存量客户洞察：提升客户价值的关键策略

存量客户洞察：提升产险销售的新策略

在当今竞争激烈的产险市场中，企业面临着新车市场红利期的逐渐消退，以及县域发展的机遇逐渐减弱的挑战。如何在这样的环境中实现持续增长，是每一个产险公司必须认真考虑的问题。从欧美市场的经验来看，能够在红利期结束后依然保持理想业绩的公司，往往是那些对现有客户进行深度开发的企业。因此，存量客户洞察的重要性愈发凸显。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

存量客户开发的意义

存量客户开发是指在企业现有客户基础上，通过深度挖掘和利用客户资源，实现销售增长的一种策略。这一策略不仅可以有效提升客户的生命周期价值，更能够在不影响市场格局的前提下，帮助企业实现单边增长。通过对存量客户的深入分析，企业可以更好地理解客户需求，优化服务，提升客户满意度，从而实现更高的成交率。

客户存量开发的个人收益

对于销售人员而言，掌握存量客户开发的技巧，不仅能够提升个人业绩，还能增强个人在团队中的价值。通过对存量客户的有效管理与开发，销售人员可以建立更为稳固的客户关系，获得更多的推荐和转介绍机会。此外，存量客户开发也能够帮助销售人员提升自身的专业能力，增强市场竞争力。

存量客户档案管理

存量客户档案管理的意义

存量客户档案的管理是进行客户开发的基础。通过对客户信息的系统化管理，企业可以更加全面地了解客户需求、偏好和行为模式，从而制定更为精准的营销策略。

存量客户档案管理的基本原则与方法

• 完整性：确保客户档案信息的完整性，涵盖客户的基本信息、历史交易记录、沟通记录等。
• 动态更新：定期更新客户档案信息，保持信息的时效性。
• 分类管理：根据客户的特征和需求对客户进行分类，便于后续的针对性营销。

存量客户档案管理的工具介绍

在信息化时代，借助现代化的管理工具，可以有效提高存量客户档案管理的效率。例如，CRM（客户关系管理）系统能够帮助企业集中管理客户信息，分析客户行为，为销售人员提供决策支持。

存量客户信息收集

利用互联网工具进行信息收集

在信息时代，互联网为我们提供了丰富的客户信息获取渠道。通过搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以深入了解客户的兴趣、需求和行为特征。这些信息对于后续的客户开发和营销策略制定至关重要。

社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件的普及为销售人员提供了一个拓展人脉的良好平台。通过与客户的互动，销售人员不仅能够获得客户的实时反馈，还能够借此机会深入挖掘客户的潜在需求。

内部客户信息收集：客户旅程分析

客户旅程分析是理解客户行为的重要方法。通过分析客户在购买过程中的每一个接触点，销售人员可以更好地把握客户的需求变化，及时调整营销策略。

存量客户洞察

存量客户画像

通过对存量客户的分析，可以建立客户画像，了解客户的基本特征，例如年龄、职业、车型等。这一过程能够帮助企业更好地掌握客户的需求和偏好，从而制定个性化的营销策略。

存量客户分类

• 特殊型客户：这些客户通常具有较高的价值和忠诚度，应该给予优先关怀。
• 机会型客户：这些客户有潜力进行更多的业务合作，需要通过适当的引导来转化。
• 散单型客户：这些客户的交易频率较低，但通过有效的钩子产品可以激发他们的购买欲望。
• 渠道型客户：这些客户通常与其他业务环节紧密相关，利益驱动是开发的关键。

建立存量客户接触优先级别

在客户开发过程中，建立优先级别是非常重要的。通过分析客户的价值和潜在需求，可以合理分配资源，确保重点客户得到充分的关注和服务。

重点客户人格属性分析

了解重点客户的人格属性有助于销售人员制定更为精准的沟通策略。通过分析客户的性格特点、沟通风格和决策偏好，销售人员可以更有效地与客户建立信任关系，提升成交率。

存量客户分类匹配策略

特殊型客户：资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，企业应通过资源整合和深度信任策略来增强客户黏性。建立良好的信任关系，不仅可以提升客户的满意度，还能促使客户进行更多的业务合作。

机会型客户：向导引入与行业营销策略

机会型客户有潜力进行更多的合作，因此需要通过引导和行业营销策略来激发客户的兴趣。通过提供行业资讯和市场动态，帮助客户更好地理解产品价值，从而促进成交。

散单型客户：钩子产品与线上维系策略

散单型客户的交易频率较低，需要通过钩子产品来刺激客户的购买欲望。同时，线上维系策略可以帮助企业与客户保持良好的沟通，提升客户的忠诚度。

渠道型客户：利益驱动与关键节点策略

渠道型客户的开发需要关注利益驱动，通过提供切实的利益回报，吸引客户进行更多的合作。同时，在关键节点上给予客户适当的支持和服务，能够有效提升客户的满意度。

重点存量客户开拓实施流程

接触点设计

在开拓重点存量客户时，合理设计接触点是至关重要的。通过多样化的接触方式，确保客户能够方便地获取信息和服务，从而提升客户的满意度。

价值塑造与异议处理

在客户沟通中，价值塑造是提升成交率的关键。通过有效的沟通，帮助客户理解产品的独特价值，从而打消客户的顾虑。此外，对客户提出的异议进行有效处理，能够进一步增强客户的信任感。

横向拓展演练：RIDE流程模型

通过RIDE流程模型，可以帮助销售人员更好地进行客户的横向拓展。该模型强调了与客户的持续互动，通过深度挖掘客户的需求，促进更多的业务合作。

案例分析：深层次需求的挖掘与解决方案

通过分析某上市公司的案例，销售人员成功挖掘了客户的深层次需求，并提供了相应的解决方案，最终实现了成交。这一过程不仅展示了存量客户洞察的重要性，也为销售人员提供了宝贵的实战经验。

总结

在竞争日益激烈的产险市场中，存量客户洞察成为提升销售业绩的重要策略。通过对存量客户进行全面的分析与开发，企业不仅能够提高客户满意度，还能实现业绩的持续增长。本文通过深入探讨存量客户档案管理、信息收集、客户洞察及开发策略，为产险销售人员提供了实用的指导和参考。未来，企业需要更多地关注存量客户的开发，将其作为实现可持续发展的重要途径。