SPIN需求挖掘在团险营销中的应用
在当今快速变化的市场环境中，团体保险（团险）的重要性日益凸显。尤其是在中国，尽管团险市场的渗透率较低，但随着民营企业的发展和员工福利意识的提升，团险的需求潜力巨大。为此，如何有效挖掘企业客户的需求，成为保险从业者面临的重要挑战。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
SPIN需求挖掘是一种行之有效的销售策略，通过对客户需求的深入分析，帮助销售人员更好地定位和满足客户需求。本文将结合团险的市场背景，探讨如何利用SPIN需求挖掘工具提升团险营销的效果。
一、团险市场背景
团险在中国的起源可以追溯到团体保险的早期阶段，然而，随着市场的变化，其市场份额逐渐下降。根据数据显示，团险的业务占比已不足10%。与此同时，企业投保率依然较低，这为团险的推广提供了广阔的空间。
- 中国企业投保率不足：与发达国家相比，中国的企业投保率仍处于较低水平，尤其是在中小型企业中，团险的认知和接受度较低。
- 政策扶持力度加大：国家政策逐步支持团险的发展，尤其是在人才保障和员工福利方面，企业对团险的理解和接受度逐步提高。
- 企业对员工保障的重视：随着员工流动性的加大，企业开始认识到团险对留住人才、稳定员工队伍的重要性。
二、SPIN需求挖掘的基本概念
SPIN需求挖掘是由尼尔·拉克汉（Neil Rackham）提出的一种销售技巧，SPIN分别代表现状（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求（Need-Payoff）。通过这一模型，销售人员可以系统地了解客户的需求与痛点，从而提供更精准的解决方案。
- S - 现状：了解企业客户的基础信息，包括员工人数、社保投保状况、已有团险的情况等。
- P - 问题：挖掘客户面临的各种痛点，例如员工流动性大带来的成本损失、员工福利不足等。
- I - 影响：强化问题的严重性，强调不解决这些问题可能导致的后果。
- N - 需求：提出切实可行的解决方案，让客户看到购买团险的价值。
三、SPIN在团险营销中的应用
在团险营销过程中，销售人员可以通过SPIN工具有针对性地挖掘企业客户的需求。这一过程可以分为几个步骤：
1. 了解客户现状
首先，销售人员需要对潜在客户进行全面的调研，了解其基本信息。这包括：
- 员工人数及年龄构成
- 职业风险及社保投保状况
- 已有的团险投保情况
- 过往的赔付情况及客户反馈
2. 发现客户痛点
通过与客户的沟通，销售人员需要识别出企业在员工保障方面面临的痛点。例如：
- 员工流动性大，导致企业培训成本上升
- 员工健康风险无法有效控制，影响工作效率
- 缺乏完善的员工福利方案，难以吸引和留住人才
3. 强化问题严重性
在了解客户痛点的基础上，销售人员需要进一步强化这些问题的严重性。例如，可以通过数据分析展示员工流动对企业经济的影响，或者通过案例分析说明缺乏团险导致的风险。
4. 提出解决方案
最后，销售人员需要根据客户的具体情况，提出切实可行的解决方案。这包括定制化的团险产品组合，帮助企业降低风险、提升员工福利和忠诚度。
四、拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。销售人员需要具备处理拒绝的能力，以下是一些有效的拒绝处理技巧：
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认其真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度，理解其困惑，并为其提供解决方案。
- 确认：确认客户的问题所在，以便有针对性地进行回应。
- 建议：针对客户的忧虑，提出合理的建议和解决方案。
此外，促成技巧同样重要，销售人员可以通过以下方法来促成成交：
- 利用心理账户，为签单加分，强调团险带来的长远利益。
- 转换“保险”的概念，强调其对企业员工凝聚力和降低额外支出的重要性。
- 通过互惠互利的方式，达成合作共赢的局面。
五、案例分析与实战演练
在培训课程中，通过具体的案例分析和实战演练，学员可以更好地掌握SPIN需求挖掘的技巧。例如，可以分析某家小型科技公司在引入团险前后的变化，展示团险对企业员工满意度和留存率的提升。
此外，针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘的演练，将帮助学员在实际销售过程中灵活运用所学知识，提升销售能力。
总结
SPIN需求挖掘在团险营销中的应用，不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，也能为企业提供切实可行的保障方案。在团险市场潜力巨大的背景下，掌握这一工具，将为销售人员开拓市场、提升业绩提供强有力的支持。
通过本次培训课程的学习，学员将能够全面掌握团险营销的全流程操作技巧，从而在实际工作中灵活运用，不断提升自身的专业素养与市场竞争力。
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