团险销售技巧：从市场机会到客户维护的全流程解析
在中国，团体保险（团险）的发展历程可以追溯到寿险的起源，曾一度占据业务量的90%。然而，随着时代变迁和市场环境的变化，团险的市场份额逐渐下降，现如今不足10%。这不仅反映了行业面临的危机，也展现了发展契机的潜力。伴随着中国改革开放的深入推进，众多民营企业如雨后春笋般涌现，这些企业在成长过程中对保障的需求尚未完全觉醒。因此，团险的销售人员面临着巨大的挑战，同时又拥有了无数发展的机会。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
团险在中国的投保率仍然处于较低水平，广阔的市场空间为从业人员提供了巨大的机会。通过对保险大国的团险占比进行数据分析，可以发现，中国的团险市场相较于发达国家仍有巨大的发展潜力。此外，中国就业人口的庞大以及医疗费用自负比例的上升，都为团险的推广创造了良好的环境。
伴随国家政策的扶持，团险的前景愈发明朗。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》的出台，均为团险的发展提供了强有力的支撑。这些政策不仅强调了团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要性，还鼓励企业采用“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，提升风险防范能力。
团险销售的本质：解决方案而非单一产品
团险的销售本质在于提供解决方案，而非单纯的产品销售。企业往往面临诸多风险，包括员工流动性大、抗风险能力弱等，团险能够有效转移这些风险。销售人员需要深入了解企业的特点，如员工人数、年龄构成、职业风险等，以便在沟通中精准定位企业的痛点。
客户需求挖掘：SPIN工具的运用
在客户需求的挖掘过程中，SPIN工具是一种非常有效的方法。SPIN代表情况（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求（Need），通过这一工具，销售人员能够全面了解企业客户的现状、困难及其潜在需求。
- 情况（S）：了解企业的基本情况如员工人数、社保投保状况等。
- 问题（P）：发现企业面临的具体问题和痛点。
- 影响（I）：强化问题的严重性，使客户意识到解决问题的紧迫性。
- 需求（N）：提出针对性的解决方案，满足客户需求。
有效的客户开拓策略
在团险的销售过程中，客户开拓是至关重要的一步。客户的来源可以是多种多样的，包括陌生拜访、存量客户、转介绍等。销售人员需要通过多种渠道寻找潜在客户，并且在开拓过程中，始终保持对客户需求的敏锐洞察。
混合决策与关键人的识别
在企业客户的决策过程中，往往涉及多方利益相关者。因此，销售人员需要识别出关键人，并与他们建立良好的关系。关键人不仅包括决策者，还可能是影响决策的其他人员。通过对关键人的识别与经营，销售人员可以更有效地推动销售进程。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常见的情况，销售人员需要具备处理拒绝的技巧。首先，倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。其次，站在客户的角度为其分忧解难，最终通过合理的建议来化解客户的担忧。此外，促成技巧也是推动销售的重要手段，通过利用“心理账户”来引导客户签单，强调购买的是增强员工凝聚力的保障，而非单纯的保险产品。
案例分析：成功的团险销售实例
在学习团险销售技巧时，借助优秀的案例进行分析可以帮助从业者更好地理解实战中的应用。以一家不到一百人的保险科技公司为例，通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的目标。该公司深入挖掘了市场的需求，通过灵活的产品设计，成功吸引了大批企业客户。
此外，某电力单位的链式开发过程也为团险销售提供了借鉴。该单位在现有客户的上下游、母公司及子公司进行广泛开发，形成了良好的转介绍机制，有效提升了销售业绩。
结语
综上所述，团险销售不仅是一项挑战，更是一项充满机会的事业。通过深入了解市场趋势、掌握客户需求挖掘技巧、有效处理拒绝及促成交易，团险销售人员能够在竞争中脱颖而出。未来，随着中国社会保障体系的不断完善，团险市场将迎来更大的发展机遇。团险从业伙伴应积极把握这一机遇，不断提升自身的专业能力与销售技巧，助力企业客户共同成长。
团险的未来需要我们每一个从业者的努力与贡献，让我们共同携手，推动团险行业的蓬勃发展。
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