框架：

• ERIC框架：该框架强调通过情境或故事来描述成功案例，帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
• 洞察法：通过提供独特的见解，创造客户价值，让客户感受到销售人员的专业性。
• U型模型：该模型旨在发展客户需求，通过持续的沟通和互动，深入挖掘客户潜在需求。

市场分析与顾问式提问的结合

在进行顾问式提问之前，销售人员需要对市场进行充分的分析。这包括对公司销售任务完成情况、竞争对手的促销手法、区域活动的安排等进行深入了解。通过市场分析，销售人员能够更好地制定提问策略。

例如，在分析竞争对手的情况下，销售人员可以提出类似以下的问题：

• 我们的竞争对手在当前市场环境中采取了哪些有效的促销手法？
• 这些促销手法对我们的销售策略有哪些启示？
• 我们可以通过哪些方式来提高我们的竞争优势？

通过这样的市场分析和提问，销售人员能够更清晰地了解自身的定位，并制定出更具针对性的销售策略。

提升销售线索管理策略

在销售过程中，线索管理是至关重要的一环。通过有效的商机评估标准，例如BANT-CIA，销售人员可以快速筛选出目标客户。在这个过程中，顾问式提问同样可以发挥重要作用。

在评估商机质量时，销售经理可以通过以下问题来引导团队：

• 这个客户的预算是否足够？
• 客户的需求是否与我们的产品匹配？
• 客户的决策过程是怎样的？

这些问题不仅能够帮助销售人员更好地评估客户的商机质量，还能在团队内部建立起一种协作的氛围，使每个成员都能够参与到销售策略的制定中来。

明确目标与任务分配

在制定销售目标时，顾问式提问同样能够提供帮助。销售经理需要明确每个部门的销售目标，并根据实际情况进行调整。在这个过程中，可以借助以下问题进行引导：

• 当前的销售目标是否符合市场预期？
• 是否需要根据市场变化来调整目标？
• 各部门的任务是否明确到每一天？

通过这种方式，销售团队能够更清晰地理解自己的任务，从而提高工作效率。

提升客户服务与沟通质量

顾问式提问不仅限于销售过程中的沟通，客户服务同样需要这种技巧。销售人员在与客户沟通时，可以通过以下问题来提升服务质量：

• 您对我们的产品或服务有哪些具体的反馈？
• 您在使用过程中遇到了哪些问题？我们如何可以帮助您解决？
• 您对未来产品的期望是什么？

通过这样的沟通，销售人员不仅能够加强与客户的关系，还能够获取客户的真实需求，为后续的销售提供支持。

建立积极的销售文化氛围

为了确保销售团队在年底冲刺期间能够保持高昂的士气，管理者需要营造积极向上的销售文化氛围。这包括召开定期的例会，分享成功的销售案例，激励团队成员。在这个过程中，顾问式提问可以用来引导团队讨论，例如：

• 我们在本月的销售中取得了哪些成功？
• 这些成功背后的关键因素是什么？
• 下个月我们应该如何进一步提升业绩？

通过这样的讨论，团队成员能够相互学习，提升自身的销售能力。

总结

顾问式提问作为一种重要的销售技巧，能够帮助销售人员深入了解客户需求，提升销售业绩。在年底冲刺的关键时刻，销售团队应当充分运用顾问式提问的技巧，通过市场分析、商机评估、明确目标、提升客户服务等多方面的努力，实现业绩的突破。通过不断的实践与总结，销售团队必将能够在竞争中胜出，赢得客户的信任与支持。