团险销售技巧与发展趋势分析
团体保险（团险）作为一种独特的保险产品，起源于中国的寿险市场。尽管近年来团险在整体保险业务中的占比有所下降，但其潜在市场仍然十分庞大。随着国家政策的支持和企业保障意识的增强，团险的前景依然光明。本文将结合团险的发展背景、销售技巧和客户维护的方法，全面探讨团险销售的技巧与策略。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险的市场前景与发展趋势
根据数据显示，中国企业的投保率仍然不高，团险的业务空间巨大。这一现象的背后，反映出许多企业对团险的认知仍然不够深入。随着经济的发展和社会保障体系的逐步完善，团险的市场需求将会逐渐增长。
- 保险大国的团险占比：与发达国家相比，中国的团险市场仍有很大的提升空间。
- 医疗费用自负比例：随着医疗费用的不断上涨，企业和员工对团险的需求日益增加。
- 国家政策的扶持：如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》及《健康保险管理办法》等政策，为团险的发展提供了良好的法律环境。
- 企业人才留存的工具：团险不仅是员工福利的体现，更是企业留住人才的重要手段。
二、团险销售的本质与企业需求
团险销售的本质在于提供解决方案，而不仅仅是单纯的产品销售。企业在选择团险时，主要关注以下几个方面：
- 风险转移：企业面临的各类风险通过团险可以有效转移，减少财务损失。
- 员工流动性：高员工流动率可能导致企业的培训成本和招聘成本增加，团险能有效缓解这方面的压力。
- 员工的保障需求：企业员工对保障的需求逐渐增强，团险能够提供更全面的保障方案。
例如，某企业在引入团险后，员工的留存率显著提高，员工对公司的满意度也随之提升。通过这种方式，企业不仅保留了优秀的人才，也减轻了因人员流动带来的负担。
三、团险销售的思维模式
团险销售需要具备两种思维：趋利与避害。对于企业而言，投保团险的好处包括：
- 增强员工的凝聚力：企业投保团险可以提高员工的归属感。
- 降低用人成本：通过团险，企业可以降低员工因健康问题导致的缺勤率。
而如果企业不投保团险，可能面临的潜在风险包括：
- 高额的医疗费用：员工生病时，企业需要承担的医疗费用将显著增加。
- 人员流动带来的损失：员工因为缺乏保障而频繁离职，将直接影响企业的稳定性。
四、企业客户的开拓方法
团险的销售过程从客户开拓开始，而开拓客户的方式多种多样，包括：
- 陌生拜访：直接拜访潜在客户，建立初步联系。
- 存量客户转介绍：通过现有客户挖掘潜在客户，形成良性循环。
- 企业合作：与其他企业建立合作关系，开发新的市场。
在这方面，某保险经纪公司通过与家政公司合作开发家政保险，成功开拓了新的市场。通过这样的合作，双方实现了共赢。
五、需求挖掘与客户维护
在销售过程中，需求挖掘是关键一步。使用SPIN工具能够帮助销售人员更好地理解客户需求，包括：
- S（现状）：了解企业的员工构成、社保状况等。
- P（问题）：发现企业在保障方面存在的痛点。
- I（影响）：强化问题的严重性，让客户意识到风险。
- N（需求）：提出相应的解决方案，满足客户需求。
通过这种方式，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升成交率。此外，客户维护也至关重要，定期回访和沟通能够增强客户的信任感。
六、拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常态，销售人员需要具备处理拒绝的技巧。处理拒绝的原则包括：
- 倾听：了解客户的真实顾虑。
- 分担：站在客户的角度为其解忧。
- 确认：确认问题的真正所在，以便有针对性地解决。
而在促成成交时，销售人员可以利用“心理账户”来提升客户的购买意愿，通过强调团险对企业的多重价值，帮助客户做出决策。
七、链式开发与市场扩展
在现有客户的基础上，进行上下游的链式开发，可以有效扩大市场。选准行业、找核心客户、索取转介绍等都是有效的开发策略。例如，某电力单位通过链式开发，成功拓展了多个相关企业的团险业务，形成了良好的市场网络。
总结
团险销售的技巧与策略需要从市场前景、企业需求出发，结合实际情况进行灵活调整。通过有效的客户开拓、需求挖掘、拒绝处理以及促成技巧，团险销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售目标。面对未来，团险市场充满机遇，只有不断提升自身的专业能力，才能在这场竞争中立于不败之地。
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