顾问式提问的艺术与实践
在现代销售中,顾问式提问不仅是一个技巧,更是一种战略思维。随着市场竞争的加剧,销售人员需要不断提升自身的能力,以便能够在复杂的商业环境中脱颖而出。本文将围绕顾问式提问的核心理念,结合培训课程内容,深入探讨其在销售过程中的重要性与实际应用。
【课程背景】又到年底了,很多公司纷纷抓住时机冲刺,抓销售,冲任务,各种促销,各种政策,各种活动纷纷出台,结果却不尽然,有的公司收获得盆满钵满,有的公司却是相差甚远,同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能,提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作,只有审时度势,精准计划,才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力,提升业绩确立目标,过程跟进销售流程明确方法,创新提升业绩【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】销售总监,销售经理【课程时间】1天(6 小时)【课程大纲】市场分析,做好分析,才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动,对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重,找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大,需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么,短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目,销售经理要亲自参与并给与辅导练习:选取正在跟进的项目,评估商机的质量目标确定,目标是工作的指导和方向,是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法,战术是战略的保障,创新方法是保障老客户深挖需求,拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具:顾问式提问框架ERIC案例法:用场景或故事描述成功案例洞察法:提供独特见解、创造客户价值销售工具:发展客户需求的U型模型持续销售:交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具:客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度,晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题,并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势,让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围
一、顾问式提问的概念与重要性
顾问式提问是一种通过深入的询问来引导客户思考、发现需求和解决问题的技巧。它不仅关注销售人员的推销行为,更强调与客户建立信任关系,从而实现双赢的局面。顾问式提问的核心在于理解客户的真正需求,而非单纯的产品介绍。
- 增强客户信任:通过真诚的提问,销售人员能够展示出对客户的关心和理解,从而增强客户的信任感。
- 深入挖掘需求:通过有效的提问,销售人员能够发现客户未被满足的需求,进而提供针对性的解决方案。
- 促进客户决策:良好的提问可以帮助客户更清晰地认识自己的需求,从而加快决策过程。
二、顾问式提问的框架与方法
在实际的销售过程中,使用顾问式提问框架能够让销售人员更加系统地引导对话。以下是几个常用的提问方法:
1. ERIC案例法
ERIC案例法强调通过生动的场景或故事来描述成功的案例,从而引起客户的共鸣。这种方法能够有效地展示产品或服务的价值,让客户看到实际应用的效果。
- E (Experience):分享与客户相似的成功案例,增强客户的信任感。
- R (Results):强调所带来的具体成果,让客户明确其期望的收益。
- I (Insight):提供独特的见解,帮助客户更好地理解市场趋势及其对自身的影响。
- C (Change):引导客户思考如何通过改变现状来实现更好的结果。
2. 洞察法
洞察法注重提供独特的见解与价值,帮助客户发现潜在的问题和机会。这种方法不仅能够提高客户的认知水平,还能促使他们主动进行需求的表达与确认。
3. U型模型
U型模型是一种发展客户需求的工具,通过引导客户经历“问题—解决方案—结果”的过程,帮助他们形成对产品的认同感。这种方法能有效提升销售人员的沟通技巧,使其能够更好地理解客户的需求。
三、提升销售业绩的策略
在年底冲刺阶段,许多公司会面临业绩提升的压力。通过科学的分析与策略,销售团队能够更有效地达成目标。以下是一些关键策略:
1. 市场分析与竞争对手研究
在冲刺前,销售团队需要对市场进行全面的分析。这包括对公司销售年度任务完成情况的盘点,竞争对手的主要促销手法和销售状态的分析,以及大型活动对销售的影响评估。
2. 任务目标的明确化
每个部门的销售总目标需要根据实际情况重新设置,并明确到每一天的任务。这种方法能够提高工作效率,确保每位销售人员都能明确自己的职责和目标。
3. 销售线索管理策略
商机评估标准(如BANT-CIA)能够帮助销售人员快速筛选目标客户,从而集中精力在最有可能达成交易的客户身上。同时,销售经理需亲自参与并辅导团队,确保每个项目的跟进与管理都能到位。
四、持续深化客户关系
建立良好的客户关系是提升销售业绩的关键。在销售过程中,销售人员需要关注客户的需求变化,并与客户保持紧密的沟通。
1. 客户满意度沟通框架EOAC
EOAC框架强调在与客户沟通时关注客户的满意度,及时反馈与调整,以确保客户的需求得到满足。这不仅能增强客户的忠诚度,还能促进二次销售。
2. 激励与团队文化建设
营造积极的团队文化氛围,能够激励销售人员的工作热情。公司可以通过设定团队与个人的PK制度、特赏特奖等方式,激活正能量,提升团队的整体战斗力。
五、总结与展望
顾问式提问作为一种有效的销售技巧,不仅能够帮助销售人员提升与客户的沟通能力,还能在复杂的市场环境中实现业绩的突破。通过科学的市场分析、明确的目标设定、有效的线索管理及持续的客户关系维护,销售团队能够在年底冲刺中实现业绩的飞跃。
在未来的销售实践中,销售人员应不断深化对顾问式提问的理解和运用,以便在竞争中立于不败之地。不断学习与实践,将使销售人员在面对挑战时更加从容自信,最终实现个人与团队的双重成功。
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