开拓实施流程的关键步骤与最佳实践解析

开拓实施流程：提升产险公司存量开发能力的关键

在当今竞争激烈的产险市场中，如何有效地开发存量客户，提升销售业绩，成为了众多保险公司亟需解决的问题。面对新车爆发和县域发展红利期即将结束的现状，产险公司需要重新审视自身的业务模式，特别是在存量客户的深度开发上，才能在新的市场环境中实现持续增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景：市场竞争与存量开发的重要性

随着市场竞争的加剧，产险主体的考核指标多与市场份额挂钩，导致许多公司在短期内难以实现根本性突破。然而，通过存量客户的开发，不仅可以在不影响市场格局的前提下实现单边增长，还能深度挖掘现有客户的潜力。欧美国家的经验表明，红利期结束后，仍能保持良好业绩的公司，往往是那些对现有客户进行深度开发的企业。

课程收益：提升存量开发意识与能力

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力，通过理论知识的梳理、案例分析和互动演练等多种方式，帮助学员全面掌握存量开发的基本技巧。课程的设计不仅符合当前客户营销的需求，还能够有效触碰客户的实际痛点，从而提升学员的成交率。

存量客户档案管理：基础与工具

存量客户档案管理是存量开发的基础，管理得当可以帮助销售人员更好地了解客户需求，制定有效的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过系统化的档案管理，销售人员可以快速获取客户的基本信息和历史交易记录，帮助制定更具针对性的服务方案。
• 基本原则与方法：管理过程中要遵循信息更新及时、分类清晰、可追溯性强等原则，同时结合客户的反馈不断优化管理方法。
• 工具介绍：利用CRM系统等现代化管理工具，可以实现客户信息的集中存储与分析，提高管理效率。

存量客户信息收集：互联网工具的应用

在信息时代，利用互联网工具收集存量客户的信息变得尤为重要。通过社交软件和内部客户信息分析，销售人员可以更全面地了解客户的需求和偏好。

• 利用互联网工具收集信息：通过社交媒体、专业网站等渠道，销售人员可以获取客户的最新动态，帮助识别潜在的商机。
• 客户旅程分析：通过对客户在不同接触点的行为进行分析，可以更好地理解客户的购买习惯和心理。
• 案例分析：通过具体案例，学员可以了解到如何在客户旅程中洞察商机，进而赢得百万保费。

存量客户洞察：客户画像与分类

对存量客户的深入洞察，是有效开展存量开发的关键所在。通过建立客户画像和分类，销售人员可以更精准地制定接触策略。

• 存量客户画像：通过分析客户的感知程度、年龄、职业、车型等信息，建立全面的客户画像，以便于后续的营销活动。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，帮助销售人员针对不同类型的客户制定相应的开发策略。
• 接触优先级别：根据客户的价值和潜力，建立接触优先级，确保资源的合理配置。
• 案例分析：通过对机会型客户的分析，学员可以看到如何拓展大型建工险项目，实现业绩的提升。

存量客户分类匹配策略：因客制宜

在进行存量客户开发时，针对不同客户类型制定相应的匹配策略，能够提高开发的成功率。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任策略，建立长期合作关系。
• 机会型客户：利用行业营销策略，引导客户需求，推动成交。
• 散单型客户：采用钩子产品和线上维系策略，提升客户的粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动策略，确保关键节点的顺利推进。
• 真实案例：结合四种客户开发的真实案例，帮助学员理解不同策略的实施效果。

重点存量客户开拓实施流程：从接触到成交

开拓重点存量客户的实施流程应注重接触点的设计、价值的塑造、异议的处理等环节，确保销售过程的顺利进行。

• 接触点设计：明确客户接触的关键环节，确保销售人员能够高效地与客户进行沟通。
• 价值塑造：通过专业的行业知识和洞察力，帮助客户识别自身潜在需求，实现价值的传递。
• 异议处理：及时有效地应对客户的异议，增强客户的信任度和合作意愿。
• 横向拓展演练：采用RIDE流程模型，帮助学员实践接触与拓展的技巧。
• 案例分析：通过对某上市公司总经理需求的挖掘，展示如何通过价值塑造赢得客户信任与合作。
• 行业拓展案例：结合深圳地区珠宝行业的成功案例，展示如何通过有效的开拓实现年保费1600万的目标。

总结

开拓实施流程在存量客户开发中扮演着至关重要的角色。通过系统化的客户档案管理、信息收集与分析、客户洞察与分类、匹配策略的制定以及重点客户的开拓实施，产险公司可以有效提升客户的价值，实现业务的持续增长。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升存量开发的意识与能力，为公司的长远发展打下坚实基础。

在未来的市场竞争中，企业只有不断创新和优化存量客户的开发策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望每位参与培训的学员都能将所学知识灵活运用到实际工作中，推动个人和公司的双重发展。