掌握价值塑造技巧，提升个人品牌影响力

价值塑造技巧：提升产险销售人员存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，各家公司面临着前所未有的挑战。新车市场的爆发和县域发展的红利期已经逐渐接近尾声，如何在这个新的形势下实现增长，成为每个产险公司亟需解决的问题。借鉴欧美国家的保险市场经验，那些在红利期结束后仍能取得理想业绩的公司，往往是通过深度开发现有客户实现的。因此，提升产险销售人员的存量开发意识与能力，成为了行业内的热门话题。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助学员深入理解“存量开发”的概念，掌握相关技巧和方法。通过案例分析、理论梳理、小组讨论和互动演练等方式，学员能够全面提升其存量开发能力。同时，课程设计符合当前客户营销的需求，能够有效触及客户的实际痛点，从而提高成交率。

存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是存量开发的基础。有效的档案管理能够帮助销售人员清晰了解客户的需求、偏好和行为模式，从而制定有针对性的销售策略。

• 意义：良好的档案管理不仅能够提高客户满意度，还能促使客户的二次消费，增加客户的终身价值。
• 基本原则与方法：销售人员应根据客户的基本信息、购买记录、反馈意见等进行系统的档案整理。同时，定期更新客户信息，保持档案的时效性。
• 工具介绍：现代科技的发展提供了多种工具，如CRM系统、数据分析软件等，帮助销售人员高效管理客户档案。

信息收集与利用

在存量客户开发中，信息收集是一个不可忽视的环节。通过互联网工具和社交软件，销售人员可以轻松获取客户的相关信息，拓展人脉资源。

• 互联网工具：利用搜索引擎、社交媒体等渠道，获取客户的动态信息和需求变化。
• 社交软件：通过LinkedIn、微信等社交平台，建立与客户的联系，主动了解客户的需求。
• 客户旅程分析：分析客户在购买过程中的每一个接触点，识别潜在机会，提供更为精准的服务。

存量客户洞察与分类

对存量客户进行深度洞察，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而制定有效的营销策略。

• 客户画像：通过分析客户的年龄、职业、车型等信息，建立客户画像，帮助销售人员了解客户特征。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，便于制定差异化的营销策略。
• 接触优先级别：根据客户的重要程度和潜在价值，确定接触优先级，合理分配资源。

客户分类匹配策略

不同类型的客户有不同的需求和期望，销售人员需要根据客户的特征制定相应的匹配策略。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，维护与客户的长期关系。
• 机会型客户：引导客户，利用行业营销策略，激发客户的购买欲望。
• 散单型客户：利用钩子产品吸引客户，保持线上维系，提高客户的再次购买率。
• 渠道型客户：通过利益驱动的方式，激励客户在关键节点进行购买。

重点存量客户开拓实施流程

在开拓重点存量客户时，设计合适的接触点至关重要。销售人员需要通过价值塑造与异议处理，赢得客户的信任与认可。

• 接触点设计：明确客户的接触点，以便在合适的时机与客户沟通。
• 价值塑造：通过深入挖掘客户的需求，提供超出客户预期的服务与价值。
• 异议处理：在客户提出异议时，销售人员应以专业的态度进行解答，消除客户的顾虑。

案例分析与实战演练

通过真实案例分析与实战演练，学员可以更好地理解课程内容并应用于实际工作中。例如，某上市公司的总经理在一次洽谈中，销售人员通过价值塑造挖掘出其深层次需求，最终成功赢得订单。又如，销售人员成功打开了深圳地区珠宝行业的市场，年保费达到1600万，这些案例都生动地展示了存量开发的巨大潜力。

总结与展望

在当前市场环境下，产险公司必须转变思路，聚焦存量客户的开发与维护。通过系统的培训与有效的技巧运用，销售人员能够提升自身的专业能力，帮助公司实现可持续增长。随着市场的变化，存量开发将会成为未来产险行业发展的关键所在，销售人员应不断学习与适应，以应对未来的挑战。

希望通过本课程的学习，销售人员能够全面掌握存量开发的技巧，提升自身的价值，创造更多的业绩。最终，实现个人与公司的双赢。