团险销售技巧：开拓市场的全新策略
近年来，中国的团体保险（团险）市场正在经历深刻的变化。从历史上看，团险在中国的保险市场中占据了重要的地位，曾一度占到业务量的90%。然而，随着保险产品的多样化和政策的调整，团险的市场比重逐渐下降，目前不足10%。面对这种转变，如何抓住团险发展的机遇，成为了许多保险从业者的当务之急。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的市场前景与发展趋势
中国的团险市场虽然面临挑战，但同时也蕴藏着巨大的商机。根据数据分析，中国企业的投保率仍然较低，特别是在中小企业中，团险的覆盖面尚待提升。随着国家对团险的政策扶持力度加大，企业对保障的需求也在逐步上升，这为团险的销售提供了良好的基础。
- 政策支持：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等政策的出台，为团险的发展提供了良好的政策环境。
- 企业福利意识增强：越来越多的企业认识到团险是留住人才、稳定员工队伍的重要工具。
- 科技赋能：通过“保险+科技+健康”的模式，团险可以提供更加个性化和灵活的解决方案。
团险销售的本质
团险销售的核心在于提供解决方案，而不仅仅是销售保险产品。企业在面临突发风险时，团险能够有效地帮助其转移风险，降低损失。销售人员需要深入了解企业的特点和痛点，以提供最合适的解决方案。
- 企业特点：企业人数少、抗风险能力弱、成本意识强等，这些因素都影响着企业对于团险的选择。
- 痛点识别：企业面临的风险、人员流动性大带来的成本损失等，都是销售人员需要关注的问题。
团险销售的思维方式
在团险销售过程中，销售人员可以采用两种思维方式来引导客户决策：
- 趋利思维：强调企业投保团险所带来的好处，如提高员工满意度、降低员工流失率等。
- 避害思维：强调如果不投保团险，企业可能面临的潜在风险，助力客户意识到风险防范的重要性。
企业客户的开拓
开拓企业客户是团险销售的关键环节。如何找到合适的目标客户，并建立良好的客户关系，是销售人员必须掌握的技能。
客户来源的多样化
对于团险销售人员而言，客户来源不仅仅限于传统的陌生拜访，还可以通过以下方式拓展：
- 存量客户转介绍：利用已有客户的网络资源，开展转介绍业务。
- 企业合作：与其他企业建立合作关系，共同开发团险产品。
- 关键人识别：通过识别企业内的关键决策者，建立联系并进行有效沟通。
识别决策者与关键人
在企业客户的开拓中，识别正确的决策者至关重要。销售人员应当关注以下几点：
- 决策层次：不以职务为唯一依据，了解企业的决策结构。
- 影响力：识别并经营影响决策的关键人，借力推动销售进程。
- 建立信任：通过与关键人建立信任关系，增加合作的可能性。
需求挖掘与拒绝处理
有效的需求挖掘能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN工具的运用
SPIN是需求挖掘的一种有效工具，主要包括四个步骤：
- S（现状）：了解企业的基本情况，如员工人数、社保投保状况等。
- P（问题）：发现企业面临的困难和需求，识别潜在的痛点。
- I（影响）：强化问题的严重性，让客户意识到问题的迫切性。
- N（需求解决）：提出相应的解决方案，帮助客户克服问题。
拒绝处理的技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常见现象。销售人员需要掌握以下拒绝处理技巧：
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度，为其分忧解难。
- 确认：确认问题的真正所在，回应客户的疑虑。
- 提出合理建议：针对客户的忧虑，提出建设性的解决方案。
促成技巧与签单策略
促成签单的技巧是团险销售成功的关键。销售人员可以通过多种方式来提高签单的成功率。
利用心理账户
客户在考虑购买团险时，往往将其视为“不愿多花钱的账户”。销售人员可以通过以下方法来调整客户的心理预期：
- 转换概念：强调购买团险是“增强员工凝聚力”、“减少企业额外支出”等。
- 需求挖掘：通过卖焦虑和卖快乐来促成成交，让客户想象投保后的美好场景。
- 语言表达艺术：多用提问和比喻，使客户更容易理解保险的价值。
链式开发与市场拓展
在团险销售中，链式开发是一种高效的市场拓展策略。销售人员可以通过现有客户的上下游、母公司、子公司等进行链式开发。
链式开发的步骤
- 选准行业：聚焦于具有潜力的行业，开展针对性的市场活动。
- 找核心客户：识别并锁定核心客户，建立深入的合作关系。
- 索取转介绍：通过核心客户的推荐，拓展新的客户资源。
总之，在团险销售中，销售人员需要深入了解市场的变化，灵活运用各种销售技巧，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断学习和实践，掌握团险销售的全流程操作技巧，最终实现个人与企业的共同成长。
团险的未来充满机遇，作为从业者，抓住这次转变的契机，将会带来意想不到的成功。
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