促成成功性的关键策略与实用技巧解析

促成成功性：提升保险营销员能力的关键

在当今快速发展的保险行业中，营销员的能力直接关系到客户的信任度和成交率。然而，随着市场环境的变化，尤其是在寿险行业的就业市场中，许多营销员的表现并不尽如人意。本文将探讨如何通过法商培训课程提升保险营销员的能力，从而有效促成成功性，满足客户的需求。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景分析

寿险行业正处于一个关键的转折点。尽管个人发展的机会似乎在减少，但同时，绩优市场的表现却在不断提升，MDRT（百万圆桌协会）成员的数量和产能都在增长。这一现象表明，保险营销员的能力与市场需求之间存在着不成正比的关系。很多营销员在过去享受到了人口红利，但如今，要想在竞争激烈的市场中立足，必须提升自身的专业能力。

随着中产以上客户规模的扩大，保险营销员面临着新的机遇和挑战。法商作为一个重要的工具，可以帮助营销员更好地了解客户的需求，并有效地进行面谈和促成。然而，自2015年以来，尽管市场上出现了许多法商课程，许多营销员仍未真正理解其用途以及如何运用法商进行有效的客户沟通。

课程收益与应用

本课程旨在通过系统的法商学习，使营销员能够从婚姻和企业这两个常见的客户问题切入，深入探讨客户的真实需求。通过学习，营销员将掌握面谈的逻辑，增大促成成功性，并通过案例分析，实际运用法商。

• 理解法商的作用：学习法商不仅是为了提高销售技巧，更是为了在客户面前展现专业性和可信度。
• 探寻客户需求：通过对婚姻与企业的分析，帮助营销员精准判断客户的需求，进而提供个性化的保险方案。
• 案例分析实践：课程将提供超过10个常见案例与对应话术，帮助营销员在实际工作中灵活运用所学知识。

法商学习的心法

在提升营销员的能力时，心法的学习同样重要。课程强调了耐心与坚持的重要性，鼓励营销员树立“舍得”的思维。通过合理的学习工具和方法，营销员能够快速掌握法商的应用，成为“斜杠”青年，具备多种技能。

在学习过程中，营销员需要具备持续学习的意识。保险行业的变化非常快，只有不断更新自己的知识，才能在市场中保持竞争力。同时，使用两个工具进行学习，将有助于更快地理解法商的实际应用。

法商的实战篇

课程的实战篇将重点关注如何运用法商进行客户成交，特别是在婚姻和企业经营风险方面的应用。通过深入分析客户的潜在风险，营销员能够更好地为客户提供保障。

婚姻经营风险分析

• 婚前规划：帮助客户认识到保险在婚前的重要性，包括财务规划和风险规避。
• 离婚风险：分析离婚可能带来的财务损失，建议客户提前做好保险规划。
• 婚后债务风险：关注婚后财务状况的变化，提供相应的保险解决方案。
• 投保人选择：建议客户在选择投保人时要慎重，确保保障的有效性。
• 保单设计：强调保单设计应具有人性化的温度，考虑到客户的实际需求。

通过案例解析，课程将提供不少于三个婚姻风险的真实案例，帮助营销员理解如何在实际操作中运用法商来解决客户问题。

企业经营风险分析

• 了解公司性质：帮助客户认识不同类型企业的风险，提供相应的保险建议。
• 企业债务风险：分析企业可能面临的债务风险，建议客户构建债务防火墙。
• 反介入权：介绍如何巧妙化解债务风险，保护企业资产。

同样，课程将提供不少于三个企业风险的案例，帮助营销员在实际中灵活应对。

用法律知识唤起客户需求

法商学习的另一个重要方面是如何通过法律知识激发客户的需求。对客户而言，法律知识不仅是保障其权益的工具，也是做出理性决策的重要依据。营销员需要精准判定客户的需求，利用法律知识引导客户思考，从而促成交易。

通过对法商的深入学习，营销员将能够掌握如何通过法律条款和保险产品的结合，提升客户的满意度和信任度。课程将提供多种实际案例，帮助学员理解如何在不同情况下运用法律知识进行客户沟通。

总结与展望

整体而言，通过法商培训课程的学习，保险营销员将能够有效提升自身的能力，增强促成成功的能力。在当前竞争激烈的市场环境中，营销员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要灵活运用各种工具和方法，以满足客户的多样化需求。

未来，随着市场的不断发展，保险营销员将面临更多的挑战和机遇。只有通过持续学习和实践，才能在这个瞬息万变的行业中立于不败之地。法商的运用不仅是提升个人业绩的关键，也是推动整个行业健康发展的重要因素。