【课程背景】
又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。
本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。
【课程收益】
- 引爆员工内在动力，提升业绩
- 确立目标，过程跟进销售流程
- 明确方法，创新提升业绩
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售总监，销售经理
【课程时间】1天（6 小时）
【课程大纲】
市场分析，做好分析，才能布局未来
1、冲刺前的四大市场分析
- 分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;
- 分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;
- 分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;
- 分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。
2、通过分析得出的四个结论
- 年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持
- 我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;
- 我们的渠道合作伙伴能为我们做什么
- 我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么
3、冲刺销售线索管理策略
- 商机评估标准BANT-CIA
- 最快速度筛选目标客户
- 销售管理人员要明确策略、方法和工具
- 重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导
练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量
- 目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源
1、明确每个部门的销售总目标
- 根据当前实际完成情况重新设置目标
- 开拓型的销售团队怎么设置
- 狩猎型的销售团队怎么设置
2、每个部门的任务要明确到每一天
- 结合区域特点设置每一天的任务
- 设定目标助力高效运用收入时间
- 销售支持团队要发挥辅助功能
3、部门的任务要明细到每一个人
- 明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障
- 老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售
销售工具：顾问式提问框架ERIC
- 案例法：用场景或故事描述成功案例
- 洞察法：提供独特见解、创造客户价值
销售工具：发展客户需求的U型模型
- 提升客户服务的品质
- 固强补弱——找到潜在的风险
- 销售工具：客户满意度沟通框架EOAC
- 持续深化客户关系
- 加强客户高层决策者的沟通
- 给与新客户政策性支持
- 紧盯过程控制
- 业绩是盯出来的
- 增加例会的频度，晨会晚会
- 开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们
- 分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策
- 成功案例及时群内分享
- 专人跟进每个项目的进展及赢单率
- 重点项目及骨干人员要每天电话沟通
- 激励造势，让员工战斗力保持
- 每月初召开启动会造势
- 明确公司的激励方法
- 激活正能量
- 管理者身体力行
- 树立团队的正向信念
- 营造公司冲刺文化氛围
让一部分企业先学到真知识！
刘畅