SPIN需求挖掘：团险市场的机遇与挑战
在中国，寿险市场经历了巨大的变革，尤其是在团体保险（团险）方面。团险的历史悠久，但随着时代的发展，市场环境不断变化。近年来，团险的市场份额逐渐下降，反映出行业面临的挑战。然而，机遇也随之而来，尤其是在保障价值回归与多层次社会保障体系构建的背景下。本文将深入探讨SPIN需求挖掘在团险营销中的应用，为保险从业人员提供指导和启示。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的发展趋势
中国的团险市场虽然面临压力，但也充满机遇。根据数据显示，中国企业的投保率仍然不足，这意味着市场空间巨大。团险不仅是企业风险转移的工具，更是提升员工福利、留住人才的重要手段。随着政策的支持与企业保障意识的提高，团险的前景依然乐观。
- 政策支持：国家对团险的财务、税收等方面给予支持，促进了团险的发展。
- 企业需求：企业对员工保障的需求日益增加，尤其是在高竞争的市场环境中。
- 科技的应用：保险与科技的结合，使团险产品更加灵活与多样。
SPIN需求挖掘的基本概念
SPIN需求挖掘是一种有效的销售技巧，尤其适用于团险的营销。SPIN代表四个关键词：现状（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求（Need-payoff）。通过这一方法，销售人员可以深入了解客户的需求，并提出针对性的解决方案。
1. 现状（Situation）
在这一阶段，销售人员需要了解客户的基本情况，包括员工人数、年龄构成、社保投保状况等。这些信息能够帮助销售人员判断客户的风险状况，为后续的需求挖掘打下基础。
2. 问题（Problem）
在了解客户的现状后，销售人员需要挖掘客户面临的具体问题。这些问题可能包括员工流动性大、医疗费用高、缺乏有效的风险管理等。识别这些痛点是成功销售的关键。
3. 影响（Implication）
一旦识别出客户的问题，销售人员需要强调这些问题所带来的影响。例如，员工流动性大可能导致企业培训成本上升、员工士气下降等。通过强化问题的严重性，促使客户认可团险的必要性。
4. 需求（Need-payoff）
最后，销售人员需要提出解决方案，展示团险如何有效解决客户的问题。例如，可以通过团险来增强员工的凝聚力、降低企业的额外支出等。这一阶段的关键是让客户意识到投保后的好处。
团险销售的思维方式
在团险销售中，销售人员的思维方式至关重要。可以归纳为两种思维方式：趋利与避害。
- 趋利：强调团险为企业带来的好处，如提升员工福利、增强企业吸引力等。
- 避害：强调未投保所带来的潜在风险，如员工流失导致的损失、医疗费用的高昂等。
在实际营销中，避害的动力往往大于趋利，因此销售人员应优先强调潜在风险，以促使企业客户考虑团险的必要性。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象，了解如何处理拒绝并进行有效的促成尤为重要。
拒绝处理的原则
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度，为其分忧解难。
- 确认：确认问题的真正所在，避免信息误差。
- 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议。
通过有效的拒绝处理，销售人员能够建立与客户之间的信任关系，从而提高成交的可能性。
促成技巧
为了促成客户的签单，销售人员可以运用以下技巧：
- 心理账户：帮助客户从“愿意花钱的账户”出发，增加对保费的接受度。
- 替代概念：将“保险”概念转换为“增强员工凝聚力”、“减少企业额外支出”等。
- 卖焦虑：通过突出潜在风险，引发客户的焦虑，从而促成签单。
这些技巧不仅可以提高成交率，也能够增强客户对团险的理解与认同。
案例分析与实践应用
通过实际案例分析，销售人员可以更深入地理解SPIN需求挖掘的应用。例如，一家保险科技公司通过灵活的团险方案定制化，成功实现了保费破亿。这一案例展示了如何利用SPIN工具，深入挖掘企业客户的需求，并为其提供量身定制的解决方案。
此外，团险销售人员还应注重与客户的长期关系维护，通过定期回访、提供增值服务等方式，增强客户满意度与忠诚度。这不仅有助于提升客户的续保率，也能通过客户的转介绍，开发新的潜在客户。
总结
在中国团险市场面临挑战的同时，SPIN需求挖掘为销售人员提供了一种有效的工具，帮助他们更好地理解客户需求，提供解决方案。通过深入挖掘客户的痛点、强化问题的影响并提出切实可行的解决方案，销售人员能够有效提升销售业绩，助力企业在竞争中脱颖而出。
展望未来，团险市场仍然充满潜力，保险从业人员应积极掌握SPIN需求挖掘技巧，为企业客户提供更为优质的服务。通过不断学习与实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，更可以为整个行业的发展贡献力量。
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