促进成功性的关键因素与实用策略分析

促成成功性：提升保险营销员能力的关键

在当今竞争激烈的寿险市场中，保险营销员面临着前所未有的挑战与机遇。根据课程的背景分析，尽管行业整体表现下滑，但优秀的营销员却在逆势中实现了飞速成长。究其原因，能够有效地运用法商这一工具，促成销售的成功性，已成为当前保险营销员必备的技能之一。本文将深入探讨法商在保险行业中的重要性，以及如何通过培训提升营销员的促成成功性。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与作用

法商，即法律商数，指的是个体对于法律知识的理解与应用能力。在保险销售中，法商不仅仅是法律条款的理解，更是对客户需求的精准把握与风险识别的能力。由于寿险产品的复杂性，客户往往在面临选择时感到困惑，这时，营销员的法商能够有效地帮助客户理清思路，做出明智的决策。

法商能解决客户的以下几类问题：

• 风险识别：通过法律知识，营销员能够帮助客户识别潜在的风险，例如婚姻中的财务风险、企业经营中的债务风险等。
• 需求探寻：法商能够引导营销员通过有效的沟通，深入挖掘客户的真实需求，从而提供更为精准的保险解决方案。
• 决策支持：通过法律条款的讲解与应用，增强客户的信任感，帮助客户在复杂的保险产品中做出决策。

法商学习的重要性

提升法商是当前保险营销员能力建设的重要组成部分。根据课程内容，法商学习不仅限于法律知识的掌握，更是对学习态度与方法的全面提升。营销员需要具备足够的耐心坚持学习，才能在实际的销售过程中游刃有余。

具体而言，法商学习可以带来以下几个方面的收益：

• 增强专业性：通过系统的法商学习，营销员能够提升自身的专业性，为客户提供更为专业的服务。
• 提升客户信任：当客户感受到营销员的专业知识时，会更加信任其所提供的建议，从而更容易促成销售。
• 应对复杂问题：在面对客户提出的复杂问题时，具备法商的营销员能够自信地进行解答，提升成交率。

法商学习的心法

课程中提到的“舍得”思维，强调了在学习过程中应有的耐心与坚持。保险营销员在学习法商的过程中，需要接受以下心法：

• 持之以恒：法商的学习并非一蹴而就，而是一个长期积累的过程，营销员需要投入时间与精力。
• 实战应用：学习法商的最终目的是为了能够在实际的销售过程中应用，因此在学习中应注重实战练习。
• 案例分析：通过分析成功与失败的案例，营销员能够更好地理解法商的运用，提高自身的应变能力。

法商实战篇：婚姻经营风险

保险营销员在面对客户时，尤其是家庭客户，婚姻经营风险是一个不可忽视的部分。婚姻的复杂性以及可能出现的财务问题，常常使得客户在保险选择上犹豫不决。在这一部分，我们将深入探讨如何运用法商来识别与解决婚姻经营中的风险。

婚前规划是客户必须重视的事项，保险产品在此阶段能够起到关键的保障作用。营销员需要引导客户进行婚前的财务规划，包括资产的合理配置、债务的管理等。在这一过程中，可以借助法商的知识，帮助客户了解婚前协议的必要性，避免未来可能的财务纠纷。

婚后的债务风险同样值得关注。许多客户在结婚后未能合理规划家庭财务，导致债务压力增大。此时，保险营销员应运用法律知识，帮助客户识别风险点，例如共同债务的管理、保险受益人的选择等，确保客户的财务安全。

法商实战篇：企业经营风险

对于企业客户而言，经营风险的识别与管理尤为重要。保险营销员需要深入了解公司性质与行业特点，帮助客户建立全面的风险防控机制。在这一过程中，法商的应用将显得尤为重要。

首先，了解企业的债务风险是营销员应掌握的基本技能。营销员需要引导客户进行债务管理，构建债务防火墙，确保企业在市场波动中的稳定性。此外，运用法律条款进行风险化解，例如“反介入权”的应用，能够有效降低企业面临的财务风险。

在实际案例分析中，营销员可以通过分享成功的企业客户案例，展示法商在经营风险管理中的实际应用，增强客户的信任感与合作意愿。

总结与展望

综上所述，法商不仅是提升保险营销员能力的重要工具，更是促成成功性的关键所在。通过系统的法商学习与实战应用，营销员能够更好地识别客户需求，精准制定保险方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，保险行业将持续发展，营销员需要不断提升自身的专业能力，以适应市场变化，抓住更多的商业机会。

在今后的学习与实践中，营销员应始终保持对法商的敏感度，积极参与案例分析与实战演练，将法商知识转化为实际的销售能力，最终实现个人业绩的持续增长与职业发展的飞跃。