关键人识别：团险销售的成功之道
在中国的寿险市场中，团体保险（团险）的重要性愈发凸显。随着市场环境的变化，团险的销售策略和思维方式也在不断演变。在这一过程中，关键人识别成为了团险销售成功的核心要素之一。本文将深入探讨关键人识别的意义、方法以及在团险销售中的实际应用，帮助从业者更好地把握团险市场的机遇。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险销售的背景与趋势
团险的起源可以追溯到中国的团体投保历史，曾经占据了寿险业务量的绝大部分。然而，随着产品多样化和政策环境的变化，团险的市场份额逐渐下降。中国的企业投保率仍然处于较低水平，这为团险销售提供了广阔的市场空间。同时，国家对团险的政策扶持也在不断增强，这为行业的发展带来了新的机遇。
在这样的背景下，团险从业者亟需转变思维，了解企业客户的真实需求，识别关键决策者，以便制定相应的营销策略。关键人识别不仅能够帮助销售人员更有效地找到目标客户，还能够在复杂的决策过程中起到至关重要的作用。
二、关键人识别的定义与意义
关键人识别是指在销售过程中，识别出对决策具有重要影响力的人物。这些人通常被称为“关键人”，他们可能是企业的高层管理者、部门负责人或是其他与决策相关的重要角色。识别并善用这些关键人，可以帮助销售人员更快速、高效地推动销售进程。
在团险销售中，关键人识别的重要性体现在以下几个方面：
- 决策影响力：关键人通常在企业的决策过程中具有重要的发言权，他们的认可与支持能够显著提高销售的成功率。
- 信息获取：通过与关键人的沟通，销售人员可以获取更多关于企业需求、预算和痛点的信息，从而更精准地制定销售策略。
- 资源整合：关键人往往能够帮助销售人员在企业内部整合资源，推动销售进程的顺利进行。
三、识别关键人的方法
识别关键人并不是一件简单的事情，需要综合运用多种方法和技巧。以下是几种常见的关键人识别方法：
- 网络分析：通过对企业内部人际关系的分析，识别出与决策相关的关键人。可以借助社交网络平台、行业论坛等渠道，了解企业内不同角色之间的关系。
- 角色访谈：通过与企业内部员工的访谈，了解谁在决策过程中起到关键作用。这种方法能够提供第一手的信息，使销售人员更清晰地识别出关键人。
- 行业研究：对行业内的成功案例进行分析，识别出在类似情况下发挥重要作用的人物，借鉴他们的经验和策略。
四、关键人的经营与维护
识别关键人只是第一步，如何维护与关键人的关系同样重要。以下是一些维护关键人关系的策略：
- 建立信任：通过提供有价值的信息和支持，帮助关键人解决问题，从而建立互信关系。
- 定期沟通：与关键人保持定期的沟通，了解他们的最新需求和关注点，及时调整销售策略。
- 提供个性化服务：根据关键人的需求，提供个性化的解决方案，让他们感受到尊重和重视。
五、在团险销售中的应用实例
在实际的团险销售中，关键人识别的应用可以极大地提升销售的效率。例如，在一家保险科技公司与某大型企业的团险合作中，销售团队通过对企业内部的结构分析，识别出人力资源经理和财务总监为关键决策者。在与这两位关键人进行深入沟通后，销售团队能够更好地了解企业的具体需求，从而制定出针对性的团险方案，最终成功签署了保单。
此外，在一个针对中小企业的团险推广活动中，销售人员通过对企业主的个性化服务和持续的关系维护，成功将一名原本对团险持保留态度的企业主转变为积极推广的支持者。这种由关键人推动的销售模式，显著提升了企业的投保率。
六、关键人识别的挑战与应对
尽管关键人识别在团险销售中具有重要意义，但在实际操作中也会面临一些挑战。例如，企业内部的权力结构复杂，关键人的变动频繁，信息不对称等问题，都会影响关键人识别的效果。
为应对这些挑战，销售人员可以采取以下策略：
- 动态调整：定期对关键人进行重新评估，及时调整销售策略，以适应企业内部的变化。
- 信息共享：通过建立信息共享机制，确保销售团队内部的信息流通，使每个团队成员都能及时掌握关键人的动态。
- 合作共赢：与关键人建立合作共赢的关系，让他们感受到参与的价值，从而愿意在决策过程中支持销售团队。
七、总结
在团险销售的过程中，关键人识别不仅是提升销售效率的有效工具，更是帮助销售人员深入了解客户需求、挖掘市场潜力的重要方法。通过系统的关键人识别和维护策略，销售团队可以更好地适应市场变化，抓住团险发展的机遇，实现业绩的持续增长。
在未来的团险市场竞争中，谁能善用关键人识别，谁就能在激烈的市场中脱颖而出，获得更多的客户信任与支持。希望本文能够为团险从业者提供有价值的见解，助力他们在团险销售的道路上取得成功。
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