掌握持续销售方法提升业绩的关键策略

持续销售方法：提升业绩的科学与系统性

在商业竞争日益激烈的今天，持续销售方法成为了各大企业提升业绩的重要手段。随着年底的临近，许多公司纷纷利用这一时机全力冲刺销售目标，各种促销活动和政策层出不穷。然而，结果却往往存在着显著的差异，同样的努力，却有的公司获得了丰厚的回报，而有的则收获寥寥。这一现象引发了我们对销售方法的深刻思考。本文将围绕持续销售的方法展开讨论，以帮助销售人员更科学、系统地完成年终冲刺任务。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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市场分析：决策的基础

在进行持续销售之前，市场分析是至关重要的一步。销售人员需要对市场环境进行全面的分析，以便于制定有效的销售策略。以下是冲刺前需要进行的四大市场分析：

• 公司销售年度任务的完成情况：分析公司在过去一年中的销售任务完成情况，找出差距的原因，明确需要改进的地方。
• 竞争对手的促销手法：研究主要竞争对手当前的促销手法和销售状态，从中汲取经验和教训。
• 区域活动的影响：了解所在区域或商场即将进行的大型活动，这些活动对公司销售的要求和影响不可忽视。
• 产品类别分析：盘点公司销售的产品类别比重，找到核心畅销产品和滞销产品，以便于后续的销售策略制定。

从分析中得出的结论

通过上述市场分析，我们可以得出四个重要的结论，这些结论将指导后续的销售策略制定：

• 任务差距的清晰认知：了解年终的任务差距，以及需要的支持，确保团队在目标上保持一致。
• 应对竞争对手的策略：明确与主要竞争对手的应对策略，避实就虚，寻找胜出的办法。
• 渠道合作伙伴的角色：清晰认识渠道合作伙伴在销售中的角色，他们能为我们提供哪些支持和帮助。
• 重点产品的识别：明确重点产品，并找到短期内可以推进的销售项目。

销售线索管理策略

在明确了市场分析的基础后，销售线索的管理变得尤为重要。商机评估标准BANT-CIA可以帮助销售人员更快速地筛选目标客户。在这一过程中，销售管理人员需要明确策略、方法和工具，确保销售团队的高效运作。

• 目标客户的筛选：通过BANT-CIA标准，快速评估潜在客户的价值和需求。
• 销售经理的指导：销售经理需亲自参与到重点项目中，并对团队进行辅导。
• 商机质量评估：结合正在跟进的项目，评估商机的质量，确保资源的有效利用。

明确目标：工作的指导和方向

在销售过程中，目标的明确性是推动工作的关键。每个部门的销售总目标应根据当前的实际完成情况进行重新设置，并明确到每一天的任务。这一过程不仅有助于提高工作效率，还有助于激励团队的表现。

• 开拓型与狩猎型销售团队的目标设置：根据团队的特点，设置相应的目标，以便于充分发挥团队的优势。
• 销售支持团队的辅助功能：确保销售支持团队能够发挥其辅助作用，帮助销售人员更好地完成任务。
• 个人任务的明确：将每个部门的任务细化到每一个人，确保责任到位。

创新方法与客户需求挖掘

在持续销售的过程中，创新的方法是保障业绩的关键。特别是对于老客户的深挖需求，可以通过多种方式促进二次销售，获取客户的潜在需求。

• 顾问式提问框架ERIC：通过专业的提问，引导客户表达需求，提供针对性的解决方案。
• 案例法：用成功的场景或故事描述，增强客户的信任感。
• 洞察法：提供独特见解，创造客户价值，从而提升客户的满意度。

持续深化客户关系

在当今竞争激烈的市场环境中，持续深化客户关系是提升业绩的重要策略。通过有效的沟通和服务，增强客户对公司的忠诚度，进而促进销售业绩的提升。

• 客户满意度沟通框架EOAC：通过定期的沟通，了解客户的需求和反馈，确保服务质量的持续提升。
• 高层决策者的沟通：加强与客户高层决策者的沟通，建立更深层次的合作关系。
• 新客户的政策支持：给予新客户必要的政策性支持，降低他们的采购风险。

过程控制与激励机制

在销售过程中，过程控制是确保业绩达成的重要方法。通过定期的例会和数据分析，及时调整销售策略和方法，有助于保持团队的战斗力。

• 增加例会频度：通过晨会和晚会，持续跟进每个销售人员的业绩，及时发现问题并调整策略。
• 成功案例分享：在团队内部及时分享成功案例，鼓励团队成员学习优秀经验。
• 激励机制的设置：明确公司的激励方法，设置团队和个人PK制度，充分激发员工的工作热情。

总结

持续销售方法不仅是提升销售业绩的手段，更是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过科学的市场分析、有效的销售线索管理、明确的目标设定、创新的方法以及深厚的客户关系，企业能够在市场中获得持续的竞争优势。在年终冲刺的关键时刻，销售团队必须紧紧把握这些方法，确保业绩的达成，创造更大的商业价值。

在未来的销售工作中，希望每位销售人员都能牢记这些持续销售的方法，充分发挥自己的潜力，为公司的发展贡献更多的力量。