营销拒绝处理：团险销售中的挑战与机遇
随着中国保险市场的逐步成熟，团体保险（团险）作为企业员工福利的重要组成部分，正在经历着快速的转型与发展。尽管团险市场面临着诸多挑战，如客户需求不明确、市场竞争加剧等，但这也为团险从业者提供了新的机遇和增长空间。在这个过程中，营销拒绝处理成为了一项不可忽视的重要技能。本文将围绕“营销拒绝处理”展开讨论，结合团险市场的背景、发展趋势以及营销策略，深入分析如何有效应对客户的拒绝，进而提升销售业绩。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的背景与发展趋势
中国的团险市场起源于团体保险，曾经在业务量中占据了高达90%的比重。但随着时代的发展，这一比例逐渐下降至不足10%。当前，团险市场仍然拥有巨大潜力，尤其是在国家政策的支持下，团险的保障价值逐渐回归，企业对员工福利的重视程度不断提高。
- 企业投保率不足：根据相关数据，中国企业的团险投保率远低于发达国家，这意味着市场空间巨大。
- 政策扶持：国家对团险的政策、财务、税收方面进行了一系列的支持，为团险市场的复苏奠定了基础。
- 企业需求回归：随着企业对员工保障的重视，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的福利重器，得到了越来越多企业的关注。
在这样的背景下，团险从业者需要灵活运用各种营销技巧，特别是在面对客户的拒绝时，如何有效处理成为了关键。
拒绝处理的心理分析
在团险销售的过程中，客户拒绝是一个常见的现象。了解企业客户的谈判心理，是成功应对拒绝的第一步。一般而言，客户的拒绝往往源于对产品的不了解、对成本的顾虑或是对已有保障的依赖。
- 对产品的不了解：许多企业客户对团险的具体内容和优势认识不足，容易产生抵触情绪。
- 对成本的顾虑：在经济压力较大的情况下，企业往往对增加额外支出持谨慎态度。
- 对已有保障的依赖：许多企业已经为员工购买了社保，认为不需要再增加团险保障。
针对这些拒绝原因，团险从业者需要采取相应的处理策略，以便有效促成销售。
拒绝处理的原则与技巧
在面对客户的拒绝时，采用合适的拒绝处理原则与技巧至关重要。以下是一些有效的策略：
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认他们的真正反对理由。通过倾听，能够建立信任，深入了解客户的需求。
- 分担：站在客户的角度为其分忧解难，帮助他们分析拒绝的原因，从而逐步消除顾虑。
- 确认：明确客户的担忧所在，针对性地提出解决方案，以缓解他们的疑虑。
- 陈述：针对客户的忧虑，通过合理的建议和案例分析，说明团险的价值与必要性。
例如，当客户表示“我们已经有社保了，不需要团险”的时候，可以回应：“社保虽然能提供一定的保障，但团险可以为员工提供更全面的风险覆盖，增强员工的归属感和企业的凝聚力。”通过这样的方式，逐步引导客户重新思考团险的重要性。
促成技巧的运用
促成技巧不仅仅是应对拒绝的手段，更是推动销售的重要环节。在团险销售中，促成技巧可以通过以下方式来实现：
- 心理账户的运用：引导客户将团险的费用视为“愿意花钱的账户”，而非“不愿多花钱的账户”。通过强调团险为员工提供的额外福利，来降低客户的心理负担。
- 改变保险概念：将“保险”这一概念转换为“增强员工凝聚力”、“减少企业额外支出”等，使客户更容易接受。
- 互惠互利的思维：强调团险对企业和员工的双重好处，促使客户认识到投保的必要性。
- 需求挖掘：通过SPIN工具深入挖掘客户需求，了解企业的痛点，从而提出个性化的解决方案。
例如，在与客户沟通时，可以使用“考虑考虑”的提问法，询问客户在考虑什么，从而帮助他们理清思路，打消顾虑。
总结与展望
面对团险市场的机遇与挑战，营销拒绝处理能力显得尤为重要。通过深入了解客户的心理，灵活运用拒绝处理的原则与技巧，团险从业者可以有效应对客户的拒绝，提升销售成功率。在未来的发展中，团险市场将持续扩大，行业从业者需要不断提升自己的专业素养与营销能力，以适应市场的变化和客户的需求。
通过本次培训课程的学习，团险从业者将能够更好地把握市场机会，增强客户信任，提高团险销售的成功率，最终实现自身与企业的共同成长。
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