深入探讨客户画像分类的策略与应用

客户画像分类：深度挖掘存量客户价值

在当前竞争激烈的产险市场中，企业面临着前所未有的挑战。随着新车爆发和县域发展红利期的结束，如何在新的形势下保持增长已成为每个产险公司必须考虑的问题。借鉴欧美国家的经验，成功的保险公司往往通过对现有客户的深度开发，实现了可持续的业绩增长。因此，客户画像分类作为存量开发的重要手段，愈发受到重视。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户开发的意义

存量客户开发不仅能够在不影响市场格局的前提下实现单边增长，还能够有效降低获客成本。通过对客户的深度分析与分类，企业可以针对不同类型的客户制定个性化的营销策略，从而提升成交率和客户满意度。

客户画像的构建

客户画像是对客户特征的全面描述，包括客户的基本信息、购买行为、消费习惯、兴趣偏好等。通过对存量客户进行画像分类，企业能够更好地理解客户需求，进而制定出更加有效的市场策略。

存量客户档案管理

• 存量客户档案管理的意义：高效的客户档案管理能够帮助企业更好地把握客户动态，提升客户服务水平。
• 基本原则与方法：在进行存量客户档案管理时，企业应遵循系统性、及时性和准确性等基本原则。同时，可采用CRM系统、数据分析工具等方法进行管理。
• 工具介绍：市场上有多种工具可用于客户档案管理，如Salesforce、HubSpot等，这些工具能够帮助企业整合客户信息，提高管理效率。

存量客户信息收集

信息收集是客户画像构建的重要环节。有效的信息收集能够为客户画像的精确构建提供基础数据。企业可以利用多种互联网工具和社交软件来拓展存量客户的人脉资源。

利用互联网工具进行信息收集

互联网为信息收集提供了丰富的资源。企业可以通过社交媒体、行业论坛、在线调查等手段，收集客户的行为数据和偏好信息。例如，通过分析客户在社交平台上的互动，企业能够了解客户对产品的真实反馈和需求。

客户旅程分析

客户旅程分析是内部客户信息收集的有效方式。通过对客户在购买过程中各个接触点的分析，企业可以洞察客户的需求和痛点。例如，在某次客户旅程中，企业可能发现客户在了解产品信息时存在疑问，这时企业可以针对性地提供相关资料，帮助客户消除疑虑。

存量客户洞察与分类

在完成信息收集后，企业需要对客户进行细致的洞察和分类，以便制定更为精准的营销策略。存量客户的分类主要包括特殊型、机会型、散单型和渠道型四种类型。

客户分类的标准

• 特殊型客户：这类客户通常拥有丰富的资源和较强的影响力，与企业的合作潜力巨大。
• 机会型客户：这类客户具备一定的需求，但可能尚未意识到。通过适当的引导，企业有机会将其转化为忠实客户。
• 散单型客户：这类客户的购买行为相对零散，企业需要通过产品钩子和线上维系策略来增强其粘性。
• 渠道型客户：这类客户在产业链中占据重要地位，企业应通过利益驱动和关键节点策略来维护与其的关系。

存量客户接触优先级别

通过对客户的分类，企业能够建立存量客户接触的优先级别，重点关注潜在价值高的客户。例如，对于特殊型客户，企业可以采取深度信任策略，而对于机会型客户，则可以通过行业营销策略引导其需求。

匹配策略与实施流程

在明确了客户分类后，企业需要制定相应的匹配策略，以提升客户开发的成功率。

特殊型客户的匹配策略

对于特殊型客户，企业可以采取资源整合和深度信任策略。通过为客户提供定制化的服务和解决方案，增强客户的信任感和忠诚度。

机会型客户的匹配策略

机会型客户的开发需要引导和行业营销策略。通过分析客户的行业背景和需求，企业可以提供相关的产品信息和解决方案，促使客户做出购买决策。

散单型客户的匹配策略

散单型客户的开发可通过钩子产品和线上维系策略来实现。企业可以推出一些具有吸引力的产品，吸引散单客户进行尝试，并通过线上渠道保持联系，促进后续购买。

渠道型客户的匹配策略

渠道型客户的开发需要利益驱动和关键节点策略。企业应通过与渠道客户的合作，提供相应的利益和支持，确保双方的合作能够实现共赢。

重点存量客户的开拓实施流程

成功的客户开发需要系统的实施流程，包括接触点设计、价值塑造和异议处理。

接触点设计

接触点设计是客户开发的第一步，企业需要明确与客户沟通的方式和渠道，确保信息的有效传递。

价值塑造

价值塑造是增强客户粘性的重要环节。通过深入分析客户需求，企业可以为客户提供个性化的解决方案，提升客户的满意度。

异议处理

在客户开发过程中，客户可能会提出各种异议，企业需要及时有效地处理这些异议，以赢得客户的信任。

横向拓展演练

通过横向拓展，企业可以打开新的市场机会。例如，通过RIDE流程模型，企业可以有效地识别并满足客户的深层次需求，实现更高的成交率。

案例分析：成功的存量客户开发

在实际操作中，成功的存量客户开发往往伴随着一些典型案例。例如，通过对某上市公司总经理的深层次需求进行挖掘，企业最终赢得了大额保单。而在深圳地区的珠宝行业，企业通过横向拓展，成功打开了新的市场，年保费达到了1600万。

总结

客户画像分类不仅是存量开发的重要工具，更是提升企业市场竞争力的有效手段。通过对客户进行细致的分类和精准的匹配策略，企业能够更加高效地实现客户开发，提升业绩。在未来的市场中，那些能够深入理解客户需求并有效利用客户画像的企业，将更有可能在竞争中脱颖而出。