SPIN需求挖掘在团险营销中的应用
在中国的保险市场中，团体保险（团险）作为一种重要的保障工具，正经历着前所未有的变革和机遇。随着企业对员工福利的重视程度不断提高，团险的需求也在不断上升。然而，面对竞争激烈的市场环境，如何有效地挖掘企业客户的需求，成为了团险从业者亟待解决的问题。SPIN需求挖掘工具的引入，为团险营销提供了系统化和结构化的方法论，帮助从业者在客户交流中更加精准地把握客户需求，推动销售的成功。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场现状与发展前景
团险在中国的起源与发展与社会经济的发展密切相关。过去，团险的市场份额曾达到90%，但随着经济的转型，团险的比重逐渐下降，目前已不足10%。这与发达国家的团险占比差异明显，显示出中国团险市场仍然面临着巨大的发展空间。根据数据显示，中国企业的投保率依然较低，表明了广大的市场潜力。
随着民营企业的快速涌现和员工保障意识的提升，团险不仅是企业留住人才的福利工具，更是企业风险管理的重要组成部分。国家政策也在不断地向团险倾斜，为其发展提供了良好的外部环境。通过对团险的政策、财务、税收等方面的解读，可以看出，团险的发展前景依然广阔。
SPIN需求挖掘的概念与方法
SPIN需求挖掘是一种基于客户需求的销售技巧，主要包括四个部分：S（Situation，现状）、P（Problem，问题）、I（Implication，影响）、N（Need-Payoff，需求回报）。通过这一结构化的方式，销售人员可以在与客户的互动中，深入了解客户的真实需求，从而提出针对性的解决方案。
- 现状（Situation）: 了解企业的基本情况，包括员工人数、年龄构成、职业风险等。
- 问题（Problem）: 识别企业在保障方面的痛点，例如缺乏有效的风险转移工具。
- 影响（Implication）: 强化问题可能带来的严重后果，为客户提供紧迫感。
- 需求回报（Need-Payoff）: 展示解决方案可以带来的实际收益，帮助客户理解投资的价值。
SPIN需求挖掘在团险营销中的具体应用
在团险的销售过程中，SPIN需求挖掘工具能够帮助销售人员有效地识别客户的需求，并将其转化为销售机会。以下是SPIN工具在团险营销中的具体应用步骤。
1. 现状分析
在与企业客户接触的初始阶段，销售人员需要通过提问了解客户的基本情况。这包括员工人数、社保投保状况、是否已有团险投保等。通过这些信息，销售人员能够初步评估客户的保障需求。
2. 识别问题
在了解客户的基本情况后，销售人员需要深入挖掘客户的痛点。这可以通过询问客户在保障方面遇到的问题，例如员工流动性大带来的成本损失，或者缺乏有效的保障措施导致员工流失等。这一环节至关重要，因为它为后续的销售策略奠定了基础。
3. 强化影响
一旦识别出客户的问题，销售人员应通过具体的数据和案例，向客户阐述这些问题可能带来的严重后果。这种方法不仅能增强客户的紧迫感，还能为销售人员后续的解决方案打下良好的基础。
4. 提出解决方案
最后，销售人员需要根据客户的具体情况，提出切实可行的解决方案。这一方案应结合客户的痛点和问题，强调团险在风险转移和员工保障方面的优势。通过展示解决方案的实际价值，帮助客户理解投资团险的必要性。
应对拒绝与促成技巧
在团险销售过程中，面对客户的拒绝是常见的现象。销售人员需要具备良好的心理素质和应对策略。SPIN需求挖掘不仅能帮助销售人员识别客户的需求，还能为他们提供处理拒绝的策略。
- 倾听客户: 销售人员需要认真倾听客户的顾虑，确认真实的拒绝原因。
- 分担客户的担忧: 站在客户的角度，为其解忧。
- 确认问题所在: 针对客户的疑虑，提供合理的建议和解决方案。
促成技巧同样重要，销售人员可以利用“心理账户”的概念，引导客户从“愿意花钱的账户”出发，考虑团险的投资回报。此外，通过扩大保障范围、引入高管投保等方式，推动客户的决策。
总结与展望
在团险市场不断发展的背景下，运用SPIN需求挖掘工具，将为从业者提供更为清晰的思路和方法论。通过深入了解客户的需求、痛点和目标，销售人员能够制定出更为精准的营销策略，提升销售转化率。未来，随着团险市场的进一步发展，销售人员在应用SPIN工具的过程中，还需不断总结经验、优化策略，以应对日益复杂的客户需求和市场环境。
团险不仅是企业风险管理的重要工具，更是企业文化和员工凝聚力的体现。通过合理的需求挖掘与解决方案提供，团险从业者不仅可以帮助企业建立更为完善的保障体系，还能在激烈的市场竞争中，占据有利的位置，赢得客户的信任与合作。
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