SPIN需求挖掘：团险销售的有效武器
在中国，团体保险（团险）的发展历程可追溯至早期的团体险种，其市场份额曾一度占到保险业务的90%。然而，随着社会经济的发展，团险的市场份额逐渐下降，目前已不足10%。这一变化背后，不仅是市场的竞争加剧，更是企业保障需求的转变。面对这一挑战，如何有效挖掘企业客户的需求，成为了行业从业者急需掌握的技能。SPIN需求挖掘工具，正是解决这一问题的有效方法。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、SPIN需求挖掘的基本概念
SPIN是由四个部分组成的需求挖掘工具，分别为：现状（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求（Need-Payoff）。这一工具的核心在于帮助销售人员通过系统的提问，深入了解客户的需求，从而更好地提供解决方案。
- 现状（Situation）：了解客户的基本情况，包括企业的规模、员工人数、社保投保状况等。
- 问题（Problem）：挖掘客户在现有保障体系下存在的痛点和困难。
- 暗示（Implication）：强化客户问题的严重性，让客户意识到不解决这些问题可能带来的后果。
- 需求（Need-Payoff）：提出相应的解决方案，帮助客户看到投保团险的价值。
二、SPIN需求挖掘的重要性
在团险销售过程中，销售人员往往面临着客户对保险产品的抵触情绪以及对保障需求的模糊认知。通过SPIN工具，销售人员能够更有效地识别客户的真实需求，从而提升销售成功率。
具体而言，SPIN需求挖掘的重要性体现在以下几个方面：
- 提升沟通效率：通过结构化的问题，销售人员可以快速了解客户的需求和痛点，避免不必要的时间浪费。
- 增强客户信任：通过深入的需求挖掘，客户会感受到销售人员的专业性，从而更愿意建立信任关系。
- 优化解决方案：了解客户的具体需求后，销售人员可以提供更加个性化的解决方案，满足客户的实际需求。
三、SPIN需求挖掘的具体步骤
为了更好地实施SPIN需求挖掘，销售人员可以遵循以下步骤：
1. 了解客户现状
在进行需求挖掘之前，销售人员首先需要了解客户的基本情况。这包括：
- 企业的规模和员工人数
- 员工的年龄构成及职业风险
- 企业的社保投保状况
- 现有的团险投保情况及赔付记录
通过这些信息，销售人员可以更清晰地了解客户的保障需求，为后续的需求挖掘打下基础。
2. 发现客户的痛点
在了解客户的现状后，销售人员可以进一步挖掘客户的痛点。这可能包括：
- 企业面临的风险，如员工流动性大、医疗费用自负担比例高等
- 现有保障体系的不足，无法有效应对突发事件
- 员工对保障需求的认知不足，导致企业对团险的重视程度不够
通过识别这些痛点，销售人员可以引导客户思考并意识到问题的严重性。
3. 强化问题的严重性
在发现客户的痛点后，销售人员需要帮助客户理解这些问题可能带来的后果。比如，员工流动性大的企业可能会面临：
- 高昂的招聘和培训成本
- 团队士气的下降
- 对客户服务质量的影响
通过强化问题的严重性，销售人员能够激发客户的紧迫感，从而推动其作出决策。
4. 提供解决方案
最后，销售人员需要根据客户的实际情况，提出切实可行的解决方案。这一方案不仅要解决客户当前的痛点，还要让客户看到投保团险后的长远利益。例如：
- 通过团险降低企业的风险成本
- 增强员工的凝聚力，提高员工的满意度和留存率
- 提供定制化的保障方案，满足不同员工的需求
通过以上步骤，SPIN需求挖掘能够帮助销售人员有效识别并满足客户的需求，为团险的销售打下坚实的基础。
四、案例分析：成功运用SPIN的实例
在实际的销售过程中，许多优秀的销售人员都成功运用了SPIN需求挖掘工具，取得了显著的成效。以下是一个成功的案例：
某知名保险公司的一名销售人员，在拜访一家中型科技公司时，首先通过询问了解了该公司的员工人数、年龄构成及现有保障情况。在发现该公司员工流动性大、缺乏有效保障后，他进一步提出了问题：如果员工因意外离职，企业的损失会有多大？这一问题引发了企业主的深思，并使其意识到保障的重要性。
接下来，销售人员提出了团队保险的解决方案，不仅降低了企业的风险，还增强了员工的保障意识。最终，该公司决定投保团险，成功签单。
五、结语
在团险市场竞争日益激烈的今天，销售人员必须掌握有效的需求挖掘工具，以便更好地服务客户。SPIN需求挖掘不仅能够帮助销售人员深入了解客户的需求，还能提高销售的成功率。通过系统化的提问，销售人员能够引导客户意识到保障的重要性，进而推动其作出投保决策。
希望通过对SPIN需求挖掘的深入理解和实际运用，更多的团险从业者能够在销售过程中实现突破，抓住市场机遇，共同推动团险行业的健康发展。
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