SPIN需求挖掘：提升团险营销能力的关键工具
在当今快速变化的商业环境中，团体保险（团险）成为了企业保障员工和自身发展的重要工具。中国的团险市场虽经历了多次波动，但随着企业对保障价值的重新认识和政策的扶持，团险的发展潜力依然巨大。然而，如何有效挖掘企业客户的需求，成为了团险从业人员面临的重要挑战。在这一背景下，SPIN需求挖掘方法应运而生，成为提升团险营销能力的关键工具。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、SPIN需求挖掘的基本概念
SPIN是一种需求挖掘的销售技巧，源自于Neil Rackham的研究，主要用于帮助销售人员更深入地了解客户的真实需求。SPIN代表四个关键要素：S（Situation，现状）、P（Problem，问题）、I（Implication，含义）、N（Need-payoff，需求回报）。通过这四个要素，销售人员可以有效地引导客户思考，从而发现潜在需求，最终促成成交。
二、团险市场的发展背景
中国的团险市场起步较晚，早期以团体保险为主，随着市场的不断成熟，产品种类日益丰富。然而，目前中国企业投保率仍然不足，市场空间巨大。这为团险从业者提供了前所未有的机遇。结合国家对团险的政策扶持，如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》等法规，团险的市场前景愈加明朗。
三、SPIN需求挖掘的实施步骤
- S—了解企业客户现状
在进行SPIN需求挖掘时，第一步是充分了解企业客户的现状。这包括员工人数、年龄构成、职业风险、社保投保状况、是否有团险投保及赔付情况等。通过这些信息，销售人员可以对企业的基本情况有一个全面的了解，为后续的需求挖掘打下基础。
- P—发现困难与需求
了解完企业的现状后，接下来要深入挖掘客户的痛点。企业在风险管理、员工流动性等方面可能存在各种问题，这些痛点往往是客户寻求团险解决方案的主要动力。通过有效的提问，销售人员可以帮助客户意识到自身的需求，从而推动合作。
- I—强化问题严重性
在识别出客户的问题后，销售人员需要强化这些问题的严重性。通过数据分析和案例分享，帮助客户认识到不解决这些问题可能导致的后果，以及对企业发展的影响。这一过程能够有效提升客户的紧迫感，促使其更愿意考虑团险方案。
- N—提出解决方案
最后一步是根据客户的需求和痛点，提出切实可行的解决方案。这不仅仅是产品的推荐，更是一个全面的风险管理方案，旨在帮助企业提升员工保障，降低风险成本。在这个过程中，销售人员需要详细解读团险的优势和价值，让客户感受到投资团险的必要性。
四、案例分析：成功的SPIN需求挖掘实践
在实践中，许多优秀的团险销售人员运用SPIN需求挖掘取得了显著成效。例如，某公司的一名顶级销售高手在与一家中型企业洽谈时，首先通过了解该企业的员工年龄构成和社保投保情况，发现该企业的员工大多为年轻人，且社保覆盖面不足。接着，他提出了企业面临的潜在风险，强调了团险的重要性。通过这种方式，他不仅帮助客户认识到自身的需求，也成功促成了合同的签署。
五、处理客户拒绝的策略
在团险销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。面对拒绝，销售人员需要具备一定的处理技巧。首先，倾听客户的担忧，确认真正的反对理由是关键。其次，从客户的角度出发，理解他们的顾虑，并提供合理的建议。最后，通过案例分析，分享其他客户成功的经验，可以有效缓解客户的疑虑，推动交易的达成。
六、促成交易的技巧
在成功挖掘客户需求后，促成交易是销售人员的最终目标。在这一过程中，可以运用一些心理学技巧。例如，通过强调团险带来的员工凝聚力和企业的额外收益，引导客户将保险视为可行的投资。同时，语言表达的艺术也是非常重要的，通过提问和比喻的方式，让客户更容易理解团险的价值。
七、总结与展望
SPIN需求挖掘方法在团险销售中的应用，不仅能够有效提升销售人员的专业能力，也为企业客户的需求提供了精准的解决方案。随着市场的不断发展，团险行业将面临更多的机遇与挑战。团险从业者应积极学习和实践SPIN需求挖掘技巧，提升自身的营销能力，以应对日益激烈的市场竞争。未来，团险行业必将在创新和合作中迎来新的发展机遇。
在接下来的培训课程中，参与者将通过案例分析、实战演练等多种形式，深入理解SPIN需求挖掘的应用和技巧，最终形成标准化的营销操作流程。这不仅能帮助他们更好地服务客户，还能为团险市场的健康发展贡献力量。
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