客户经理能力提升的有效策略与实践技巧

客户经理能力提升：银行对公业务的新机遇与挑战

随着中国加入WTO，银行业的发展进入了一个全新的阶段。这不仅为银行营销提供了广阔的空间，同时也带来了更为激烈的竞争环境。在这种情况下，客户经理的能力提升显得尤为重要。本文将探讨银行对公客户经理在新形势下所需具备的能力，以及如何通过系统化的培训课程来实现这些能力的提升。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

银行营销环境的演变

在加入WTO之前，中国的银行业主要依赖于计划经济体制运作，营销理念相对单一，客户的选择空间也十分有限。然而，随着市场经济的逐步发展，商业银行开始意识到客户的重要性，逐渐将工作重心转向客户和市场。这场营销思维的革命，促使银行必须重新审视自身的营销策略和客户经理的能力建设。

面对日益激烈的市场竞争，客户经理不仅需要具备扎实的专业知识，还需要拥有较强的沟通能力和人际交往技巧，以便在与企业客户的交往中建立信任关系。通过有效的培训，客户经理可以将这些能力转化为实际的业务成果，帮助银行在竞争中立于不败之地。

对公业务客户经理的核心能力

在对公业务的营销过程中，客户经理需要具备多方面的能力。这些能力可以归纳为以下几个方面：

• 高情商与沟通能力：优秀的客户经理需要能够理解客户的需求和情感，通过有效的沟通建立信任关系。
• 资源协调能力：客户经理应具备协调内部资源的能力，以便在客户需求上能够快速反应。
• 市场分析能力：客户经理需要对市场环境和竞争对手进行深入分析，以便制定出有效的营销策略。
• 商务谈判技巧：在与客户的谈判中，客户经理必须掌握一定的谈判策略和技巧，确保达成共赢的结果。
• 客户需求深度挖掘：客户经理应具备深入挖掘客户需求的能力，准确把握客户的核心诉求。

培训课程的设计与目标

为了提升银行对公客户经理的能力，制定了系统的培训课程。该课程的设计充分考虑了市场需求和客户经理的实际工作情况，旨在提供行之有效的指导和实战技巧。

课程背景与市场机遇

课程的背景基于中国银行业面临的新机遇与挑战。随着经济全球化的深入发展，银行必须适应新的市场需求，转变传统的营销模式。通过培训，客户经理可以更好地理解对公业务客户的采购特点及流程，从而提升营销的有效性。

课程收益

通过本课程的学习，客户经理将能够掌握以下几方面的内容：

• 对公客户采购特点与流程：帮助客户经理系统了解对公业务的营销流程，以及如何有效把握客户选择的方法。
• 商务谈判策略与技巧：理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。
• 客户需求深度挖掘技巧：掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧，提升客户满意度与忠诚度。
• 大客户销售中的关键人策略：运用关键人策略与沟通技巧，提升赢率。

课程内容的详细分析

课程内容涵盖了对公业务营销的多个方面，以下是课程大纲及其详细分析：

一、对公业务营销准备与客户经理素质要求

在这一部分，学员将学习到优秀客户经理的能力模型，以及如何有效建立客户的信任。通过案例分析，学员将了解到如何在陌生客户中获取信任，开展业务。同时，资源协调能力的提升也是本部分的重点，特别是在挖掘行内资源和存量客户带动的资源挖掘方面。

二、客户营销博弈与商务谈判能力提升

这一模块将重点关注商务谈判的基本原则和博弈策略。学员将学习如何在谈判中抓住主动权，避免无原则的让步。此外，针对价格异议和谈判中的僵局，课程将提供实用的应对策略，帮助客户经理在复杂的谈判环境中游刃有余。

三、银企谈判中的战术应用

在这一部分，学员将通过案例分析学习如何应对对手的策略变化以及如何处理价格异议。课程将强调在谈判中保持主动地位的重要性，通过专业的对手策略和技巧拆解，使学员能够更好地应对各种谈判挑战。

四、客户关系管理与维护

良好的客户关系管理不仅能够提升客户满意度，还能增加客户的终身价值。在这一部分，学员将学习如何有效维护和增进与客户的关系，通过案例研讨分享成功的客户关系维护经验，提升客户忠诚度。

提升客户经理能力的实战性与案例分析

本课程强调实战性和案例分析，所有理论知识都通过真实案例进行支撑和验证。学员通过参与案例讨论和角色扮演，能够更好地掌握营销技巧和商务谈判策略。这种实战导向的教学方式，使学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，提高工作效率。

总结与复盘

通过本次培训，客户经理将全面提升其专业技能和实战能力。面临新的市场环境和竞争压力，客户经理将能够更有效地开展对公业务，提升客户满意度和忠诚度，最终为银行创造更大的商业价值。

在未来的工作中，客户经理应持续关注行业动态，提升自身的专业素养和市场敏感度，以应对不断变化的市场环境。只有不断提升自身能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地，为银行的可持续发展贡献力量。

结语

在竞争日益激烈的银行市场中，客户经理的能力提升是实现银行可持续发展的关键。通过系统的培训和实践，银行对公客户经理可以在新的经济环境中把握机遇，克服挑战，为客户提供更优质的服务，为银行创造更大的收益。希望通过本文的探讨，能够为银行客户经理的能力提升提供一些有益的参考与启示。