企业风险转移的策略与实践
在当今快速发展的商业环境中，企业面临着各种各样的风险，包括市场风险、法律风险、财务风险等。这些风险不仅可能影响企业的正常运营，还可能对企业的生存与发展带来严重威胁。因此，企业风险转移作为一种有效的风险管理策略，变得愈加重要。这篇文章将深入探讨企业风险转移的概念、方法以及在团体保险（团险）中如何实施，以帮助企业更好地保护自身的利益。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业风险转移的概念
企业风险转移是指通过各种手段将企业面临的风险转移给其他实体或机构，从而降低企业自身面临的风险负担。这种转移可以通过合同、保险、外包等方式实现。通常情况下，企业会选择将部分风险转移给保险公司，以获得相应的保障。
1. 风险转移的必要性
随着市场竞争的加剧，企业面临的风险日益增多，而单靠企业自身的能力往往难以应对这些风险。通过风险转移，企业可以将潜在损失的经济负担降低到可接受的水平，确保企业的持续发展。此外，风险转移还可以帮助企业集中资源于核心业务，提高整体运营效率。
2. 风险转移的方式
- 保险：购买保险是最常见的风险转移方式。企业可以根据自身的风险特点，选择合适的保险产品，如财产保险、责任保险、团体保险等。
- 外包：将某些业务流程外包给专业公司，可以有效降低企业自身的操作风险。
- 合同转移：通过合同条款的设定，将潜在风险转移给其他方，例如通过免责条款、保证条款等方式。
二、团体保险在企业风险转移中的角色
团体保险是一种为企业员工提供保障的保险产品，能够有效帮助企业实现风险转移。在中国，团体保险的市场潜力巨大，尽管目前的投保率仍然偏低，但随着企业对员工福利和保障意识的提高，团体保险的需求正在逐渐增加。
1. 团体保险的市场前景
根据数据显示，中国的团体保险市场正处于快速发展阶段。尽管当前团险业务量的比重下降至不足10%，但与发达国家相比，这一比例仍然有很大的提升空间。企业对团体保险的需求将进一步增加，尤其是在员工流动性大、竞争激烈的市场环境中，团体保险将成为企业留住人才的重要工具。
2. 团体保险的优势
- 提升员工福利：团体保险可以为员工提供更全面的保障，增强员工的归属感，提升员工的满意度和忠诚度。
- 降低企业风险：通过团体保险，企业可以将部分人身风险转移给保险公司，降低对企业财务的压力。
- 政策支持：国家对团体保险的政策扶持，为企业投保提供了良好的环境和条件。
三、团体保险销售的策略
为了更好地推动团体保险的销售，保险公司需要掌握企业客户的需求，制定相应的营销策略。以下是一些有效的团体保险销售策略：
1. 需求挖掘
通过SPIN工具，深入了解企业客户的现状、问题、影响和需求。保险销售人员应主动与企业沟通，了解企业的员工人数、年龄构成、社保投保状况等信息，从而为企业量身定制合适的团体保险方案。
2. 关键人识别
在企业内部，识别和经营关键人至关重要。关键人通常是影响决策的人员，通过与他们建立良好的关系，能够更有效地推动团体保险的销售。同时，借助“贵人引荐”，扩大影响力，有助于达成更高的成交率。
3. 拒绝处理技巧
在销售过程中，企业客户可能会提出各种拒绝理由。销售人员需具备良好的倾听能力，理解客户的真实顾虑，并从客户的立场出发，为其提供合理的解决方案。此外，通过耐心的沟通和有效的应对，可以化解客户的疑虑，促成交易。
四、案例分析：团体保险的成功实践
在实际操作中，成功的团体保险销售案例为我们提供了宝贵的经验。以下是几个典型案例：
1. 小型科技公司成功推广团体保险
某小型科技公司在快速发展的过程中，发现员工的流动性较大，导致企业面临着较高的人才流失风险。通过定制化的团体保险方案，该公司不仅为员工提供了优厚的福利，还有效提升了员工的凝聚力，最终实现了员工流失率的显著降低。
2. 家政公司与保险经纪的合作
某家政公司与保险经纪公司合作，开发了专门针对家政行业的团体保险产品。通过有效的市场推广，该保险产品得到了众多家政企业的青睐，成功开拓了新的市场，提升了保险公司的品牌影响力。
3. 科技创新公司推行手术意外险
沪上某科技创新公司推出了手术意外险产品，专门为员工提供医疗保障。通过与企业主的深入沟通，该产品得到了企业的认可，成为企业员工福利的重要组成部分。此举不仅提升了员工的满意度，也为企业的可持续发展提供了有力支持。
五、总结
企业风险转移是一项重要的管理策略，尤其在团体保险的应用中，能够有效降低企业面临的风险。通过深入了解客户需求、识别关键人、掌握拒绝处理技巧，保险销售人员可以更好地推动团体保险的销售，帮助企业实现风险转移的目标。随着市场的不断发展，团体保险的前景广阔，保险公司应抓住这一机遇，提升自身的市场竞争力。
最后，企业需要认识到，风险管理是一项系统的工程，除了依赖保险外，还应结合其他风险管理工具，构建完善的风险管理体系，以应对未来可能面临的各种挑战。
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