保险科技应用：提升团体保险营销的全新视野
在中国保险市场的快速发展背景下，保险科技的应用逐渐成为推动团体保险（团险）业务创新的重要动力。团险作为企业员工保障的重要组成部分，面临着新的挑战与机遇。随着政策环境的变化、市场需求的提升以及科技的不断进步，保险科技不仅能够提升团险的销售效率，还能优化客户体验，为保险公司带来更大的市场份额。本文将围绕保险科技在团险中的应用展开讨论，深入分析其带来的价值与影响。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场现状与发展趋势
根据最新数据显示，中国团险市场的投保率仍显不足，业务空间巨大。尽管团险在过去一度占据了保险市场的主导地位，但随着个人保险产品的丰富和消费者保险意识的提升，团险的市场份额逐渐被稀释。根据统计，团险在中国的占比已经下降至不足10%，与发达国家的水平相距甚远。
然而，团险市场的萎缩并非绝对的负面消息。当前，中国经济正在经历转型，企业的保障需求日益增加，特别是在民营企业迅速发展的背景下，团险的市场潜力依然存在。企业对员工的保障意识逐渐增强，团险作为一种有效的员工福利工具，将在未来的市场中扮演重要角色。
二、保险科技的兴起与应用
保险科技（InsurTech）的兴起，为传统保险行业的创新提供了新的解决方案。通过大数据、人工智能（AI）、区块链等前沿技术的应用，保险科技能够实现数据的快速处理与分析，从而更精准地满足客户需求。
- 数据分析：通过对企业员工的年龄、职业、健康状况等信息进行大数据分析，可以帮助保险公司精准识别客户需求，提供个性化的保险方案。
- 智能投保：借助AI技术，保险公司可以实现智能化的投保流程，提高投保效率，降低客户的时间成本。
- 风险评估：通过区块链技术，可以实现信息的透明共享，降低信息不对称的风险，提升风险评估的准确性。
三、团险销售的本质与策略
团险的销售不仅仅是产品的推销，更是解决方案的提供。企业在选择团险产品时，关注的往往是如何通过保险来转移风险、增强员工的凝聚力、提升企业的竞争力。
在销售过程中，通过以下策略可以有效提升团险的销售业绩：
- 需求挖掘：运用SPIN销售工具，深入了解企业客户的现状、问题及需求，从而提出有效的解决方案。
- 拒绝处理：在面对客户的拒绝时，需倾听客户的真实顾虑，给予相应的解答，并以此建立信任。
- 促成技巧：通过心理账户的运用，引导客户从“愿意花钱的账户”进行投保，强调团险的价值与利益。
四、保险科技助力团险销售的实例分析
在实际操作中，保险科技的应用为团险销售带来了显著的效果。例如，一家创新型保险科技公司通过大数据平台，成功实现了保费的突破，定制化的团险方案得到了市场的广泛认可。
该公司通过数据分析，了解到小型企业对于团险的认知普遍不足，便推出了针对性的宣传策略，强调团险能够有效降低企业的用人成本和风险。在销售过程中，他们运用AI技术，对潜在客户的需求进行精准分析，并提供个性化的保险方案，最终实现了客户的快速转化。
五、企业客户的开拓与维护
在团险的销售过程中，企业客户的开拓与维护是至关重要的环节。通过建立良好的客户关系，能够有效提升客户的忠诚度和满意度。
保险公司可以通过以下方式进行客户开拓与维护：
- 陌生拜访：通过深入的市场调研，识别潜在客户并进行陌生拜访，建立初步联系。
- 存量客户转介绍：利用已有客户的资源，推动客户之间的转介绍，提高客户获取效率。
- 关键人识别：在企业内部识别出影响决策的关键人物，并针对性地进行沟通与维护。
六、团险的未来展望
随着科技的不断发展，团险市场将面临更多的变化和挑战。保险科技的应用将继续推动团险的创新，改变传统的销售模式和客户体验。保险公司需要不断调整战略，适应市场变化，利用科技手段提升销售效率，增强客户黏性。
未来，团险将不仅仅是单一的产品，而是与企业发展、员工福利相结合的综合解决方案。通过保险科技的助力，团险的市场前景将变得更加广阔，为企业提供更好的保障价值。
结语
在当今竞争激烈的市场环境中，保险科技的应用为团险业务的发展注入了新的活力。通过有效的市场策略与科技手段，保险公司能够更好地满足企业客户的需求，提升服务质量，实现产业的可持续发展。面对未来，保险行业的从业者应积极适应变化，把握机遇，推动团险业务的不断创新与发展。
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