提升销售业绩的顾问式提问技巧解析

顾问式提问：提升销售业绩的有效工具

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力。尤其是在年末冲刺阶段，各公司纷纷推出各种促销活动和政策，以期实现业绩的突破。然而，不同公司的成果却大相径庭，同样的努力，有的企业收获满满，有的却收效甚微。这种现象的背后，往往与销售人员的策略和方法密不可分。顾问式提问作为一种有效的销售技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，进而提升业绩。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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顾问式提问的概念

顾问式提问，即通过提问的方式来引导客户思考，从而发现他们的真实需求与痛点。这种方式不仅仅是为了获取信息，更是为了与客户建立信任关系，展现专业能力。通过顾问式提问，销售人员能够深入了解客户的想法，从而提供更具针对性的解决方案。

顾问式提问的优势

• 深入了解客户需求：通过有效的提问，销售人员可以更清晰地了解客户的真实需求和潜在问题。
• 建立信任关系：顾问式提问展示了销售人员的专业性，能够增强客户的信任感。
• 提升销售效率：精准的提问能够帮助销售人员更快速地找到合适的解决方案，减少无效沟通。
• 推动客户决策：通过引导客户思考，促使他们做出购买决策。

实施顾问式提问的策略

为了有效地实施顾问式提问，销售人员需要掌握一定的方法和技巧。在本课程中，我们将探讨几种行之有效的策略，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。

1. ERIC案例法

ERIC案例法通过故事或场景描绘成功案例，帮助客户更好地理解解决方案的有效性。销售人员可以分享类似客户的成功经历，让客户产生共鸣，从而增强其购买意愿。在应用ERIC案例法时，销售人员需要注意以下几点：

• 选择相关案例：案例应与客户的行业或需求相关，确保客户能产生共鸣。
• 讲述生动有趣：通过生动的故事描述，让客户感受到案例的真实和可行性。
• 强调成果：清晰地展示案例的成果，帮助客户认识到解决方案的价值。

2. 洞察法

洞察法强调提供独特见解，以创造客户价值。销售人员可以通过对市场趋势、竞争对手及客户自身业务的分析，提出一些客户未曾考虑到的观点。这种方法不仅能够展示销售人员的专业知识，还能帮助客户在决策时考虑更全面的因素。

• 分析市场趋势：销售人员需关注行业动态，及时向客户提供市场分析报告。
• 竞争对手分析：帮助客户了解竞争对手的优劣势，使其在竞争中把握机会。
• 客户需求挖掘：通过深入的沟通，挖掘客户潜在需求，为其提供更具价值的建议。

3. U型模型

U型模型是一种发展客户需求的工具，能够帮助销售人员深入挖掘客户的真实需求。该模型的核心在于通过不断的提问和反馈，形成一个“U”字形的沟通过程。在这一过程中，销售人员需要引导客户逐步深入思考，最终提供合适的解决方案。

• 引导思考：通过开放性问题引导客户思考，帮助他们理清思路。
• 逐步深入：根据客户的反馈，逐步深入探讨其需求，形成有效沟通。
• 提供解决方案：在客户明确需求后，及时提供适合的解决方案，推动决策。

顾问式提问在销售流程中的应用

顾问式提问并不是孤立存在的，它贯穿于整个销售流程的各个环节。在市场分析、销售线索管理和客户关系维护中，销售人员都可以运用顾问式提问的技巧，提升工作效率和业绩。

市场分析中的应用

在市场分析阶段，销售人员需要对公司销售年度任务完成情况、竞争对手的促销手法以及区域市场活动等进行深入分析。通过顾问式提问，销售人员可以更清晰地了解市场动态，制定针对性的销售策略。例如：

• 分析任务差距：通过提问了解任务完成的原因，找到改进的方向。
• 应对竞争对手：询问竞争对手的策略与手法，寻找突破口。
• 把握市场机会：探讨即将到来的市场活动，制定应对方案。

销售线索管理中的应用

在销售线索管理阶段，销售人员需要对潜在客户进行评估，并制定合理的跟进策略。顾问式提问在这一过程中起到了关键作用。通过对客户需求的深入了解，销售人员能够更好地筛选目标客户，制定有效的跟进计划。

• 商机评估：通过提问明确客户的需求与预算，评估商机的质量。
• 目标设定：结合客户反馈，合理设定销售目标，提升工作效率。
• 任务分配：根据客户需求，将任务细化，明确到每一天的工作。

客户关系维护中的应用

在客户关系维护阶段，顾问式提问能够帮助销售人员与客户保持良好的沟通，深化客户关系。通过定期的回访和沟通，销售人员能够及时了解客户的需求变化，提供持续的支持。

• 回访沟通：询问客户对产品或服务的满意度，及时调整策略。
• 挖掘新需求：通过提问了解客户的新需求，推动二次销售。
• 加强高层沟通：建立与客户高层决策者的联系，促进深度合作。

总结

顾问式提问是一种有效的销售沟通技巧，它能够帮助销售人员深入了解客户需求，提升销售效率。在年末冲刺阶段，销售人员应当充分利用这一工具，通过科学的分析和系统的方法，制定合理的销售策略，实现业绩的突破。通过市场分析、销售线索管理和客户关系维护等环节的有效运用，销售人员将能够在竞争中立于不败之地，为公司的发展贡献更大的力量。

在未来的销售工作中，销售人员要不断提高自身的提问能力，灵活运用顾问式提问的策略，深挖客户需求，推动业绩提升。只有不断学习和实践，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，迎接更大的挑战。