客户经理能力提升的有效策略与实践分享

客户经理能力提升：在竞争中脱颖而出的关键

随着中国加入WTO，银行营销面临着前所未有的机遇与挑战。经济的全球化进程，使得银行不仅要在国内市场竞争，还要把目光放到国际市场。在这种背景下，客户经理的能力提升显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过系统的培训和能力提升，使银行客户经理在对公业务中更具竞争力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务的营销中，客户经理的素质直接影响到客户的满意度和业务的拓展能力。优秀的客户经理不仅需要掌握银行产品，还需具备高情商和丰富的市场经验。以下是客户经理必备的六大能力：

• 情商与沟通能力：客户经理需要具备良好的情商，以便能够理解客户的需求，并与客户建立信任关系。
• 资源协调能力：有效协调内外部资源是客户经理成功的关键，能够快速调动公司资源以满足客户需求。
• 信息挖掘能力：及时挖掘企业的有效信息，了解客户的潜在需求，有助于制定针对性的营销策略。
• 产品知识与讲解能力：客户经理需具备扎实的产品知识，通过有效的讲解，帮助客户理解产品的核心价值。
• 谈判能力：在商务谈判中，客户经理需要灵活运用策略，以获得最佳的合作条件，达成双赢的局面。
• 关系管理能力：客户经理应具备良好的客户关系管理能力，定期与客户保持联系，提升客户的忠诚度。

二、对公客户需求深入挖掘的关键技巧

在对公业务中，客户需求的深度挖掘是成功的关键。客户经理需掌握SPIN法则，通过提问的方式深入了解客户的需求和痛点。这一方法包括以下几个步骤：

• 情境问题：了解客户的现状，如“贵公司目前的资金周转情况如何？”
• 问题问题：进一步探讨客户面临的挑战，如“您在融资方面是否遇到困难？”
• 影响问题：分析问题对客户的影响，如“这是否影响了贵公司的发展计划？”
• 需求回报问题：引导客户思考解决方案的好处，如“如果能够解决这些问题，您希望实现哪些目标？”

通过这种系统化的提问方式，客户经理能够更全面地了解客户的需求，从而提供更加精准的解决方案。

三、商务谈判的策略与技巧

谈判是银行客户经理的重要工作之一。掌握商务谈判的策略与技巧，能够有效促进营销进程的发展。在谈判过程中，客户经理需遵循以下基本原则：

• 市场选择权：在谈判中，客户经理应把握市场的选择权，了解客户及竞争对手的情况。
• 借势与造势：通过利用市场趋势和客户需求，制定相应的谈判策略。
• 有效沟通：在谈判中要保持开放的沟通，及时回应客户的疑虑与问题。

此外，客户经理还应学会处理价格异议，避免轻易降价。通过锁定价格前的准备工作，确保谈判的主动权。同时，客户经理需要掌握讨价还价的策略，抵消价格异议的具体方法，以维护公司的利益。

四、客户关系的维护与增进

对公业务的成功不仅取决于一次性的交易，更在于与客户建立长期、稳定的关系。客户经理需要关注客户的生命周期，通过有效的客户关系管理，提升客户的终生价值。以下是维护客户关系的一些关键技巧：

• 定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解他们的最新需求和反馈。
• 提供增值服务：除了基本的银行服务外，客户经理可以提供额外的增值服务，以提升客户满意度。
• 客户反馈机制：建立有效的客户反馈机制，及时收集客户意见，优化服务质量。

通过这些措施，客户经理能够有效维护与客户的关系，提升客户的忠诚度，从而实现更高的业务增长。

五、总结与复盘

在当今竞争激烈的银行市场中，客户经理的能力提升至关重要。通过系统的培训，客户经理不仅能够掌握对公业务的营销流程，还能提高与客户的沟通能力和谈判技巧。课程中提供的干货知识、案例分析和实战演练，将帮助客户经理在实际工作中灵活运用所学，提高客户满意度，推动业务的持续增长。

总的来说，客户经理的能力提升是一个系统的过程，涉及到多个方面的知识和技能。只有不断学习和实践，才能在竞争的环境中脱颖而出，实现个人和公司的双赢。

在未来的工作中，银行客户经理应继续秉持学习的态度，关注行业动态，提升自身专业能力，以应对日益复杂的市场环境与客户需求。通过不断的努力与提升，客户经理将能在银行业务中取得更大的成功。