掌握持续销售方法，提升业绩的终极秘籍

持续销售方法：助力业绩提升的系统化策略

在竞争日益激烈的市场环境中，企业如何通过持续销售方法提升业绩，成为了许多销售团队亟需解决的问题。每到年底，许多公司都将目光聚焦于销售业绩的提升上，然而，成果却往往各异。有的公司在促销和政策的刺激下，业绩突飞猛进；而有的公司却因缺乏科学的销售策略而陷入困境。本篇文章将结合培训课程的内容，探讨如何通过科学系统的持续销售方法，推动企业业绩的提升。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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一、市场分析：科学布局的基础

在进行持续销售之前，市场分析是必不可少的步骤。通过全面的市场分析，销售团队可以清晰地了解当前的市场状况以及自身的定位，从而制定出合理的销售策略。

• 盘点年度销售任务完成情况：企业需要对过去一年的销售数据进行全面分析，找出完成任务的原因和存在的差距。这不仅能帮助企业识别短板，还能为后续的策略调整提供数据支持。
• 分析竞争对手的促销手法：了解竞争对手的销售状态和促销策略，可以为企业提供借鉴和启发，帮助其在竞争中找到突破点。
• 关注大型活动的影响：在年末，各种大型促销活动层出不穷，企业需要及时分析这些活动对自身销售的影响和要求，以便作出相应的调整。
• 产品类别比重分析：通过对公司产品的销售数据进行分析，找出核心畅销产品和滞销产品，为后续的销售策略提供依据。

二、市场分析的结论：指引未来的方向

通过上述的市场分析，销售团队能够得出以下几个重要结论：

• 明确任务差距：清晰了解年终销售任务的差距，明确需要的支持和资源，使销售团队能够有的放矢。
• 应对竞争策略：结合竞争对手的促销手法，制定出相应的应对策略，最大化地提升市场竞争力。
• 渠道合作伙伴的支持：评估合作伙伴在销售中的作用，充分利用他们的资源和网络，提升销售效率。
• 重点产品的识别：确定短平快可以推进的项目，使销售团队能够更加集中精力，提升业绩。

三、销售线索管理策略：提升效率的关键

在销售过程中，线索管理的有效性直接影响到销售的成功率。通过科学的商机评估标准，如BANT-CIA，销售团队可以快速筛选目标客户，提高销售效率。

• 明确商机评估标准：销售管理人员需制定清晰的商机评估标准，确保每个销售线索的质量和潜力。
• 销售经理的参与：销售经理应亲自参与重点项目的跟进，给予销售人员必要的辅导和支持。
• 目标的设定：明确每个部门的销售总目标，结合实际情况进行合理的调整，确保目标的可达成性。
• 细化任务分配：将任务明确到每一天，每个销售人员需要清楚自己的每日目标和工作内容。

四、创新方法：挖掘客户需求

在持续销售的过程中，如何挖掘客户需求是提升业绩的关键。销售人员需掌握多种方法，以便在与客户的沟通中，发现潜在的商机。

• 顾问式提问框架ERIC：通过有效的提问来引导客户，从而深入了解其需求，提供更具针对性的解决方案。
• 案例法：用成功案例和场景故事来打动客户，增强客户的信任感和购买欲望。
• 洞察法：提供独特的市场见解，创造客户价值，帮助客户解决实际问题，提升客户满意度。
• 交叉销售与向上销售：在已有客户中挖掘潜在需求，实现交叉销售和向上销售，提升客户终身价值。

五、客户关系的深化：持续的服务品质

持续销售不仅仅是交易的完成，更重要的是与客户建立长期的信任关系。销售人员需不断提升客户服务的品质，以维护良好的客户关系。

• 固强补弱：找到潜在的风险点并加以解决，确保客户在使用产品或服务过程中能够享受到优质的体验。
• 客户满意度沟通框架EOAC：通过定期的沟通，了解客户的反馈和需求，及时调整服务策略。
• 高层决策者沟通：加强与客户高层决策者的沟通，确保企业的产品和服务能够真正满足客户的战略需求。
• 政策性支持：为新客户提供政策性支持，增强客户的信心，从而推动销售的成功。

六、过程控制与激励机制：确保业绩达成

在销售过程中，过程控制至关重要。通过有效的管理和激励机制，销售团队能够保持高昂的士气，从而提高业绩。

• 增加例会频度：定期召开晨会和晚会，及时分析销售人员的业绩数据，发现问题并迅速调整策略。
• 成功案例分享：及时在团队内分享成功案例，激励销售人员向优秀业绩看齐。
• 项目跟进：专人负责跟进每个项目的进展，确保项目能够按时完成并实现盈利。
• 激励机制：设立团队和个人PK制度，通过特赏特奖来激发销售人员的工作热情，营造积极向上的文化氛围。

七、管理者的角色：树立信念与文化氛围

管理者在销售团队中的角色不可或缺。通过身体力行，树立团队的正向信念，管理者能够引导团队朝着共同的目标努力。

• 树立团队信念：管理者需明确公司的愿景和目标，通过自身的行动影响团队成员，激发他们的内在动力。
• 营造冲刺文化：在公司内部营造积极向上的冲刺文化氛围，鼓励员工在年终冲刺中全力以赴。
• 明确冲刺目标：在年末召开启动会，明确冲刺目标，让员工做出承诺，增强责任感。

结语

持续销售方法不仅仅是提升业绩的手段，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的关键所在。通过科学的市场分析、有效的销售线索管理、创新的客户需求挖掘、优质的客户关系维护以及合理的激励机制，企业能够在年底冲刺中实现业绩的突破。作为销售人员，不仅要在工作中灵活运用这些方法，更要在实践中不断反思和调整，以适应市场的变化。唯有如此，企业才能在未来的竞争中，稳步前行，创造更加辉煌的业绩。