团险销售技巧：重塑市场的机会与挑战
在中国，团体保险（团险）的起源可以追溯到寿险的初期，曾一度占据了保险市场的高达90%的份额。然而，随着社会的发展和保险产品的日益丰富，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。尽管面临这样的挑战，团险市场依然蕴藏着巨大的机遇，尤其是在国家政策的支持和企业保障需求的提升背景下。本文将从团险的前景与发展趋势、企业客户的开拓、需求挖掘技巧、拒绝处理与促成技巧等方面进行全面的探讨，帮助从业者掌握团险销售的核心技巧，实现销售业绩的突破。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
中国的企业投保率依然较低，市场空间巨大。根据数据分析，保险发达国家的团险占比远高于中国，说明我们在团险的推广和普及上还有很大的提升空间。企业对于保障需求的认识逐渐加深，尤其是新兴的民营企业在高速成长的过程中，对员工的保障意识也在提升。
国家对团险的政策扶持也为行业带来了利好。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的推广提供了政策依据。同时，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要手段，逐渐被广大企业所认可。
在这样的背景下，保险行业应当积极探索“传统团险”与“员工自购”相结合的新模式。通过“保险+科技+健康”的综合手段，团险的功能和价值将得到进一步提升。这不仅能够满足企业的保障需求，还有助于增强员工的归属感。
团险销售的本质
团险的销售并不仅仅是产品的推销，而是为企业提供一个完整的解决方案。企业通常面临多种风险，例如人员流动性大、抗突发风险能力弱等，这些都是团险能够有效解决的问题。
企业在考虑投保团险时，通常会关注两种思维：趋利与避害。趋利的思维强调企业投保团险的好处，比如可以为员工提供更好的保障，增强企业的吸引力；而避害的思维则侧重于不投保所可能面临的潜在风险，这种风险往往是企业最为担忧的。因此，在销售过程中，销售人员需要充分把握这两种思维，帮助企业认识到投保团险的重要性。
企业客户的开拓
在团险的销售过程中，客户的开拓是至关重要的一环。客户来源可以多样化，包括陌生拜访、存量客户的维护、转介绍以及与其他企业的合作等。
- 陌生拜访：通过直接拜访潜在客户，建立初步联系。
- 存量客户维护：对于已有客户，定期进行回访，了解其需求变化，提供个性化服务。
- 转介绍：鼓励现有客户介绍新客户，形成良性循环。
- 企业合作：与其他企业建立合作关系，进行联合推广。
在开拓客户时，识别和经营关键人至关重要。关键人往往是决策者或有影响力的人物，通过建立良好的关系，可以为后续的合作打下基础。同时，销售人员需明确双方的需求，清晰地沟通自己的服务内容，确保达成共识。
需求挖掘技巧
在进行团险销售时，需求挖掘是一个不可忽视的环节。运用SPIN工具可以有效帮助销售人员了解客户的真实需求和痛点。
- S（Situation）: 了解企业的基本情况，包括员工人数、年龄结构、社保投保状况等。
- P（Problem）: 识别企业面临的困难和需求。
- I（Implication）: 强化问题的严重性，让客户意识到不解决这些问题可能导致的后果。
- N（Need Payoff）: 提出切实可行的解决方案，展示投保团险的价值。
通过SPIN工具，销售人员可以更好地与客户沟通，深入挖掘需求，提供量身定制的解决方案，从而提高成交率。
拒绝处理与促成技巧
在实际销售过程中，拒绝是不可避免的。面对客户的拒绝，销售人员需要具备处理拒绝的能力。首先，要认真倾听客户的顾虑，确认真正的反对理由；其次，站在客户的角度为其分忧解难；最后，针对客户的忧虑，提出合理建议。
- 倾听： 理解客户的真实想法，建立信任感。
- 分担： 站在客户的角度，帮助其分析问题。
- 确认： 找出问题的核心，避免无效沟通。
- 陈述： 针对客户的忧虑，提出合理的解决方案。
促成成交是销售的最终目标。利用“心理账户”理论，可以帮助客户从心理上接受保险的费用支出。同时，通过强调团险带来的团队凝聚力和员工福利等优势，增加客户的购买意愿。此外，销售人员可以通过语言表达的艺术，使用提问和比喻等方式，创造更具吸引力的销售场景。
链式倍增开发
在团险的销售过程中，链式开发是一种高效的客户开发模式。通过现有客户的推荐，可以逐步扩展业务范围。例如，可以向客户的上下游、母公司及子公司进行推广，形成良好的销售网络。选准行业和核心客户，索取转介绍，能够在短时间内实现客户数量的快速增长。
在这个过程中，销售人员需要不断提升自己的专业能力，了解市场的变化和客户的需求，以便更好地应对各种挑战。通过不断学习和实践，销售人员能够在团险销售中取得更加优异的成绩。
总结
团险销售在中国正面临着机遇与挑战并存的局面。掌握团险销售的技巧，不仅可以帮助从业者提升个人的销售业绩，更能推动整个行业的发展。通过深入了解团险的前景与发展趋势，灵活运用需求挖掘技巧，妥善处理客户拒绝，积极进行客户开拓，销售人员能够在市场中占据一席之地，助力企业和员工共同成长。
在未来的市场竞争中，持续创新和提升服务质量，将是团险销售成功的关键。希望每一位从业者都能在这个充满挑战的行业中，抓住机遇，实现自我价值的提升。
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