提升沟通技巧的顾问式提问方法探讨

顾问式提问：提升销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着诸多挑战。尤其是在年终冲刺的关键时期，许多公司都在努力提升业绩，抓住每一个销售机会。然而，在这场激烈的竞争中，成功的关键往往在于如何有效地与客户沟通，而顾问式提问便是实现这一目标的重要工具之一。通过科学的提问技巧，销售人员能够更深入地了解客户需求，从而制定更具针对性的销售策略，进而提升整体业绩。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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一、顾问式提问的定义及重要性

顾问式提问是指销售人员通过一系列精心设计的问题，引导客户表达他们的需求、期望和潜在的痛点。这种方式不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的真实想法，还能建立信任关系，增强客户对销售人员的依赖感和认同感。

在年终冲刺阶段，顾问式提问的重要性尤为突出。通过有效的提问，销售人员能够：

• 洞察客户需求：通过开放式问题，深入挖掘客户的真实需求和期望。
• 建立信任关系：通过专业的提问，展示出对客户业务的理解，从而增强客户的信任感。
• 提升成交率：通过准确把握客户需求，有针对性地提供解决方案，提高成交的可能性。
• 增强客户忠诚度：通过持续的沟通与跟进，深化与客户的关系，促进二次销售。

二、顾问式提问的核心框架

为了有效运用顾问式提问，销售人员可以借助以下几个核心框架：

1. ERIC案例法

ERIC案例法强调通过生动的场景或故事来描述成功案例，帮助客户更好地理解产品或服务的价值。销售人员可以通过以下步骤来实施这一方法：

• 引入情景：描述一个与客户相似的案例，背景设定要贴近客户的行业特点。
• 展示挑战：阐述该案例中所面临的具体挑战。
• 解决方案：详细说明在这一情况下采取的解决方案。
• 结果展示：分享实施后的成功结果，让客户看到实际的效果。

2. 洞察法

洞察法通过提供独特的见解来创造客户价值。销售人员可以通过以下方式运用这一方法：

• 行业分析：对客户所在行业的最新趋势进行分析，为客户提供有价值的见解。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的策略，帮助客户避开潜在的风险。
• 需求挖掘：通过提问引导客户反思自身需求，发现未曾意识到的痛点。

3. U型模型

U型模型是发展客户需求的重要工具，强调客户需求的逐步深化。销售人员可以通过以下步骤运用这一模型：

• 初步接触：在初次接触中了解客户的基本需求。
• 深入了解：通过后续的沟通，逐步深入挖掘客户的潜在需求。
• 提供解决方案：根据客户的具体需求，提供量身定制的解决方案。
• 持续跟进：通过持续的沟通和服务，保持与客户的良好关系。

三、顾问式提问在销售流程中的应用

在实际销售过程中，顾问式提问可以贯穿于整个销售流程，包括以下几个关键环节：

1. 市场分析

在冲刺销售之前，销售团队需要对市场进行深入分析。通过顾问式提问，销售人员可以：

• 分析当前的销售任务完成情况，找出差距和原因。
• 了解竞争对手的促销手法和销售状态，制定相应的应对策略。
• 评估所在区域的市场活动对销售的影响。
• 明确核心畅销产品和滞销产品，优化资源配置。

2. 商机评估

在商机管理中，销售人员需要对潜在客户进行有效评估。通过顾问式提问，销售人员能够：

• 使用BANT-CIA标准快速筛选目标客户，评估商机质量。
• 明确目标，指导销售团队制定更具针对性的销售策略。
• 结合区域特点和市场需求，设定合理的销售目标和任务。

3. 客户需求挖掘

销售人员可以通过顾问式提问深入挖掘客户需求，具体方法包括：

• 与客户进行多层次的沟通，了解其业务痛点。
• 采用交叉销售和向上销售策略，提升客户终身价值。
• 通过客户满意度沟通框架EOAC，持续改进服务品质。

四、实践中的顾问式提问技巧

在实际应用中，销售人员需要掌握一些有效的提问技巧，以提高沟通的效果：

• 开放式问题：鼓励客户详细阐述需求，而非简单的“是”或“否”。
• 澄清性问题：对客户的回答进行跟进，以确保准确理解。
• 引导性问题：通过引导客户思考，帮助其发现潜在需求。
• 总结性问题：在沟通结束时进行总结，确保双方达成共识。

五、总结与展望

顾问式提问作为一种有效的销售工具，不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能建立更深层次的信任关系。在年终冲刺的关键时期，销售团队应充分利用顾问式提问的技巧，提升销售业绩，实现业绩的飞跃。

展望未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需不断学习和调整顾问式提问的方法，以保持竞争优势。通过科学、系统的销售策略，结合顾问式提问的有效运用，销售团队必将在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的业绩目标。