掌握顾问式提问技巧提升沟通效率

顾问式提问：提升销售效能的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的挖掘者和解决方案的提供者。尤其是在年终冲刺阶段，很多企业都在积极进行销售任务的推进，然而不同公司的业绩却存在显著差异。这种差异的根本原因在于销售人员的工作方式和策略。因此，采用顾问式提问不仅能够帮助销售人员更好地了解客户需求，也能在冲刺阶段激发团队内在动力，提升业绩。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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课程背景与市场环境分析

随着年底的临近，各家公司纷纷启动促销活动，目标明确，然而收获却各异。究其原因，除了市场环境的变化和竞争对手的策略外，销售人员的工作效率和方法也显得尤为重要。本课程旨在通过市场分析、销售线索管理和顾问式提问等工具，帮助销售团队提升年终冲刺的科学性与系统性。

在进行市场分析时，销售团队需要关注以下几个方面：

• 年度销售任务的完成情况及差距原因
• 竞争对手的促销手法和销售状态
• 区域或商场的重大活动及其对销售的影响
• 产品类别的销售状况，识别畅销与滞销产品

通过这些分析，销售团队能够明确当前面临的挑战，并制定相应的应对策略。这为顾问式提问的实施奠定了基础。

顾问式提问的核心理念

顾问式提问是一种通过开放性问题引导客户深入思考的沟通方式。与传统的销售模式不同，顾问式提问强调的是理解客户的真正需求，而不是单纯地推销产品。它的核心在于通过提问帮助客户发现问题、分析问题，并提供针对性的解决方案。

在实施顾问式提问时，销售人员需要掌握以下几个关键要素：

• 倾听：在提问之前，销售人员需要充分倾听客户的需求和反馈。
• 开放性问题：使用开放性问题引导客户表达自己的真实想法和需求。
• 引导思考：通过提问帮助客户分析问题的根源，促使其自主思考。
• 提供解决方案：在了解客户需求后，及时提供相应的解决方案。

销售线索的管理与评估

在销售过程中，线索的管理与评估至关重要。有效的线索管理不仅可以提高销售的成功率，还能帮助销售人员更好地理解客户需求。BANT-CIA模型作为一种商机评估标准，能够帮助销售人员快速筛选目标客户，提高工作效率。

具体来说，BANT-CIA模型包括以下几个方面：

• B（预算）：客户是否有足够的预算来购买产品。
• A（权威）：客户是否是决策者或能影响决策的人。
• N（需求）：客户是否对产品有明确的需求。
• T（时间）：客户的购买时间框架。
• C（竞争情况）：了解竞争对手的情况。
• I（信息）：客户是否需要更多的信息来做出决策。
• A（行动）：客户是否准备采取行动。

通过深入分析这些要素，销售人员能够更精准地锁定目标客户，优化销售策略。

目标设定与任务管理

明确的目标设定是销售活动成功的基础。销售经理需要根据目前的实际完成情况，重新设置各部门及个人的销售目标。这不仅可以激励团队士气，还能提升工作效率。

在目标设定过程中，销售经理应考虑以下几个方面：

• 根据市场分析结果，设定可实现的销售目标。
• 明确每个部门的每日任务，确保目标的细化与可执行性。
• 针对不同类型的销售团队（如开拓型或狩猎型），制定相应的管理策略。
• 利用顾问式提问技巧，深入挖掘客户需求，促进二次销售。

创新销售方法与客户需求挖掘

在激烈的市场竞争中，创新销售方法显得尤为重要。通过顾问式提问，销售人员能够更好地挖掘客户需求，并根据客户反馈不断调整销售策略。

以下是几种有效的客户需求挖掘方法：

• 案例法：通过分享成功案例来引导客户思考，发现自身需求。
• 洞察法：提供独特见解，帮助客户认识到潜在的需求与问题。
• U型模型：通过系统分析客户需求，发展潜在客户。

持续关注客户关系与满意度

在销售过程中，客户关系的维护与客户满意度的提升是长期成功的关键。销售人员需运用EOAC沟通框架，持续深化客户关系。

EOAC框架包括以下几个方面：

• E（期望）：明确客户的期望与需求。
• O（观察）：通过观察客户反馈，识别潜在问题。
• A（行动）：采取相应措施来满足客户需求。
• C（沟通）：与客户保持良好的沟通，及时反馈信息。

总结与展望

销售的成功不仅依赖于产品的质量，更依赖于销售人员的工作方式。顾问式提问作为一种有效的沟通技巧，可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提升销售效率。在年终冲刺的关键阶段，销售团队应积极运用顾问式提问，结合市场分析、目标设定和客户关系管理等策略，确保业绩的持续提升。

通过本课程的学习，销售人员将掌握一系列实用的工具和方法，为企业的销售业绩贡献力量。在未来的销售工作中，持续运用顾问式提问，将为团队带来更大的成功与发展。