SPIN需求挖掘：团险市场的新机遇
在中国保险行业的历史长河中，团体保险（团险）曾一度占据重要地位，随着市场的发展，其业务量逐渐下降。然而，当前这一领域正面临新的机遇。特别是随着中国民营企业的蓬勃发展，团险市场的潜力愈发显现。为了抓住这一机遇，保险从业人员需要掌握有效的需求挖掘技巧，而SPIN需求挖掘法则成为了重要的工具。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的现状与挑战
团险在中国的起步相对较早，曾最高占到业务量的90%。然而，随着保险产品的多样化和政策的调整，团险的比重已经下降至不足10%。根据数据显示，中国企业的投保率仍然偏低，尤其是在中小企业和初创公司中，保障意识和需求尚未得到充分挖掘。
- 市场空间巨大：中国的就业人口庞大，医疗费用自负比例高，企业在风险管理方面的需求迫切。
- 政策支持：国家对团险政策的扶持力度不断加大，为企业提供了更多的选择和激励措施。
- 竞争加剧：市场上团险产品的竞争日益激烈，各保险公司需要寻找新的突破口。
二、SPIN需求挖掘法的基本概念
SPIN需求挖掘法是由Neil Rackham提出的销售技巧模型，主要由四个部分构成：S（Situation）现状、P（Problem）问题、I（Implication）影响和N（Need-payoff）需求回报。通过这四个步骤，可以更深入地了解客户需求，从而提供量身定制的解决方案。
1. 现状（Situation）
在进行团险的需求挖掘时，需要首先了解企业客户的基本情况。这包括员工人数、年龄构成、社保投保状况等。通过这些信息，可以为后续的步骤打下基础。
2. 问题（Problem）
接下来，需要识别企业在风险管理方面面临的具体问题。比如，员工流动性大、缺乏有效的保障措施等。识别这些痛点是推动销售的关键。
3. 影响（Implication）
在明确问题后，进一步探讨这些问题可能造成的严重后果。企业若不采取措施，可能面临人才流失、成本增加等风险，这些影响将促使企业考虑团险的必要性。
4. 需求回报（Need-payoff）
最后，提出针对性的解决方案，让客户看到投保团险能够带来的好处，如增强员工凝聚力、减少企业的额外支出等。
三、应用SPIN法进行团险销售
1. 了解企业客户现状
在与潜在客户沟通时，首先要通过提问了解企业的基本情况。例如，询问他们的员工人数和年龄构成，了解社保的投保情况以及是否已有团险投保。这些问题将帮助销售人员更好地评估客户的需求。
2. 发现困难和需求
在了解了客户的现状后，接下来的重点是识别企业面临的具体困难。这可能包括企业的财务压力、员工流动性大等。通过深入的对话，销售人员可以挖掘出企业的真实需求。
3. 强化问题严重性
当客户意识到问题的严重性时，他们更可能寻求解决方案。通过案例分析，比如某企业因员工流动性大导致的高额招聘成本，能够有效地让客户认识到团险的重要性。
4. 提出解决方案
在客户意识到问题后，销售人员应及时提出相应的解决方案。这可以是定制化的团险方案，或是结合企业其他福利计划的综合保障方案，让客户看到明确的收益。
四、拒绝处理与促成技巧
1. 拒绝处理
在团险的销售过程中，客户可能会面临多种拒绝的理由。销售人员需要学会有效处理这些拒绝，首先要倾听客户的担忧，并确认其真正的反对理由。通过站在客户的角度为其分忧解难，找到解决问题的合理建议。
2. 促成技巧
为了促成交易，销售人员可以利用心理账户的概念，强调客户在投保后所能享受的利益。例如，可以让客户想象投保后员工满意度提升、企业形象改善等积极效果。通过这种方式，客户更容易接受团险的投资。
3. 语言表达的艺术
销售人员在沟通时，运用提问和比喻的方式，能够有效提升说服力。例如，通过将保险比作企业的“安全网”，让客户更容易理解团险的价值。
五、总结与展望
SPIN需求挖掘法为团险销售提供了一个系统化的思维框架，通过深入的需求挖掘与有效的沟通技巧，销售人员能够更好地理解企业客户的需求，从而制定出具有针对性的解决方案。在当前团险市场面临挑战的背景下，这一方法的应用将成为保险从业人员的重要武器。
随着中国经济的不断发展，团险市场的潜力仍然巨大。保险公司应积极把握这一机遇，通过有效的需求挖掘和客户关系维护，实现与企业客户的双赢。未来，团险的市场前景将更加光明，如何在竞争中脱颖而出，掌握SPIN需求挖掘法将是销售人员不可或缺的能力。
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