促成成功性：打造高效团队的关键策略

促成成功性：提升保险营销员能力的关键

在当前的寿险行业中，个人发展的分水岭逐渐显现，营销员的能力与市场环境之间的矛盾愈发凸显。尽管整体行业出现了人力和人均业绩的下滑，但绩优市场的营销伙伴却在不断成长。这一现象引发了对保险营销员能力提升的深刻思考，而法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地理解和满足中高净值客户的需求。本文将深入探讨法商的作用及其对促成成功性的影响。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景：寿险行业的挑战与机遇

寿险行业在经济发展和市场变化的背景下，面临着前所未有的挑战。人力资源的下滑和业务量的减少，使得各家公司不得不重新审视自身的营销策略。与此同时，绩优市场的表现却让人瞩目，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能都有了显著提升。这表明，尽管市场环境严峻，仍有一些销售人员通过自身的努力和能力实现了突破。

当前，保险营销员在行业中的角色变得更加重要。他们不仅要理解市场的变化，还需具备足够的专业知识，以便在面对客户时能够提供更具针对性的解决方案。法商作为一种结合法律与商业的工具，能够帮助营销员更好地探寻客户需求，并在实际操作中增加成交的成功性。

法商的定义与重要性

法商（Legal Business）是指在商业活动中运用法律知识和法律思维，对商业决策进行分析、判断和实施的能力。在保险行业中，法商的运用不仅仅是对法律条款的理解，更是对客户需求的精准把握。保险营销员可以通过法商来识别客户在婚姻、企业经营等方面的风险，从而提出相应的保险解决方案。

法商的重要性在于它能够帮助营销员:

• 识别风险：通过对客户生活和经营环境的分析，识别潜在的风险点。
• 增强信任：运用法律知识与客户进行深入交流，增强客户的信任感。
• 提高成交率：通过精准的需求分析和风险评估，提升销售的成功率。
• 促进客户关系：通过提供全面的咨询服务，建立长期的客户关系。

法商学习的态度与方法

学习法商并非易事，尤其是在面对复杂的客户需求时。保险营销员需要具备足够的耐心和信心，坚持不断学习和实践。课程中强调“舍得”思维的重要性，即在学习过程中要懂得取舍，有时放弃短期利益，才能获得长期收益。

此外，运用两个工具来快速学习法商也是课程的一个重点。这两个工具包括：

• 案例分析：通过分析真实的客户案例，帮助学员理解法商在实际操作中的应用。
• 角色扮演：模拟客户场景，让学员在实践中学习如何运用法商进行交流和促成。

法商的实战篇：婚姻经营风险分析

在婚姻经营中，保险营销员可以运用法商识别并解决客户面临的多种风险。课程中对婚姻风险进行了深入剖析，以下为一些关键点：

婚前规划

婚前规划是许多客户忽视的一个重要环节。营销员可以通过法商帮助客户认识到婚前保险的重要性，例如：

• 保护个人财产：在婚前购买适当的保险，可以有效保护个人财产，避免未来的财产纠纷。
• 明确责任：通过保险合同的约定，明确婚后双方的责任和义务。

离婚风险

离婚风险是每对夫妻都可能面临的问题。保险营销员可以通过法商分析客户的婚姻状况，提出相应的保险建议。例如：

• 离婚财产分割：通过购买保险，将潜在的离婚财产分割风险降低。
• 子女抚养权：为子女的未来教育和成长提供保障，避免因离婚带来的经济压力。

婚后债务风险

婚后债务风险也是一个不可忽视的问题。保险营销员可以通过法商帮助客户识别并规避相关风险，例如：

• 共同债务：明确婚后双方对共同债务的责任，避免未来的财务纠纷。
• 投保人选择：在投保时，建议客户慎重选择投保人，确保保险利益的最大化。

企业经营风险分析

在企业经营中，法商同样能够发挥重要作用。课程中对企业风险进行了详细分析，帮助营销员识别和应对各种风险。

了解公司性质

企业的性质直接影响其面临的风险。保险营销员需要对客户的公司性质进行深入了解，以便提供更具针对性的保险方案。例如：

• 有限责任公司与个人独资企业在债务承担上的差异。
• 不同类型企业面临的法律风险和财务风险。

构建债务防火墙

通过法商，营销员可以帮助企业客户建立债务防火墙，降低潜在的财务风险。例如：

• 制定合理的财务规划，避免过度借贷。
• 通过保险产品转嫁部分风险，保护企业的财务安全。

反介入权的运用

反介入权是企业在面对风险时的一种防护措施。保险营销员可以通过法商帮助客户巧妙化解债务风险，例如：

• 合理规划合同条款，保护企业自身的合法权益。
• 运用法律手段维护企业的经营独立性，避免外部风险的侵入。

用法律知识唤起客户需求

通过运用法律知识，保险营销员能够更精准地判定客户需求。课程中强调，营销员应该具备对法律知识的敏感性，以便在与客户沟通时，能够迅速识别出客户潜在的需求。例如：

• 通过分析客户的生活和经营状况，识别其潜在的保险需求。
• 运用法律知识，帮助客户理解保险产品的意义和价值。

结语：促成成功性的未来

法商的学习与运用，不仅能够帮助保险营销员提升自身的专业能力，更能在实际操作中促成销售的成功性。在未来的保险市场中，具备法商能力的营销员将成为行业的佼佼者。因此，重视法商的学习与实践，将是每一位保险营销员必须面对的挑战和机遇。通过不断的学习和实践，营销员不仅能够提升自己的能力，更能帮助客户规避风险，实现双赢的局面。

在这个高度竞争的市场中，只有不断提升专业能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。法商的学习，不仅是对个人能力的提升，更是对整个行业未来的推动。让我们共同努力，迎接更美好的明天。