SPIN需求挖掘：团险市场的转型与机遇
在中国，寿险行业经历了从团险主导到多元化发展的转型，团险的比重逐渐下降，这既是危机也是机遇。随着民营企业的快速崛起，团险市场的潜力亟待挖掘。如何通过有效的需求挖掘，帮助企业客户发现保障的重要性，成为团险从业者面临的新挑战。本文将围绕SPIN需求挖掘模型，深入探讨团险市场的现状与未来发展趋势。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的背景分析
中国团险的起步较早，以团体保险为主，曾经占据了寿险业务的绝大部分。然而，随着社会经济的快速发展、保险产品的多样化及政策的变化，团险市场面临着巨大的挑战。在这种背景下，团险的比重逐年下降，进入一个新的市场竞争环境。
- 市场潜力巨大：目前，中国企业的投保率仍然较低，市场空间广阔。
- 政策支持：国家对团险的财务、税收等方面给予了多项支持，促进了团险的发展。
- 企业需求多样化：随着企业对员工福利的重视，团险逐渐成为企业留住人才的重要工具。
二、SPIN需求挖掘模型概述
SPIN需求挖掘模型是销售过程中十分有效的工具，尤其适用于团险的销售。SPIN代表四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求与收益）。通过这四个步骤，可以深入了解客户的需求，制定针对性的解决方案。
1. 现状（Situation）
在这一阶段，销售人员需要了解企业客户的基本情况，包括员工人数、年龄构成、职业风险等。通过对客户现状的分析，能够为后续的需求挖掘奠定基础。
2. 问题（Problem）
发现客户在保障方面的痛点是关键。销售人员应深入询问企业面临的风险和保障需求，例如员工流失、医疗费用等。通过有效的问题引导客户反思自身的不足，从而激发他们的需求。
3. 影响（Implication）
在了解客户问题后，销售人员需要强调这些问题的严重性。例如，企业如果不投保团险，将面临怎样的风险和损失。通过强化客户的痛点，进一步促使他们意识到投保的必要性。
4. 需求与收益（Need-Payoff）
最后，销售人员应提出解决方案，展示团险如何帮助企业缓解风险，并带来哪些具体的收益。例如，强调团险可以提升员工的凝聚力，降低企业的额外支出等。
三、团险市场的销售策略
在团险市场的实际销售过程中，除了运用SPIN需求挖掘模型外，销售人员还需掌握一些有效的销售策略。
1. 找对客户
在销售团险时，识别并找到关键决策者至关重要。通常，企业的决策并不单一，销售人员需要通过网络、关系等途径找到影响决策的关键人。对这些关键人的需求进行深入挖掘，可以为后续的销售提供更多的机会。
2. 有效的拒绝处理技巧
销售过程中难免会遇到客户的拒绝，面对拒绝，销售人员应具备有效的处理技巧。倾听客户的担忧，站在客户的角度为其分忧解难，确认问题的真正所在，并针对性地提出合理建议，可以有效提升成交率。
3. 促成成交的技巧
在促成成交时，销售人员可以利用心理账户的概念，强调企业的存款利息、其他收益来交保费。同时，转换“保险”的概念，突出团险带来的附加价值，如增强员工凝聚力、降低企业的额外支出等。
四、案例分析与实战演练
为了更好地掌握SPIN需求挖掘的技巧，课程中将结合实际案例进行深入分析，并进行实战演练。通过对成功案例的分析，学员能够更清晰地理解团险销售的有效策略和技巧。
- 案例分析：某保险科技公司如何实现保费破亿，通过定制化的团险方案满足客户的需求。
- 实战演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘，提升学员的实际操作能力。
五、团险市场的未来发展趋势
随着社会的不断发展，团险市场也将面临新的机遇与挑战。以下是团险市场未来发展的几个趋势：
- 数字化转型：团险市场将加速向数字化和科技化发展，借助大数据、人工智能等技术提升客户体验和服务效率。
- 多元化产品：未来，团险产品将更加多样化，能够满足不同企业、不同员工的个性化需求。
- 健康管理服务：团险将与健康管理服务深度结合，提供更多附加值，帮助企业降低医疗成本。
六、结论
在当前的市场环境下，团险的销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深度挖掘和解决方案的提供。通过SPIN需求挖掘模型，销售人员能够更好地理解客户的需求，制定相应的销售策略，提升成交率。团险市场的未来充满机遇，只有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。
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