团险销售技巧：抓住机遇，赢得未来
在中国的保险市场中，团体保险（团险）历史悠久，曾经占据了寿险业务的主要份额，最高时达到九成。然而，随着时代的发展和政策的调整，团险的市场份额逐渐萎缩到不足10%。尽管面临危机，但这也为团险的从业者提供了新的发展机会。在新的商业环境下，如何把握机遇，提升团险的销售能力，成为了行业内的热议话题。本篇文章将深入探讨团险的销售技巧，帮助从业者在竞争激烈的市场中脱颖而出。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
团险的前景在于中国企业投保率的不足，市场空间依然巨大。根据数据分析，中国的就业人口庞大，但团险的普及率远低于发达国家。这使得团险市场充满潜力。与此同时，国家在政策、财务和税收等方面对团险的扶持，为其发展提供了良好的政策环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》的出台，进一步强调了团险在企业人才留存和员工福利中的重要性。
对于企业来说，团险不仅是风险防范的工具，更是留住人才、提升员工满意度的重要手段。随着越来越多的企业开始接受“传统团险”与“员工自购”的结合模式，团险的市场前景愈加广阔。在此背景下，从业者需要充分掌握团险的销售技巧，才能在竞争中取得优势。
销售本质：团险的解决方案
团险的销售本质在于提供解决方案，而不仅仅是销售产品。企业的特点和痛点直接影响了他们对团险的需求。许多中小企业人数少、抗风险能力弱，且对保险的认知和需求相对简单。因此，销售人员需要深入了解企业的实际情况，帮助他们识别潜在的风险并提供切实可行的解决方案。
- 企业的风险转移：团险可以有效转移企业在员工流动性大、医疗费用高等方面的风险。
- 员工的保障需求：员工对于保障的需求日益增长，企业需要为员工提供更好的福利，以提高员工的忠诚度和满意度。
- 企业的财务压力：团险不仅可以降低企业的财务负担，还能在员工离职时减少人力资源的损失。
客户开拓：多元化的营销策略
在团险的销售过程中，客户的开拓是至关重要的一环。从业者需要采取多元化的营销策略，寻找潜在客户。这包括陌生拜访、存量客户开发、企业合作等多种方式。通过有效的策略，销售人员可以将团险的价值传递给更多的企业客户。
- 陌生拜访：通过主动联系潜在客户，展示团险的优势和解决方案，开拓新的市场。
- 存量客户开发：利用已有客户的资源，进行转介绍和客户关系的维护，从而扩大销售渠道。
- 企业合作：与其他企业或机构建立合作关系，共同开发团险市场，例如与家政公司合作，开发家政保险产品。
需求挖掘：SPIN工具的运用
在客户沟通的过程中，需求挖掘是销售成功的关键。SPIN工具是一种有效的需求挖掘方法，帮助销售人员了解客户的现状、困难、问题和需求。通过这种方式，销售人员可以更好地了解客户的痛点，从而提供针对性的解决方案。
- S——了解企业客户现状：包括员工人数、社保投保状况等基本信息。
- P——发现困难、需求：识别企业在员工保障方面的痛点。
- I——强化问题严重性：让企业意识到不投保的潜在风险。
- N——提出解决方案：根据客户的需求，提出切实可行的团险方案。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常见的情况。销售人员需要具备处理拒绝的技巧，才能在谈判中取得进展。倾听客户的担忧，确认真正的反对理由是处理拒绝的第一步。之后，销售人员可以通过提供合理建议，帮助客户克服心理障碍，达成交易。
促成技巧同样重要。销售人员可以通过“心理账户”的概念，引导客户从愿意花钱的账户中支付保费。同时，强调团险的价值，让客户理解购买团险是为了增强员工的凝聚力和减少企业的额外支出。通过这种方式，销售人员可以增加签单的成功率。
案例分析：成功的团险销售实例
成功的团险销售往往需要借鉴同行优秀的案例。例如，一家不到一百人的保险科技公司，通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的目标。这一成功案例表明，了解客户需求并提供个性化的解决方案，是赢得客户信任和支持的关键。
此外，某电力单位通过链式倍增开发，成功拓展了上下游客户，形成了良好的市场口碑。这种案例说明，团险销售不仅要注重单次交易的成功，更要关注长期的客户关系维护和市场开发策略。
总结
团险销售的未来充满机遇，销售人员需要不断提升自身的专业能力和销售技巧。通过了解市场趋势、挖掘客户需求、处理拒绝和促成交易，从业者可以在竞争中取得优势。面对快速变化的市场环境，团险从业者需时刻保持敏锐的市场嗅觉，灵活调整策略，以实现持续的业务增长和客户满意度的提升。
在团险销售的过程中，借鉴成功案例和同行的经验，结合自身的实际情况，不断优化销售策略，才能在新的商业环境中赢得先机。团险的未来，不仅在于产品的销售，更在于为客户提供全面的解决方案，助力企业在竞争中立于不败之地。
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