掌握顾问式提问技巧，提升沟通与影响力

顾问式提问：提升销售业绩的有效工具

在现代商业环境中，销售人员的角色不仅仅是推销产品，更是需要通过深入的客户沟通来挖掘客户的真实需求。随着年底的临近，许多公司纷纷加大冲刺力度，希望在年终实现业绩的飞跃。然而，面对不同的销售结果，即使在相似的努力下，差异依然显著。这就要求销售人员在工作中，能够运用科学的方法和系统的思维来提升业绩，其中“顾问式提问”便是一个极为有效的工具。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

刘畅 培训咨询

顾问式提问的定义与重要性

顾问式提问是一种通过开放式问题引导客户思考的沟通技巧。与传统的推销方式不同，顾问式提问更注重于了解客户的需求和痛点，以便提供更加个性化的解决方案。这种方法可以帮助销售人员建立与客户的信任关系，从而提升成交率。

在销售过程中，顾问式提问不仅能够有效引导客户表达他们的需求，还能让销售人员更深入地了解市场动态与竞争环境。这种双向的沟通方式，使得销售人员能够在复杂的市场中找到应对策略，提升业绩。

顾问式提问的框架

为了更好地运用顾问式提问，销售人员可以依照以下几个步骤进行提问：

• 了解客户背景：在与客户沟通前，了解客户的行业背景、公司规模及市场地位，为后续的提问打下基础。
• 明确客户需求：通过开放性问题（如“您在当前业务中遇到的最大挑战是什么？”）引导客户表达他们的需求和痛点。
• 探讨潜在解决方案：针对客户所提到的问题，询问他们对解决方案的看法，以此为基础提供针对性的建议。
• 确认客户期望：在沟通过程中，及时确认客户的期望与要求，以确保能够提供符合他们需求的产品或服务。

运用顾问式提问的场景分析

在年终冲刺阶段，销售人员面临着诸多压力，而运用顾问式提问能够帮助他们更好地应对这些挑战。例如：

市场分析环节

在进行市场分析时，销售人员需要对公司销售年度任务完成情况、竞争对手的促销手法以及即将到来的大型活动等进行全面评估。通过顾问式提问，销售人员可以向内部团队或外部客户提问，以获取更全面的信息。例如：

• “您认为目前我们的竞争对手在市场上的主要优势是什么？”
• “在即将到来的大型活动中，您希望我们提供哪些支持？”

这些问题不仅能够帮助销售人员收集关键信息，还能让客户感受到他们的关注，从而增强信任感。

销售线索管理策略

在制定销售线索管理策略时，销售经理可以通过顾问式提问来明确商机评估标准和项目推进情况。销售经理可以询问团队成员：

• “您认为哪个项目当前最具潜力？有什么具体的支持需求？”
• “在跟进客户的过程中，您遇到的主要障碍是什么？”

通过这样的提问，销售经理不仅能了解团队的实际情况，还能提供针对性的指导与支持。

提升顾问式提问技巧的方法

要想在销售中有效运用顾问式提问，销售人员需要不断提升自己的提问技巧。以下是一些建议：

• 多听少说：在与客户沟通时，注重倾听客户的声音，而不是急于表达自己的观点。这样能够更好地理解客户需求。
• 练习开放式提问：设计一些开放式问题，鼓励客户分享更多信息。例如：“您对我们产品的哪些特点最感兴趣？”
• 反馈与确认：在客户回答问题后，及时反馈并确认，以确保理解无误。例如：“所以您是说……，对吗？”

案例分析：成功运用顾问式提问的实例

在销售实践中，有许多成功运用顾问式提问的案例。以下是一个典型的案例：

某家电子产品公司在年末冲刺阶段，销售团队面临着激烈的市场竞争。销售经理通过分析发现，竞争对手正在推出一系列针对年轻消费者的促销活动。

为了改变现状，销售经理决定采用顾问式提问的方式与客户进行沟通。在一次客户拜访中，销售经理询问：“您在选择电子产品时，最看重哪些功能和特点？”

客户回答了他们对产品性能和创新设计的需求，销售经理随后补充道：“如果我们能提供符合这些特点的产品，您是否愿意考虑与我们合作？”

通过这样的提问，销售经理不仅了解了客户的真实需求，还成功引导客户关注公司的产品，最终达成了合作。

总结

顾问式提问作为一种有效的沟通技巧，能够帮助销售人员在复杂的市场环境中更好地理解客户需求，提升业绩。在年底冲刺的关键时期，销售人员应积极运用这一工具，通过科学的市场分析和精准的客户沟通，确保公司在竞争中脱颖而出。通过不断练习和优化顾问式提问技巧，销售人员将能够更有效地挖掘客户需求，提升客户满意度，从而实现业绩的突破。

随着销售环境的不断变化，销售人员唯有不断学习、总结与实践，才能在市场中立于不败之地。