掌握价值塑造技巧，让你的品牌更具竞争力

价值塑造技巧：提升产险销售的关键

在当今竞争激烈的产险市场中，企业面临着来自各方的压力，尤其是新车市场的爆发和县域发展红利期的逐渐结束。如何在这样的环境中保持增长，成为了每个保险公司必须思考的问题。根据欧美市场的经验，红利期结束后，能够继续取得良好业绩的公司往往是那些深度开发现有客户的公司。因此，提升销售人员的存量开发能力，成为了行业内亟需解决的关键问题。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景

本课程旨在提升产险销售人员对存量开发的意识与能力，帮助他们全面理解存量开发的概念。通过案例分析、理论梳理、小组讨论及互动演练等多种形式，学员将能够深入掌握相关技巧，并在实际工作中灵活运用。

价值塑造的意义

在存量客户的开发过程中，价值塑造是一个核心概念。它不仅关乎客户的满意度，还直接影响到客户的忠诚度和公司的收益。通过有效的价值塑造，销售人员能够为客户提供更为个性化的服务，进而提升客户的整体体验。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量开发的基础。有效的档案管理不仅可以帮助销售人员快速找到客户信息，还能为后续的市场营销和客户维护提供重要支持。

• 存量客户档案管理的意义：通过系统的档案管理，销售人员可以更好地理解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的销售策略。
• 基本原则与方法：建立完整的客户信息库，定期更新客户资料，并通过数据分析洞察客户需求。
• 工具介绍：使用CRM系统、电子表格等工具进行客户信息的整理与分析。

存量客户信息收集

信息收集是存量开发的重要环节。通过互联网工具和社交软件，销售人员可以有效拓展存量客户的资源和人脉。

• 利用互联网工具：通过搜索引擎、社交媒体等渠道收集客户的相关信息，分析客户的行为习惯。
• 内部客户信息收集：通过客户旅程分析，了解客户的消费过程和体验，从中发掘潜在的商机。

存量客户洞察

对存量客户的深入洞察是实现有效开发的关键。了解客户的画像和分类能够帮助销售人员制定更具针对性的营销策略。

• 存量客户画像：根据客户的感知、年龄、职业、车型等信息，建立客户的详细画像。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型、渠道型，根据不同类型制定不同的接触策略。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，销售人员需要采取相应的策略来进行开发。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任建立长久关系。
• 机会型客户：利用行业营销策略，引导客户的需求。
• 散单型客户：通过钩子产品和线上维系来保持联系。
• 渠道型客户：利用利益驱动策略，锁定关键节点进行开发。

重点存量客户开拓实施流程

开拓重点存量客户需要设计合理的接触点，并在沟通过程中进行价值塑造和异议处理。

• 接触点设计：明确客户接触的时机和方式，确保信息的传递高效且准确。
• 价值塑造：通过了解客户的深层次需求，提供个性化的解决方案，增强客户的购买意愿。
• 异议处理：准备好应对客户可能提出的异议，增强信任感和专业性。

案例分析与实战演练

在课程中，通过具体案例的分析与横向拓展的演练，学员能够更好地理解价值塑造的实际应用。

• 案例分析：通过成功的客户开发案例，学员能够直观地看到不同策略的效果与成效。
• 实战演练：通过RIDE流程模型的演练，提升学员的实际操作能力。

总结与展望

价值塑造技巧不仅是提升产险销售人员能力的重要手段，也是推动公司持续增长的关键所在。通过系统的培训和实战演练，销售人员将能够更好地理解客户的需求，建立深厚的客户关系，最终实现销售业绩的增长。

在未来的市场竞争中，掌握价值塑造技巧的销售人员将能够在客户心中建立起更强的品牌信任感，从而为公司赢得更多的市场份额。通过不断优化存量开发策略，产险公司必将能够在挑战中寻找机遇，实现持续的业务增长。

结语

随着市场环境的不断变化，产险销售人员需要不断提升自身的专业技能和市场敏感度。通过本课程的学习，学员不仅能够掌握存量开发的基本技巧，更能在实际工作中灵活运用这些知识，实现个人与公司的双重提升。

希望每位参与者都能在课程结束后，将所学知识应用于实践中，推动自身的职业发展，同时为公司创造更大的价值。