掌握价值塑造技巧，提升个人品牌影响力

价值塑造技巧：提升产险销售人员的存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，如何保持公司增长已成为每个保险公司的核心问题。随着新车市场的饱和以及县域发展的红利期逐渐消退，传统的市场份额考核指标已难以为继。许多成功的公司，特别是在欧美国家的保险市场，能够在红利期结束后仍取得理想业绩的关键在于深度开发现有客户。本文将探讨价值塑造技巧，帮助产险销售人员提升存量开发意识与能力，从而实现销售业绩的提升。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量开发的意义

存量开发不仅是对资源的有效利用，更是市场竞争中一种重要的生存策略。通过对现有客户的深度挖掘和服务，销售人员可以实现以下几方面的收益：

• 提高客户粘性：在客户与公司之间建立更深的信任关系，增强客户对公司的忠诚度。
• 提升成交率：通过精准的客户需求分析，提供更符合客户需求的产品，进而提高成交的概率。
• 降低客户获取成本：相较于开发新客户，存量客户的维护和开发成本要低得多。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量开发的基础。通过建立和维护客户档案，销售人员可以更好地理解客户的需求和偏好，从而提供更个性化的服务。

存量客户档案管理的意义

有效的客户档案管理能够帮助销售人员快速获取客户信息，制定相应的营销策略，提升客户的满意度和忠诚度。对于每个保险公司而言，客户档案的完善程度直接影响到销售业绩的好坏。

基本原则与方法

• 准确性：确保客户信息的真实和准确，定期更新客户档案。
• 系统性：建立系统化的管理流程，对客户进行分类和分层管理。
• 安全性：保护客户信息的安全，遵循相关法律法规。

存量客户档案管理工具介绍

现代科技的发展为客户档案管理提供了多种工具，包括CRM系统、数据分析软件等。销售人员应充分利用这些工具，提高工作效率。

存量客户信息收集

信息收集是存量开发的重要环节。销售人员需要利用各种互联网工具和社交软件，主动收集客户信息，扩展人脉资源。

利用互联网工具

通过搜索引擎、社交网络等互联网工具，销售人员可以获得客户的基本信息、行业动态及其需求变化。这些信息为后续的销售策略提供了重要依据。

内部客户信息收集

客户旅程分析可以帮助销售人员更好地理解客户的需求变化，识别潜在的商机。通过对客户旅程的深入研究，可以发现客户在不同阶段的痛点，从而制定相应的解决方案。

存量客户洞察

在获取客户信息后，销售人员需要对客户进行深入洞察，以制定有针对性的开发策略。

存量客户画像

通过对客户进行画像分析，销售人员可以将客户分为有感客户和无感客户、不同年龄、职业和车型等。这样的分类有助于制定个性化的营销策略。

存量客户分类

• 特殊型客户：资源整合，建立深度信任关系。
• 机会型客户：引导进入，利用行业营销策略。
• 散单型客户：设置钩子产品，进行线上维系。
• 渠道型客户：利益驱动，抓住关键节点。

重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户分类后，销售人员可以根据不同的客户类型制定相应的开拓策略。接触点的设计、价值塑造和异议处理都是实现客户开发的重要环节。

接触点设计

合理的接触点设计可以增加与客户的互动频率，提高客户的参与感。销售人员应根据客户的特点和需求，选择合适的接触方式。

价值塑造

价值塑造是销售过程中的关键环节。通过理解客户的深层次需求，销售人员可以为客户提供独特的价值，从而增加客户的购买意愿。案例分析可以帮助学员理解如何通过价值塑造赢得客户的信任。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备处理异议的技巧，及时响应客户的疑虑，增强客户的信任感。

案例分析：成功的存量开发实例

通过分析成功的案例，销售人员可以从中获取灵感和经验。这些真实的案例展示了如何通过价值塑造、客户洞察和精准的营销策略，实现存量客户的成功开发。例如，通过深入了解某上市公司的总经理需求，销售人员最终成功赢得了大额保费，这一案例充分体现了价值塑造在存量开发中的重要性。

总结

在存量开发的过程中，销售人员需要不断提升自身的价值塑造技巧。通过有效的客户档案管理、信息收集、客户洞察及实施流程，销售人员能够更好地满足客户需求，从而实现业绩的提升。随着市场的不断变化，只有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。

希望本文能够为产险销售人员提供有价值的参考，帮助他们在存量开发中取得更大的成功。