提升业务效率的客户画像分类技巧解析

客户画像分类及其在产险销售中的应用

在当今竞争激烈的产险市场，企业面临的挑战与机遇并存。随着新车市场的饱和和县域发展的红利期逐渐消退，如何在这样的环境中持续增长，成为每家保险公司必须思考的问题。通过对现有客户进行深度开发，尤其是对存量客户的管理和分析，可以有效提升公司的业绩并保持市场竞争力。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助产险销售人员提升对存量客户开发的意识与能力。通过理论学习、案例分析、小组讨论等多种方式，学员能够深入掌握客户画像的概念及其在销售中的应用，从而提高成交率。课程内容紧贴市场需求，触及客户的实际痛点，帮助销售人员实现精准营销。

存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是客户开发的基础。通过有效的档案管理，销售人员能够清晰了解客户的需求与偏好，为后续的销售策略制定提供依据。以下是存量客户档案管理的几项基本原则与方法：

• 信息完整性：确保每位客户的档案信息详尽，包括基本信息、购车信息、理赔记录等。
• 动态更新：定期对客户档案进行更新，及时记录客户的新需求与反馈。
• 分类管理：依据客户的特征与行为对客户进行分类，以便于后续的沟通与跟进。

在实际案例中，通过存量客户档案查询，销售人员能够快速找到某招标业务的关键决策人，从而提升成交的可能性。

信息收集与客户旅程分析

信息的有效收集是客户开发的关键。利用互联网工具和社交软件，可以拓展存量客户的人脉资源，收集到更多的客户信息。内部信息收集同样重要，客户旅程分析可以帮助销售人员识别客户的需求与痛点。

• 互联网工具：利用搜索引擎、社交媒体等工具，获取客户的最新动态。
• 社交软件：通过与客户互动，建立信任关系，挖掘潜在需求。
• 客户旅程分析：评估客户在不同阶段的需求，为制定个性化的销售策略提供参考。

例如，通过一次客户旅程的洞察，销售人员能够发现一个潜在的商机，从而赢得百万保费的合同。这种方法不仅提高了客户的满意度，也为公司的业绩增长提供了动力。

存量客户画像与分类

客户画像是对客户特征的全面分析，它包括客户的基本信息、行为习惯、消费偏好等。通过对存量客户进行分类，销售人员可以根据不同的客户类型制定相应的销售策略。

• 特殊型客户：通常拥有丰富的资源，具有较强的议价能力，适合采取深度信任策略。
• 机会型客户：具有潜在的合作空间，通过引导与行业营销策略来开发。
• 散单型客户：需求不稳定，可以通过钩子产品和线上维系策略进行吸引。
• 渠道型客户：以利益驱动为主，关键节点策略能够有效推动销售。

在实际案例中，通过对某机会型客户的分析，销售人员成功拓展了大型建工险项目。这一成功的背后，离不开对客户画像的深入理解与分析。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，制定适合的销售策略至关重要。以下是针对四种类型客户的开发策略：

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任建立长期合作关系。
• 机会型客户：引导客户参与行业活动，增加互动以提升合作意向。
• 散单型客户：推出钩子产品，吸引客户关注，并通过线上维系保持联系。
• 渠道型客户：明确利益驱动，以关键节点为切入点，推动销售进程。

通过上述策略，不同客户的开发效率显著提升，最终实现了客户与公司的双赢。

重点存量客户开拓实施流程

在客户开拓的过程中，设计合理的接触点与价值塑造是非常重要的。接触点设计可以帮助销售人员在合适的时机与客户进行沟通，而价值塑造则有助于让客户认同产品的价值。

• 接触点设计：确定客户的主要接触渠道，如电话、邮件、社交媒体等，选择最佳时机进行沟通。
• 价值塑造：通过深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案，让客户感受到产品的独特价值。
• 异议处理：预判客户可能的异议，提前准备应对方案，减少成交过程中的阻碍。

例如，通过价值塑造，销售人员能够挖掘某上市公司总经理的深层次需求，从而提供精准的解决方案，最终成功赢单。此外，通过横向拓展，成功打开了深圳地区珠宝行业，年保费达1600万，展示了存量客户开拓的巨大潜力。

总结

在当今的产险市场中，客户画像分类与存量客户开发显得尤为重要。通过科学的客户档案管理、信息收集、客户画像分析及分类匹配策略，销售人员能够深入理解客户需求，提高销售效率，推动公司业绩增长。课程内容为销售人员提供了实用的工具与方法，帮助他们在实际工作中灵活运用，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过不断优化客户开发策略，提升客户满意度，保险公司将在未来的市场中占据更有利的位置，实现可持续的发展与增长。